I 10 migliori suggerimenti per la generazione di lead per i consulenti finanziari

La maggior parte dei consulenti finanziari ha difficoltà a generare contatti coerenti. La ragione principale di ciò è che non stanno usando le strategie corrette. Nella maggior parte dei casi stanno usando vecchie strategie che non sono più molto efficaci nel mondo moderno. Queste strategie obsolete e obsolete includono annunci telefonici, direct mail e annunci su giornali o riviste.

I consulenti finanziari potrebbero vedere alcuni risultati usando queste tattiche arcaiche, ma non sono efficienti in termini di costi o tempo. Se dovessi sondare i migliori consulenti finanziari, nessuno di loro ti dirà che le sue strategie primarie di generazione di lead includono una di quelle sopra elencate. Hanno ancora qualche potenziale, ma non dovrebbero essere il metodo preferito per generare lead. (Per ulteriori informazioni, consultare: Tendenze che mettono alla prova i consulenti finanziari).

Strategie sopravvalutate

Ecco una rapida analisi del perché alcune delle strategie più comuni non sono potenti:

• Chiamate a freddo: i consulenti finanziari ricevono molte risposte negative sulle chiamate a freddo. Quando lo combini con un basso tasso di successo, si ottiene frustrazione e potenziale esaurimento.
• Direct Mail: visualizzato come posta indesiderata dalla maggior parte dei destinatari. Inoltre, non si rivolge a un pubblico specifico, il che porterà a un tasso di conversione molto basso.
• Annunci su giornali e riviste: Ancora una volta, a meno che non pubblichi annunci in pubblicazioni di nicchia, non è destinato a un pubblico specifico. Questo è anche uno dei modi meno efficaci per rivolgersi a investitori con un patrimonio netto elevato. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti per clienti con un patrimonio netto elevato per i consulenti finanziari.)
• Sito Web: questo ha più potenziale di qualsiasi altro nell'elenco, ma si riduce all'efficienza. Se hai un sito web con il tuo nome e le informazioni di contatto su di esso, ma nessun contenuto, non farà molto per te. Tuttavia, se assumi scrittori competenti a un prezzo conveniente e pubblichi articoli orientati al tuo pubblico di destinazione, puoi aumentare le tue classifiche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e generare lead qualificati. Il grande svantaggio qui è che molti di questi contatti non saranno locali. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti SEO per consulenti finanziari.)

Da fare

Sapere cosa non fare è importante quanto sapere cosa fare. Se usi strategie sbagliate, la tua attività non avrà successo, specialmente quando i concorrenti stanno adottando le strategie giuste. Detto questo, l'errore più importante che fanno i consulenti finanziari quando si tratta di guidare la generazione è che ci passano troppo tempo.

Potrebbe sembrare controintuitivo, ma il tuo tempo è prezioso, il che significa che gli auto-responder sono indispensabili. Vuoi anche essere disponibile telefonicamente in ogni momento, anche a pranzo. La maggior parte delle prospettive locali chiamerà durante la pausa pranzo, che è anche la tua. Se non sei disponibile, diminuirà le probabilità di sbarcare una riunione. (Per ulteriori informazioni, consultare: Perché i clienti licenziano i consulenti finanziari.)

Una nota ancora più importante - forse la più importante - è che la maggior parte dei consulenti finanziari non trascorre abbastanza tempo a comunicare e costruire relazioni con i propri clienti attuali. Questa è una necessità assoluta. Rimanere in contatto mostra che stai attento e non solo un venditore. Aumenta anche la quantità di lead ottenuti dai referral.

Strategie sottovalutate

Generare lead è più facile di quanto si pensi. È solo una questione di stare al passo con le manovre più efficaci di oggi. Ecco una rapida suddivisione di 10 strategie di lead generation altamente efficaci:

1. LinkedIn: è possibile utilizzare la scheda di rete per ordinare e filtrare i contatti e inviare un semplice messaggio (magari con un suggerimento su investimenti o gestione del denaro) a ex colleghi e dirigenti aziendali locali. È possibile utilizzare la scheda Home per contattare i potenziali clienti in merito ai loro risultati di carriera o per apprezzare il loro contenuto. È possibile utilizzare la scheda Avanzate per utilizzare le connessioni reciproche per eseguire le introduzioni. Un'altra nota importante: LinkedIn attira molte persone con un patrimonio netto elevato. (Per ulteriori informazioni, consultare: In che modo i consulenti finanziari sfruttano i social media.)
2. Passaparola: questo è previsto e potresti pensare di non avere alcun controllo su di esso, ma se mostri ai clienti attuali di possedere le quattro C - Credibile, Preoccupabile, Collaborativo, Chimica - le tue probabilità di vedere i referral dei clienti salire alle stelle.
3. Seminari per la cena: non essere a buon mercato con la sede del ristorante e invitare solo potenziali clienti. Questo metodo di generazione di lead può comportare costi elevati, ma il ritorno sull'investimento (ROI) dovrebbe essere eccellente se eseguito correttamente. Potresti vedere oltre 50 potenziali clienti di alta qualità in meno di due mesi.
4. Workshop didattici: un'alternativa più economica ai seminari per la cena. E la gente preferisce di gran lunga i seminari rispetto alle riunioni di vendita one-to-one poiché fornisce un ambiente che non è così ad alta pressione per il potenziale cliente. (Per ulteriori informazioni, consultare: Come diventare un consulente finanziario di alto livello.)
5. Gruppi di lead: questi gruppi si incontrano spesso una volta alla settimana e condividono lead altamente qualificati, ma in genere si tratta di professionisti aziendali di diversi settori, quindi non devi preoccuparti troppo della concorrenza.
6. Rapporti gratuiti: che si tratti di posta ordinaria, e-mail o qualsiasi forma di comunicazione, tutti sono interessati gratuitamente. Se gli piace quello che leggono e le tue informazioni di contatto sono disponibili, non essere scioccato se ricevi una risposta forte.
7. Networking in rete: questo richiede un po 'più di tempo perché devi stabilire la fiducia. Essere coinvolti negli eventi della comunità può fare molto se sei coerente, specialmente se li sponsorizzi e crei un marchio nell'area locale. Puoi anche aiutare a costruire il tuo marchio su programmi radio locali, programmi televisivi e podcast. (Per ulteriori informazioni, consultare: Networking per professionisti finanziari: mantenere una forte presenza nel settore.)
8. Facebook: questo sta diventando sempre più prevalente e aiuterà a formare e costruire relazioni nel tempo. I consulenti finanziari possono anche trarre vantaggio dagli eventi di Facebook, che possono essere utilizzati per avvisare gli utenti delle prossime occasioni.
9. Annunci Google: questi possono essere costosi a seconda del budget, quindi assicurati che i tuoi annunci siano altamente mirati.
10. Articolo di giornale: è diverso da un annuncio di giornale. Se hai un giornale locale, contattali e richiedi di scrivere un articolo in base alla tua area di competenza. Se ottieni il via libera, sarai presto visto come una figura autorevole in tutta la tua comunità. Quando ciò accade, non è necessario cercare potenziali clienti. Verranno da te.

Potenziale straordinario

Contrariamente a ciò che potresti sentire o leggere, non c'è stato momento migliore nel corso della storia per essere un consulente finanziario. Per i prossimi 15 anni, una media di 10.000 baby boomer andrà in pensione ogni giorno. La maggior parte di loro non ha ancora capito come pianificare la pensione, in parte perché non pensa di avere abbastanza soldi per farlo. (Per ulteriori informazioni, consultare: I 10 principali investimenti per i baby boomer.)

Se pensi di poter aiutare i nuovi pensionati e aiutare i bambini adulti a prendersi cura delle finanze dei genitori, prendi in considerazione l'idea di formulare un imbuto di vendita per questo mercato. Per semplificare, utilizzare un processo in tre fasi: generazione di lead, costruzione di relazioni, chiusura e vendita. Modifica i processi secondari dopo aver capito qual è il più efficace e il meno efficace.

I consulenti finanziari hanno l'opportunità di capitalizzare la più grande generazione della storia che va in pensione a frotte. Le strategie di generazione di piombo precedenti non dovrebbero essere escluse, ma non dovrebbero nemmeno essere il punto focale. (Per ulteriori informazioni, consultare: Strategie di crescita per i consulenti finanziari.)