Vendita suggestiva (Upselling)
La vendita suggestiva (nota anche come vendita aggiuntiva o upselling) è una tecnica di vendita in cui il dipendente chiede al cliente se desidera includere un acquisto aggiuntivo o consiglia un prodotto che potrebbe soddisfare il cliente. La vendita suggestiva viene utilizzata per aumentare l'importo di acquisto del cliente e le entrate dell'azienda. Spesso, la vendita aggiuntiva è molto più piccola rispetto all'acquisto originale ed è un prodotto complementare.
RIPARTIZIONE Vendite suggestive (Upselling)
L'idea alla base della tecnica è che richiede uno sforzo marginale rispetto alle potenziali entrate aggiuntive. Questo perché è già stato fatto acquistare l'acquirente (spesso visto come la parte più difficile). Dopo che l'acquirente è stato impegnato, una vendita aggiuntiva che è una frazione dell'acquisto originale è molto più probabile.
Esempi di vendita suggestiva
La vendita suggestiva può assumere molte forme a seconda della categoria aziendale. In un negozio al dettaglio, un dipendente può suggerire accessori per accompagnare un capo di abbigliamento, come una sciarpa e guanti da indossare con un nuovo cappotto. Nell'ambiente del ristorante, i camerieri potevano indicare contorni per completare il corso principale ordinato da un cliente. Allo stesso modo, nei bar in cui viene servito il cibo, i baristi potrebbero raccomandare stuzzichini per accompagnare le bevande ordinate o viceversa. I baristi possono anche suggerire marche di bevande di fascia più alta e più costose che sono paragonabili al tipo che il cliente ha ordinato.
Questa tecnica di vendita può essere facilmente reperita nel settore delle vendite automobilistiche. Un venditore, dopo aver assicurato l'impegno di un cliente ad acquistare un veicolo, potrebbe offrire di aggiungere supplementi come una garanzia estesa e un servizio su strada. A seconda della marca e del modello, potrebbero anche suggerire di includere più funzioni oltre al modello base dell'auto. Ciò potrebbe includere l'acquisto di un veicolo con apparecchiature audio più avanzate, un pacchetto di comunicazione che collega il telefono del conducente al cruscotto del veicolo, una telecamera per la retromarcia, un motore più potente o scaldini del sedile. Potrebbero anche provare a convincerli ad aggiornare un modello diverso che include tali funzionalità e altro a un prezzo più elevato rispetto al modello originale che hanno considerato.
La pianificazione del viaggio, effettuata tramite un'agenzia o una piattaforma online, può offrire vendite suggestive. In genere, al booker di viaggio verranno offerti consigli su pacchetti per alloggio e biglietto aereo, assicurazione del viaggiatore, trasporto via terra a destinazione, nonché suggerimenti su tour da prenotare e altri siti da visitare durante il viaggio. Per eventi ricorrenti, al viaggiatore potrebbero essere offerte tariffe speciali per prenotare in anticipo lo stesso viaggio per l'anno successivo.
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