Come padroneggiare l'arte della negoziazione

Molte persone credono che i negoziati siano "tutto o niente" e che ci debba essere un vincitore e un perdente. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. Mentre l'obiettivo della negoziazione è sicuramente ottenere ciò che desideri, il fatto è che le migliori offerte (quelle che si attaccano) incorporano termini e idee da entrambe le parti.

In questo articolo, forniremo alcune tattiche e suggerimenti che i buoni negoziatori usano per ottenere ciò che vogliono. Questi suggerimenti possono essere utilizzati praticamente in qualsiasi processo di negoziazione.

Prima della negoziazione

Prima di entrare in qualsiasi negoziazione formale, è importante che un individuo pensi a ciò che desidera ottenere dal processo. A tal fine, ha senso mettere su carta obiettivi specifici o risultati desiderabili. Essere ottimista. Chiediti quale sarebbe un "fuoricampo" nel tuo affare? Questo potrebbe essere semplice come l'altra parte che concede interamente ai tuoi desideri.

Successivamente, gli individui dovrebbero identificare diverse posizioni di ripiegamento con le quali si sarebbero sentiti a proprio agio che avrebbero comunque concluso l'accordo. L'idea è di aver escogitato il maggior numero possibile di scenari.

Il prossimo compito dovrebbe essere quello di identificare (o cercare di identificare) qualsiasi potenziale debolezza nella posizione della parte avversaria. Ad esempio, se in una transazione immobiliare, una parte sa che l'altra parte deve vendere una determinata proprietà o affrontare una crisi di liquidità, si tratta di informazioni preziose che possono essere utilizzate nella negoziazione. L'identificazione delle debolezze è importante. Questo perché potrebbe consentire alla parte che ha fatto i suoi compiti di capitalizzare le debolezze dell'altra parte e di girare i negoziati a suo favore. Per lo meno, aiutare entrambe le parti a identificare meglio un'area di terra di mezzo.

Un altro esercizio di pre-negoziazione - ed è qualcosa che la maggior parte delle persone non fa ma dovrebbe - è quello di elaborare un elenco di motivi per cui la loro proposta sarebbe utile anche per la parte avversaria. La logica è di far apparire i punti chiave di questo elenco nella negoziazione effettiva con la controparte nella speranza che i punti avanzino la causa e / o aiutino a identificare un terreno comune.

Ancora una volta, usando l'esempio immobiliare, forse una parte (in questo caso una società) potrebbe sostenere che la sua offerta per una determinata proprietà è più favorevole di altre (anche se è inferiore in termini di dollari) perché è un denaro contante offrire, al contrario di un finanziamento più rischioso o uno scambio di titoli. Indicando esplicitamente i vantaggi per entrambe le parti, il negoziatore aumenta le probabilità di concludere l'accordo.

La negoziazione

Di persona

Idealmente, ciascuna parte dovrebbe identificare i suoi obiettivi e gli obiettivi all'inizio. Ciò consente a ciascun partecipante alla negoziazione di sapere dove si trova l'altro. Stabilisce inoltre una base per una conversazione di dare e avere. A questo punto, ciascuna parte può offrire le sue proposte di fallback e le sue controproposte per concludere un accordo.

Detto questo, oltre all'iniziale avanti e indietro delle proposte, ci sono anche altre cose che i negoziatori possono fare per aumentare le loro possibilità di trasformare l'accordo a loro favore.

Usiamo l'analisi del linguaggio del corpo come esempio.

La tua proposta è stata ben accolta? I segni positivi includono un cenno del capo e un contatto visivo diretto. I segni negativi includono la piegatura delle braccia (attraverso il petto), l'avversione del contatto visivo o un leggero scuotimento della testa come per dire "no". Presta attenzione la prossima volta che fai una domanda a qualcuno. Vedrai che il più delle volte il linguaggio del corpo di una persona può produrre molte informazioni relative ai suoi sentimenti sottostanti.

Per telefono

Se la negoziazione viene effettuata per telefono, il linguaggio del corpo non può essere determinato. Ciò significa che il negoziatore deve fare del suo meglio per analizzare la voce della sua controparte. Come regola generale, le pause prolungate di solito indicano che la parte avversaria è titubante o sta meditando sull'offerta. Tuttavia, improvvise esclamazioni o una risposta insolitamente rapida (con una voce piacevole) possono indicare che la parte avversaria è abbastanza favorevole alla proposta e ha bisogno di una piccola spinta per sigillare l'accordo.

Per e-mail o posta

I negoziati fatti tramite e-mail o posta (come transazioni immobiliari residenziali) sono un animale completamente diverso.

Ecco alcuni consigli:

• Parole o frasi che lasciano ambiguità possono indicare che una parte è aperta a una determinata proposta. Cerca in particolare parole come "può", "forse", "forse", "forse" o "accettabile". Inoltre, se la parte usa una frase come "in attesa ansiosa della tua risposta" o "in attesa di essa", questo potrebbe essere un segnale che la parte è entusiasta e / o ottimista che un accordo potrebbe presto essere raggiunto.
• Quando la parte avversaria fa un'offerta iniziale o una controproposta, vedi se riesci a incorporare alcune di quelle idee con le tue e poi sigilla l'affare sul posto. Se non è possibile scendere a compromessi su una determinata questione, proporre altre alternative che si ritiene siano favorevoli per entrambe le parti.
• Infine, un contratto più formale che rifletta i termini concordati durante la negoziazione è un must. A tal fine, chiedi a un procuratore di redigere un contratto formale subito dopo il completamento del processo di negoziazione e assicurati che tutte le parti lo firmino in tempo.

Nessun accordo? Nessun problema

Se non è possibile raggiungere un accordo in una sola seduta o in una telefonata, lasciare la porta aperta alle negoziazioni future. Se possibile, programmare ulteriori riunioni. Non preoccuparti, se formulato in modo appropriato la tua richiesta non apparirà eccessivamente ansiosa. Al contrario, ti sembrerà di credere sinceramente che un accordo possa essere risolto e che sei disposto a lavorare per realizzarlo.

Tra una negoziazione e l'altra, prova a rivedere mentalmente ciò che è accaduto durante la riunione iniziale. La parte avversaria ha rivelato dei punti deboli? Hanno implicato che altri fattori potrebbero avere un impatto sull'accordo? Riflettere su queste domande prima della prossima riunione può dare al negoziatore un vantaggio sulla loro controparte.

Infine, se non è possibile raggiungere un accordo, accetta di separarti come amici. Mai, in nessun caso, bruciare i ponti.