I consulenti devono coinvolgere i bambini dei clienti nella conversazione

Come genitori, cerchiamo sempre di dare consigli ai nostri figli su come dovrebbero vivere le loro vite. La maggior parte delle volte quel consiglio o quei motivi per sedersi e parlare cadono inascoltati. Ma con l'età dei genitori, le conversazioni che devono aver luogo con i loro figli diventano sempre più importanti.

Key Takeaways

• Come consulente finanziario, non stai solo consigliando le finanze individuali dei tuoi clienti, ma anche la loro intera famiglia per estensione.
• I consulenti devono cercare informazioni sulla struttura familiare e su come ciò si traduce in obiettivi generali, come il risparmio universitario e l'assicurazione sulla vita.
• Mentre all'inizio potrebbe essere imbarazzante affrontare l'argomento delle questioni familiari, i consulenti stanno facendo un cattivo servizio ai loro clienti evitando l'argomento.

Finanze delle famiglie

Le conversazioni familiari spesso riguardano questioni come l'assistenza sanitaria e la fine della vita, ma anche i soldi devono essere al centro della scena. Gli argomenti di soldi giusti possono dipendere dall'età del bambino, ma dovrebbero riguardare il budget, il debito e altri argomenti di alfabetizzazione finanziaria più basilari. Più il bambino e il genitore si avvicinano ad argomenti più seri come il trasferimento di ricchezza alla morte dei genitori. Iniziare presto a parlare di denaro renderà queste conversazioni più serie meno dolorose.

Una nuova ricerca condotta da Janus Henderson Investors, la Financial Planning Association e Investopedia mostra che i genitori vogliono fare un lavoro migliore comunicando sul denaro con i propri figli. Al contrario, sembra che i consulenti non parlino spesso di come i clienti possano conversare in denaro con i propri figli. Solo il 35% dei consulenti afferma di sollevare in modo proattivo il problema e il 77% degli investitori afferma di non aver mai discusso l'argomento con il proprio consulente finanziario.

Perché dovresti allevare i bambini

Se i clienti vogliono parlare di bambini e denaro, perché i consulenti non lo parlano? O ancora meglio, in che modo i consulenti possono portare i bambini nel mix finanziario in un modo che si aggiunge alla relazione esistente ma non è un fattore determinante per la produttività o il tempo?

Rispondere a queste domande è particolarmente importante per i consulenti e le famiglie, data la quantità di denaro destinata a cambiare le mani nei prossimi decenni. Il Boston College Center for Wealth and Philanthropy stima che $ 59 trilioni di dollari verranno trasferiti da 93, 5 milioni di proprietà tra il 2007 e il 2061. Ovviamente, le famiglie vogliono preparare la prossima generazione a ricevere e preservare questa ricchezza.

I consulenti vogliono assicurarsi di continuare a gestire tali risorse. Sviluppare una relazione con i figli dei clienti è fondamentale per garantire ciò, poiché una volta che i genitori muoiono e trasferiscono denaro ai propri figli, il consulente esistente viene spesso licenziato entro 12 mesi.

Come affrontare l'argomento

Quindi, in che modo i consulenti possono soddisfare le esigenze espresse dai genitori di parlare ai bambini dei soldi e allo stesso tempo sviluppare queste relazioni con le generazioni più giovani?

1. Facilitare una riunione annuale di denaro familiare che includa non solo genitori, ma anche bambini, nonni o altri ritenuti idonei. Questo incontro potrebbe servire come modo per introdurre argomenti importanti per i genitori; rispondere a domande su finanze, proprietà o documenti come testamenti e trust; e iniziare una conversazione in corso sulla ricchezza della famiglia.
2. Se desideri iniziare a incontrare i figli dei tuoi clienti, assicurati innanzitutto di avere il tempo di farlo senza sminuire la tua relazione con altri clienti. Se il tempo è un problema serio, forse un consulente più giovane nel tuo ufficio gestisce la logistica della pianificazione delle riunioni. Se l'obiettivo è costruire la relazione, dovresti assumerti la responsabilità ed essere presente durante quegli incontri. Se è troppo da chiedere, allora potrebbe avere senso pensare al tuo libro in modo più olistico e tagliare le relazioni esistenti che non hanno senso. Sii intenzionale riguardo al processo.
3. Prendi in considerazione lo sviluppo di un pacchetto di informazioni per i giovani che possano essere utili per comprendere i problemi che stanno affrontando. Ciò potrebbe includere argomenti come le opzioni di rimborso del prestito studentesco, informazioni relative alla carriera come la negoziazione di stipendi, investimenti ESG e modelli di budget.

La linea di fondo

Qualunque cosa tu faccia, è fondamentale favorire una relazione con i figli dei tuoi clienti. Non solo i tuoi clienti esistenti - i genitori - sono preoccupati per questi argomenti, ma i loro figli saranno anche i principali destinatari della loro ricchezza in futuro. Assicurarti di iniziare la conversazione con i bambini aiuta a soddisfare le esigenze dei tuoi clienti esistenti, assicura un trasferimento regolare della ricchezza e ti consolida come gestore patrimoniale principale della famiglia.

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Ben Rizzuto è un direttore pensionistico con Janus Henderson Investors che lavora con consulenti finanziari, partner di piattaforme e clienti per trovare soluzioni ai problemi pensionistici sempre più difficili di oggi. Contribuisce inoltre al dialogo su questi temi come conduttore del podcast di Plan Talk di Janus Henderson e attraverso post periodici sul blog di Janus Henderson.

Le informazioni contenute nel presente documento sono solo a scopo didattico e non devono essere interpretate come consulenza finanziaria, legale o fiscale. Le circostanze possono cambiare nel tempo, quindi potrebbe essere opportuno valutare la strategia con l'assistenza di un consulente professionista. Le leggi e le normative federali e statali sono complesse e soggette a modifiche. Le leggi di uno stato particolare o le leggi che possono essere applicabili a una particolare situazione possono avere un impatto sull'applicabilità, l'accuratezza o la completezza delle informazioni fornite. Janus Henderson non ha informazioni relative e non rivede o verifica particolari situazioni finanziarie o fiscali e non è responsabile per l'uso o qualsiasi posizione assunta su tali informazioni.