Vendite esterne
Le vendite esterne si riferiscono alla vendita di prodotti o servizi da parte del personale di vendita che esce sul campo per incontrare potenziali clienti. I professionisti delle vendite esterne tendono a lavorare autonomamente al di fuori di un ufficio formale e di un ambiente di squadra formale. Spesso viaggiano per incontrare i clienti faccia a faccia e per mantenere relazioni con i clienti esistenti. Alcune società potrebbero considerare le televendite una forma di vendite esterne.
Spiegazioni sulle vendite esterne
Le vendite esterne (note anche come "vendite sul campo") tendono a funzionare senza un programma formalizzato, che può offrire flessibilità ma significa anche che il venditore è sempre disponibile per soddisfare le esigenze del cliente. Ciò significa mantenere un programma di incontri con i clienti, dover soddisfare e adeguarsi alle loro richieste e modifiche, come ritardi e cancellazioni. Anche i professionisti delle vendite esterne devono gestire i propri viaggi, che possono essere soggetti a ritardi imprevisti e altri problemi. Inoltre, poiché i professionisti delle vendite esterne devono incontrarsi faccia a faccia con i potenziali clienti, devono prestare molta attenzione al loro aspetto e devono essere pronti a intrattenere i clienti e la rete in ogni momento.
Il mantenimento di una forza vendita esterna può essere costoso, poiché le aziende in genere devono compensare il personale di vendita esterno per miglia percorse, abitazioni, cibo e intrattenimento. In alcuni settori, le forze di vendita esterne sono la norma perché i clienti non procederanno con un acquisto esclusivamente attraverso strategie di vendita interne. L'aiuto alle vendite esterne tende a costi più che ai professionisti delle vendite interne. Inoltre, tendono a guadagnare più del 12-18% all'interno degli addetti alle vendite. I professionisti delle vendite esterne sono spesso compensati tramite commissioni.
Vendite esterne vs. Vendite interne
Quando si definiscono le vendite interne, è utile considerare il suo analogo "vendite interne". I professionisti delle vendite interne tendono a lavorare all'interno di un ambiente di ufficio durante l'orario prestabilito mentre utilizzano il telefono o una varietà di altre tecnologie di comunicazione, come Skype, e-mail, conferenze Web, social media o condivisioni dello schermo. Raramente viaggiano per incontrare clienti, se non del tutto (anche se c'è una tendenza verso un modello ibrido interno / esterno). Il personale di vendita interno tende a lavorare all'interno di un team, con una supervisione più diretta. Devono essere a proprio agio con le chiamate a freddo per guadagnare nuovi affari e conversare abbastanza da essere in grado di spiegare a fondo un prodotto o un servizio con pochi o nessun supporto visivo o prototipo. La diffusa adozione delle tecnologie di comunicazione ha visto le vendite interne crescere a passi da gigante rispetto alle vendite esterne. Secondo una stima, per ogni professionista esterno alle vendite che viene assunto 10 addetti alle vendite interne vengono portati a bordo.
Le vendite esterne tendono ad essere di natura più strategica, il che significa che può comportare l'incontro con i decisori di livello C per aiutarli a ideare e attuare strategie di business. È più probabile che le vendite esterne vengano utilizzate quando si vendono beni e servizi più complessi e costosi. Anche gli ordini effettuati dal processo di vendita esterno tendono ad essere più grandi di quelli effettuati tramite vendite interne. Le vendite interne, in pratica, sono più una funzione della quantità di interazioni rispetto alla profondità di tali interazioni.
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