Strategia di assortimento
Una strategia di assortimento nella vendita al dettaglio prevede il numero e il tipo di prodotti che i negozi espongono per l'acquisto da parte dei consumatori. Chiamata anche "strategia di assortimento dei prodotti", è uno strumento strategico che i rivenditori utilizzano per gestire e aumentare le vendite. La strategia comprende due componenti principali:
- La profondità dei prodotti offerti o quante varianti di un determinato prodotto sono presenti in un negozio
- La larghezza della varietà di prodotti o il numero di diversi tipi di prodotti che un negozio trasporta
Un vasto assortimento - il contrario di un ristretto assortimento - di prodotti significa che un rivenditore ha una serie di varianti di un singolo prodotto. Un'ampia varietà - l'opposto di una ristretta varietà di prodotti significa che un rivenditore trasporta un gran numero di prodotti diversi.
Come funzionano le strategie di assortimento
In sostanza, una strategia di assortimento di prodotti è uno strumento di vendita nel settore della vendita al dettaglio con i concetti di profondità e ampiezza al centro. Tuttavia, non tutti i rivenditori saranno in grado di utilizzare entrambi i componenti di questa strategia contemporaneamente. Una strategia di assortimento può avere molti livelli di strategie secondarie e correlate, poiché ogni negozio dovrà personalizzare la strategia per soddisfare le proprie esigenze e obiettivi specifici.
Una strategia di assortimento non è adatta a tutti; deve essere personalizzato per rispondere ai parametri di un'azienda.
Una sfida per i piccoli negozi
I rivenditori devono affrontare un compromesso nel determinare una strategia di assortimento. Scegliere contemporaneamente un'ampia varietà e un vasto assortimento di prodotti richiede una grande quantità di spazio ed è in genere riservato ai rivenditori di grandi scatole.
I negozi con spazi più piccoli possono scegliere di specializzarsi in un determinato tipo di prodotto e offrire ai clienti una varietà di colori e stili; altri negozi possono offrire un vasto assortimento di prodotti ma una varietà ristretta, uno dei motivi per cui un 7-Eleven (privato dal 2005) potrebbe trasportare solo una marca di cibo per gatti in scatola, ad esempio, mentre un Kroger (NYSE: KR) probabilmente avrebbe lo spazio per immagazzinare 12 marche di cibo per gatti in scatola, se lo desidera.
Un termine da muratore
Inizialmente, la strategia di assortimento si riferiva solo ai negozi fisici poiché i componenti di profondità e ampiezza della strategia avevano molto a che fare con lo spazio fisico e l'interazione visiva e tattile tra consumatore e prodotto. Di recente, tuttavia, tutte le sedi di vendita (mattoni e malta, clic e malta e e-tailing) hanno utilizzato varietà della strategia per ottenere un vantaggio competitivo.
Adeguamento per dati demografici
Raggruppando gli articoli che ritengono possano attrarre determinati tipi di clienti, i rivenditori possono perfezionare le loro strategie di assortimento per indirizzare i profili demografici dei consumatori. Se un rivenditore desidera attrarre clienti che sono nuovi genitori, ad esempio, potrebbe riempire gli scaffali di abbigliamento per neonati di marchi alla moda, insieme a giocattoli, biancheria da letto e così via.
Uno strumento di vendita strategico
Un assortimento di prodotti organizzato strategicamente può aumentare i clienti sugli articoli supplementari mentre cercano ciò che li ha portati al negozio. Raggruppare gli articoli correlati strategicamente, indipendentemente dal fatto che siano necessità, è un modo comune per stimolare gli acquisti d'impulso:
- Posizionando i tubi da giardino vicino a irrigatori e altri prodotti per la cura del prato, un rivenditore potrebbe guidare di più nel paniere di un cliente. Allo stesso modo, l'installazione di un lussuoso set da pranzo nel patio, completo di attraenti stoviglie per esterni e accessori per bar, nel mezzo dei più prosaici prodotti per la cura del cortile potrebbe persino mandare alcuni clienti a correre nella sezione casalinghi del negozio.
- Una presentazione di torce elettriche o qualsiasi prodotto alimentato a batteria potrebbe includere un display vicino delle batterie necessarie per utilizzare il prodotto. Oppure un manager potrebbe individuare le batterie vicino al banco cassa per ricordare al cliente prima che lasci il negozio che la torcia non funzionerà senza di esse.
Potenziali svantaggi delle strategie di assortimento
Sebbene la profondità dell'assortimento dei prodotti possa aiutare ad attirare i clienti, ci sono alcuni avvertimenti a fare affidamento solo su una strategia di assortimento. Se gli articoli in un assortimento vengono posizionati in modo errato, la domanda di questi prodotti può variare drasticamente. Ad esempio, se oggetti meno popolari vengono mescolati con oggetti popolari, potrebbero sminuire il fascino degli oggetti più popolari. O se l'assortimento è troppo vasto, i clienti potrebbero avere difficoltà a trovare l'articolo che stanno cercando. Gli acquirenti schiaccianti con troppe opzioni di acquisto possono essere controproducenti e scoraggiare il coinvolgimento dei clienti.
asporto chiave
- Una strategia di assortimento è uno strumento di vendita strategico per il settore retail.
- Questa strategia è incentrata sui concetti di "un vasto assortimento" e "un'ampia varietà".
- Inizialmente, una strategia di assortimento di prodotti si riferiva solo ai negozi fisici.