Prezzi guidati dal cliente

Qual è il prezzo orientato al cliente?

Una decisione importante che le aziende devono affrontare è la fissazione dei prezzi. Le tre principali strategie di determinazione dei prezzi sono i prezzi basati sui costi, i prezzi basati sulla concorrenza e i prezzi dei conducenti o dei clienti basati sul valore. La determinazione del prezzo guidata dal cliente è la pratica di fissare i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei beni o servizi di un'azienda.

La base di presupposto per questo modello è che un cliente è disposto a pagare un determinato prezzo quando il valore fornito supera tale costo. Il prezzo orientato al cliente può funzionare quando un prodotto o servizio è personalizzabile rispetto a quello mercificato (ad es. Mais) in quanto vi saranno molte opzioni se ci sono molti concorrenti che offrono prodotti o servizi simili.

La strategia di prezzo può anche essere applicata in diversi mercati geografici, dove le forze di domanda e offerta sono distorte verso il venditore e il cliente potrebbe essere disposto a pagare più di un cliente altrove. I prezzi basati sui clienti sono contrastati con i prezzi basati sulla concorrenza - che fissano i prezzi in base ai prezzi e alle strategie della concorrenza - e ai prezzi basati sui costi, in cui un'azienda si concentra sul raggiungimento di un obiettivo di margine con scarsa attenzione all'analisi del valore percepito dei clienti.

Come funzionano i prezzi guidati dai clienti

Per ottimizzare i prezzi, le aziende devono considerare come segmentare meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano le differenze di valore individuate dai diversi tipi di consumatori. Per fare ciò, le aziende devono intraprendere una comprensione globale di come un cliente apprezza un prodotto o servizio.

Se si tratta di un'azienda, questo prodotto o servizio è parte integrante delle sue operazioni, qualcosa di assolutamente necessario per far funzionare l'azienda senza intoppi? Fornisce vantaggi aggiuntivi o differenziati a un consumatore ordinario? In tal caso, la società potrebbe essere in grado di fissare i prezzi ai premi per aumentare le vendite aggregate.

Se l'offerta dell'azienda è disponibile per i clienti di diversi concorrenti in un determinato mercato e manca di una differenziazione significativa, è improbabile che i prezzi guidati dai clienti abbiano successo come strategia per aumentare i ricavi. Laddove la concorrenza può essere più debole, anche se il suo prodotto o servizio non si distingue, un'azienda potrebbe essere in grado di impegnarsi in prezzi orientati al cliente perché l'offerta potrebbe essere limitata rispetto alla domanda.

La strategia di prezzo orientata al cliente funziona bene per i prodotti che soddisfano le esigenze emotive dei consumatori e in mercati di nicchia.

Prezzi orientati al cliente nell'era dell'e-commerce

Nelle epoche precedenti, quando le informazioni non scorrevano così liberamente come oggi, le aziende avevano più spazio per variare i prezzi dei beni e dei servizi tra i diversi gruppi di clienti. Le caratteristiche del prodotto e del servizio, così come i prezzi, non erano così trasparenti come lo sono oggi. Ciò rappresenta una sfida per le aziende nel fissare prezzi orientati al cliente perché i vantaggi informativi sono stati erosi.

È comunque possibile, per le aziende che rimangono aggiornate sulle esigenze dei clienti di vecchia data, mantenere il potere dei prezzi quando forniscono un valore di prodotto o servizio che supera il costo per i clienti.

Key Takeaways

• La determinazione del prezzo guidata dal cliente è una strategia di determinazione del prezzo in cui un'azienda stabilisce i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei propri prodotti e servizi.
• Per essere efficaci, le aziende dovrebbero considerare come segmentare al meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano la percezione del valore di tali segmenti.

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