Canale di distribuzione
Un canale di distribuzione è una catena di imprese o intermediari attraverso cui passa un bene o un servizio fino a raggiungere l'acquirente finale o il consumatore finale. I canali di distribuzione possono includere grossisti, rivenditori, distributori e persino Internet.
I canali di distribuzione fanno parte del processo a valle, rispondendo alla domanda "Come possiamo ottenere il nostro prodotto per il consumatore?" Ciò è in contrasto con il processo a monte, noto anche come catena di approvvigionamento, che risponde alla domanda "Chi sono i nostri fornitori?"
Un canale di distribuzione, noto anche come posizionamento, fa parte della strategia di marketing di un'azienda, che include prodotto, promozione e prezzo.
Comprensione dei canali di distribuzione
Un canale di distribuzione è il percorso attraverso il quale tutti i beni e servizi devono percorrere per arrivare al consumatore previsto. Al contrario, descrive anche il percorso che i pagamenti vengono effettuati dal consumatore finale al fornitore originale. I canali di distribuzione possono essere brevi o lunghi e dipendono dalla quantità di intermediari richiesti per fornire un prodotto o un servizio.
Merci e servizi a volte arrivano ai consumatori attraverso più canali, una combinazione di breve e lungo. Aumentare il numero di modi in cui un consumatore è in grado di trovare un buon prodotto può aumentare le vendite. Ma può anche creare un sistema complesso che a volte rende difficile la gestione della distribuzione. Canali di distribuzione più lunghi possono anche significare meno profitti che ogni intermediario addebita a un produttore per il suo servizio.
I canali sono suddivisi in due forme diverse: diretta e indiretta. Un canale diretto consente al consumatore di effettuare acquisti dal produttore, mentre un canale indiretto consente al consumatore di acquistare il bene da un grossista o rivenditore. I canali indiretti sono tipici per i prodotti venduti nei tradizionali negozi tradizionali.
In generale, se ci sono più intermediari coinvolti nel canale di distribuzione, il prezzo di un bene può aumentare. Al contrario, un canale diretto o corto può comportare costi inferiori per i consumatori perché acquistano direttamente dal produttore.
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Tipi di canali di distribuzione
Mentre a volte un canale di distribuzione può sembrare infinito, esistono tre tipi principali di canali, che includono tutti la combinazione di un produttore, un grossista, un rivenditore e un consumatore finale.
Il primo canale è il più lungo perché include tutti e quattro: produttore, grossista, rivenditore e consumatore. L'industria del vino e delle bevande per adulti è un perfetto esempio di questo lungo canale di distribuzione. In questo settore, grazie alle leggi nate dal divieto, un'azienda vinicola non può vendere direttamente a un rivenditore. Funziona nel sistema a tre livelli, il che significa che la legge richiede che la cantina venda prima il suo prodotto a un grossista che poi vende a un rivenditore. Il rivenditore vende quindi il prodotto al consumatore finale.
Il secondo canale esclude il grossista, in cui il produttore vende direttamente a un rivenditore che vende il prodotto al consumatore finale. Ciò significa che il secondo canale contiene un solo intermediario. Dell, ad esempio, è abbastanza grande da vendere i suoi prodotti direttamente a rivenditori affidabili come Best Buy.
Il terzo e ultimo canale è un modello diretto al consumatore in cui il produttore vende il suo prodotto direttamente al consumatore finale. Amazon, che utilizza la propria piattaforma per vendere Kindles ai propri clienti, è un esempio di modello diretto. Questo è il canale di distribuzione più breve possibile, tagliando sia il grossista che il rivenditore.
Key Takeaways
- Un canale di distribuzione rappresenta una catena di imprese o intermediari attraverso i quali l'acquirente finale acquista un bene o un servizio.
- I canali di distribuzione includono grossisti, rivenditori, distributori e Internet.
- In un canale di distribuzione diretta, il produttore vende direttamente al consumatore. I canali indiretti coinvolgono più intermediari prima che il prodotto finisca nelle mani del consumatore.
Scegliere il giusto canale di distribuzione
Non tutti i canali di distribuzione funzionano per tutti i prodotti, quindi è importante che le aziende scelgano quello giusto. Il canale dovrebbe allinearsi con la missione generale dell'azienda e la visione strategica, compresi i suoi obiettivi di vendita.
Il metodo di distribuzione dovrebbe aggiungere valore al consumatore. I consumatori vogliono parlare con un venditore? Vorranno gestire il prodotto prima di effettuare un acquisto? O vogliono acquistarlo online senza problemi? Rispondere a queste domande può aiutare le aziende a determinare quale canale scelgono.
In secondo luogo, l'azienda dovrebbe considerare la velocità con cui desidera che i suoi prodotti raggiungano l'acquirente. Alcuni prodotti sono meglio serviti da un canale di distribuzione diretta come carne o prodotti, mentre altri possono beneficiare di un canale indiretto.
Se un'azienda sceglie più canali di distribuzione, come la vendita di prodotti online e tramite un rivenditore, i canali non dovrebbero entrare in conflitto tra loro. Le aziende dovrebbero fare la strategia in modo che un canale non sopraffà l'altro.
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