Perché i clienti licenziano i consulenti finanziari

I consulenti finanziari vengono licenziati continuamente. Può pungere, ma superarlo e capire perché sei stato inscatolato ti aiuterà ad avere successo in futuro dove hai fallito. Imparare dai tuoi errori è fondamentale, ma ricorda che i consulenti non vengono licenziati solo perché i loro clienti hanno perso denaro sul mercato. Diversi importanti fattori sociali e relazionali come la chiara comprensione degli obiettivi del cliente e la comunicazione efficace sono fondamentali.

Key Takeaways

• Le persone cambiano consulenti finanziari per diversi motivi, ma la scarsa performance del mercato o le commissioni elevate non sono sempre la ragione principale.
• La comunicazione è un grosso problema: errata comunicazione, non ascoltare i clienti o non comunicare con loro per lunghi periodi di tempo, ciascuno può causare un passaggio.
• Stabilire aspettative realistiche e definire cosa significa successo può aiutare a mantenere i clienti a bordo anche quando i mercati si rivolgono contro di te.

Interruzione della comunicazione

La mancata comunicazione con i clienti è di solito al centro del problema di fondo che induce gli investitori a licenziare i loro consulenti finanziari, secondo gli esperti del settore. "I clienti non necessariamente licenziano i consulenti solo a causa delle scarse prestazioni, ma piuttosto perché il consulente non comunica mai con loro", ha affermato Bill Hammer, Jr., uno dei principali fondatori di Hammer Wealth Group, una società di gestione patrimoniale di Melville, New York.

Una scarsa comunicazione da parte del consulente può comportare un comportamento inadeguato degli investitori, come l'acquisto o la vendita nel momento sbagliato, e può farli sentire come se il consulente fosse "addormentato al volante". Hammer aggiunge che durante inevitabili periodi di performance deludenti, è fondamentale che i consulenti comunichino con i loro clienti, anche se molti trasmettono quel consiglio e rischiano di perdere i loro clienti nel processo.

Rita Gunther McGrath, professore associato presso la Columbia University Business School, conosce un paio di cose su numeri e prestazioni. Quando non le piacevano i numeri e le prestazioni che stava vedendo dal suo consulente finanziario, ha licenziato il suo consulente.

"Si trattava davvero di prestazioni scadenti", ha affermato McGrath. "Sono stato con loro per sette anni e ho finito con meno soldi di quelli che avevo inviato loro. Onestamente, sarebbe stato meglio lasciarlo seduto su un conto bancario."

Bisogno di leggere erroneamente le esigenze del cliente

McGrath ha detto che il suo consulente aveva una scarsa comprensione delle sue esigenze. "Andavo a questi incontri con loro ed erano tutti grafici a torta e mumbo-jumbo sulla diversificazione del portafoglio, orizzonti di investimento e cose tecniche".

Ha aggiunto che alla fine ciò che ha causato l'insoddisfazione è stata la mancanza di comunicazione del suo consulente. "Dopo anni di perdite, pensi che mi avrebbero chiamato e avrebbero avuto una conversazione?" lei chiese. "No, è stato il silenzio radiofonico per anni. Ho già deciso abbastanza. E quando finalmente ho estratto il mio account e citato la scarsa performance, la risposta è stata 'ma l'account di tuo marito ha fatto bene ...' invece di riconoscere la sotto-performance nel mio account ed essere schietto a riguardo ".

Altri rompicapo per gli investitori

Kalen Holliday, direttore delle comunicazioni di Covestor, un marketplace in cui gli investitori possono trovare il giusto consulente finanziario, ha dichiarato di aver sentito continuamente insoddisfatti i clienti della consulenza finanziaria, soprattutto dopo che avevano appena licenziato il loro consulente. "Abbiamo sentito tutto", ha detto. "La gente si lamenta di aprire un conto e di non avere mai notizie dal consulente o di sentirsi trascurata per" solo "avere $ 500.000 in fondi di investimento."

Covestor.com offre un elenco di principali "rompicapo" che inducono gli investitori a staccare la spina dai loro consulenti:

1. Prestazioni : i clienti sono stanchi di pagare commissioni elevate per prestazioni scadenti e non ce la faranno più.
2. Mancanza di attenzione : i consulenti non chiamano, non scrivono: evaporano praticamente quando il Dow è inattivo.
3. Commissioni : quando i clienti ottengono rendimenti elevati, commissioni elevate non li fanno sussultare. In un diverso contesto economico, le persone stanno cercando di tagliare i costi, quindi licenziare un consulente che non fornisce ciò che hanno promesso è una scelta ovvia.

Jason Laux, vicepresidente di Synergy Financial Group, una società di consulenza sugli investimenti con sede a Pittsburgh, concorda sul fatto che la mancanza di interazione umana è un'altra grande ragione per cui i clienti fanno una passeggiata. "I clienti possono tollerare gli alti e bassi del mercato, i cambiamenti dei turbinii economici e un ambiente di tassi di interesse irregolare se, e solo se, sentono che il loro consulente sta monitorando la situazione e tenendoli informati", ha spiegato Laux.

Ha aggiunto che nessuno vuole essere al buio quando si tratta di soldi, soprattutto in tempi difficili. "Il solo sapere che è in atto un piano e che sono stati curati fornirà la rassicurazione necessaria per mantenere e costruire un solido rapporto finanziario di lavoro", ha detto.

L'importanza delle aspettative realistiche

Gregory Gallo, co-fondatore di The Opus Group, una banca rossa, New Jersey, società di consulenza, afferma un'altra grande ragione per cui i clienti licenziano i loro consulenti sta "vendendo troppo" le loro capacità. "Troppo promettente e sottodimensionato, questo è un grande", ha offerto.

"Nei miei 16 anni di attività, ho ascoltato molti consulenti nel tentativo di" vincere "gli affari e fare dichiarazioni ai potenziali clienti che alla fine si rivelano troppo belle per essere vere." L'esempio ovvio è rappresentato dalle prestazioni: dire alle prospettive che supereranno il "mercato" significa solo deludere il cliente. "Quando un cliente si sente come se avesse pagato buoni soldi per quella sottoperformance, se ne va semplicemente", dice.

Altri esperti di investimento concordano con questo sentimento, aggiungendo che stabilire aspettative non realistiche è legato a scarse capacità comunicative tra i consulenti. "I promettenti rendimenti degli investitori che sono molto al di sopra del mercato e che quindi non li garantiscono, è un modo infallibile per perdere clienti", ha dichiarato Hammer.