Questioni etiche per i consulenti finanziari

I pianificatori finanziari onesti possono affrontare veri dilemmi quando cercano di fare la cosa giusta per i loro clienti. Ci sono alcuni dilemmi comuni che possono affrontare i professionisti degli investimenti, ma anche una guida su come affrontarli.

Questioni etiche oggi

Una generazione fa, sia il codice fiscale sia i prodotti e i servizi finanziari disponibili erano più semplici di quanto lo siano oggi. Ad esempio, se qualcuno volesse acquistare azioni, un agente di borsa collocherebbe il commercio. Se qualcuno aveva bisogno di una copertura permanente della vita, veniva emessa una polizza a vita intera. Ma ora, i pianificatori devono decidere se questo approccio tradizionale è migliore o se il cliente starebbe meglio acquistando un numero qualsiasi dei diversi prodotti moderni disponibili.

Il moderno labirinto di prodotti significa che ogni pianificatore finanziario deve affrontare un dilemma etico quando cerca di fare la cosa giusta per un cliente.

Etica per i PCP

Alla luce di questi dilemmi, il Financial Standard Planner Board of Standards ha emesso una revisione sostanziale e un aggiornamento dei requisiti etici per i suoi certificatori, come i requisiti fiduciari del 2007:

• A tutti i servizi di pianificazione finanziaria deve essere accordata la cura di un vero fiduciario, anziché limitarsi ad agire nel migliore interesse del cliente. Ciò costituisce anche un grande passo in avanti in termini di responsabilità, poiché i fiduciari hanno una serie rigorosa di regole e linee guida che devono essere seguite in ogni momento. Per i clienti, ciò significa che i loro pianificatori sono tenuti a un livello di assistenza legale più elevato rispetto a prima.
• Il Board di CFP rompe lo standard fiduciario di cura, mettendo in evidenza come i consulenti per gli investimenti e i broker-dealer erano tenuti a standard diversi prima: "È importante riconoscere che una raccomandazione finanziaria che è" adatta "per un cliente (come legalmente richiesto per il broker -dealers) può essere o meno una raccomandazione finanziaria nel migliore interesse del cliente (come legalmente richiesto per i consulenti per gli investimenti). "

Commissioni vs. commissioni

Indipendentemente dallo standard legale o morale cui sono tenuti, uno dei maggiori dilemmi etici che i pianificatori devono affrontare è la scelta di un metodo di compensazione. I metodi di compensazione sia per i professionisti delle vendite che per i pianificatori sono spesso intercambiabili poiché ciascuno può addebitare commissioni o commissioni per i propri servizi (a condizione che siano autorizzati a farlo). Tuttavia, questa flessibilità può spesso presentare un dilemma morale per i pianificatori che devono scegliere un metodo di compensazione piuttosto che un altro.

Un pianificatore a pagamento - uno che addebita ai clienti in base a una percentuale delle loro risorse - aumenterà il proprio compenso semplicemente facendo crescere le attività del cliente. Se il pianificatore addebita al cliente una commissione dell'1% delle risorse gestite, la commissione annuale raccolta da un portafoglio di $ 100.000 sarà di $ 1.000. Pertanto, se il pianificatore è in grado di far crescere il portafoglio a $ 150.000, il suo compenso aumenterà di conseguenza. Questo tipo di compensazione potrebbe motivare il pianificatore ad adottare strategie di investimento più aggressive rispetto a un broker tradizionale basato su commissioni.

Un planner basato su commissioni, d'altra parte, viene compensato per ogni transazione, indipendentemente dagli utili o dalle perdite del portafoglio. Questi broker affrontano la tentazione di utilizzare le transazioni come mezzo di guadagno, anche se riescono a evitare la definizione tecnica di "abbandono".

In questo senso, ogni tipo di compensazione presenta la propria serie di questioni etiche. In definitiva, i pianificatori devono essere disposti a subordinare i propri benefici a quelli dei propri clienti, indipendentemente dal modello di business utilizzato. Prendi ad esempio un pianificatore che può lavorare su una tariffa oraria o su una commissione.

Se il pianificatore incontra un cliente che ha 2 milioni di dollari stanziati per la pensione, l'addebito a ore comporterebbe un costo totale di forse $ 5.000 - nella fascia più alta. D'altra parte, la scelta di addebitare al cliente una commissione basata su commissioni per l'investimento di $ 2 milioni in una rendita variabile potrebbe pagare fino a una commissione del 7%, il che guadagnerebbe il pianificatore $ 140.000. Questa estrema varianza nella compensazione potrebbe facilmente influenzare anche il pianificatore più forte. La cosa fondamentale da ricordare è che devi agire nel miglior interesse del tuo cliente, non del tuo portafoglio.

Vendite vs. consulenza

I confini tra vendite e consulenza nel settore finanziario stanno diventando sempre più sfumati, mentre continuano a emergere nuove piattaforme e metodi per fare affari. Ciò di solito si riduce a convincere i clienti a fare la cosa giusta per la ragione giusta.

Molti clienti baseranno le loro decisioni finanziarie sulle emozioni piuttosto che su ciò che il loro pianificatore consiglia. Supponiamo che una donna di 60 anni abbia tutti i suoi risparmi di $ 100.000 in certificati di deposito (CD) ed abbia il terrore di rischiare il suo capitale. Se vive per altri 25 anni, i suoi risparmi saranno probabilmente esauriti molto prima che muoia, poiché questi investimenti a basso rischio pagano un piccolo tasso di rendimento che sarà compensato dall'inflazione nel tempo.

Come pianificatore, devi ovviamente convincere il tuo cliente a diversificare le sue partecipazioni con un'asset allocation sensibile, o almeno a considerare una sorta di opzione di rendita immediata. Ma fino a dove dovresti andare incoraggiandola a farlo? Va bene usare tattiche di vendita aggressive e basate sulla paura, o anche piegare un po 'la verità, per aiutare questo cliente? Dopotutto, è chiaramente nel suo interesse farlo. Inoltre, se non viene intrapresa alcuna azione, potresti essere ritenuto legalmente responsabile per mancata fornitura di consulenza adeguata.

In questo caso, anche la definizione di tattiche di vendita basate sulla paura è in qualche modo soggettiva. Se il pianificatore mostra al cliente un'illustrazione grafica che rivela come sarà in bancarotta in meno di 10 anni, usare la paura come una tattica o è semplicemente una rivelazione della realtà? Si può sostenere che sia entrambi contemporaneamente.

Fortunatamente, i pianificatori hanno aiuto in questo tipo di situazioni. Se un cliente rifiuta di seguire i tuoi consigli, puoi presentarli con una dichiarazione di non responsabilità scritta in cui si afferma che il cliente o il potenziale cliente ha rifiutato di seguire le raccomandazioni presentate dal pianificatore. Se il tuo cliente di 60 anni vuole attenersi ai suoi CD e ha firmato questo disclaimer, allora sei al sicuro.

Problemi con il sistema

Il fatto è che non esiste una risorsa etica centrale disponibile per tutti i tipi di pianificatori finanziari. I broker con sede in Commissione possono consultare i loro supervisori o dipartimenti di conformità su determinate questioni, ma è probabile che ottengano risposte "aziendali" a molte delle loro domande - risposte che possono consentire al pianificatore di creare una transazione redditizia senza incorrere in responsabilità, ma potrebbero non affrontare ciò che è davvero il migliore per il cliente.

I professionisti della CFP possono consultare la CFP® Board con domande etiche e anche altri pianificatori accreditati possono avere codici etici di condotta a cui fare riferimento. Tuttavia i pianificatori senza credenziali sono essenzialmente autonomi per tutti gli scopi pratici, poiché le regole imposte dalle agenzie di regolamentazione non sono progettate per affrontare molte questioni quotidiane che i pianificatori affrontano come parte del loro lavoro.

La linea di fondo

Nonostante l'assalto di leggi e regolamenti volti a contenere le pratiche non etiche (come il Sarbanes-Oxley Act del 2002), la pianificazione finanziaria nel mondo di oggi dipende più che mai dalla comprensione della situazione e degli obiettivi individuali di un cliente e dalla volontà di fare la cosa giusta per loro. La corretta applicazione dell'etica nella moderna pianificazione finanziaria si riduce essenzialmente al fatto che il cliente capisca esattamente cosa sta facendo e perché, con la piena conoscenza dei costi e dei rischi.

Una transazione etica si verifica quando un cliente comprende veramente le ramificazioni delle raccomandazioni del consulente ed è disposto ad andare avanti, supponendo che tutte le leggi e i regolamenti pertinenti siano rispettati. Dopo che tutto è stato detto e fatto, l'etica può ancora essere vista come semplicemente sapere quale sia la cosa giusta da fare, e quindi farlo.