I migliori consigli di riferimento per i consulenti finanziari

Un consulente di successo dovrebbe sempre parlare con nuove prospettive e clienti. Chiedere referral, tuttavia, non è mai facile. Può essere difficile trovare il giusto equilibrio tra l'essere fuori bordo nel presentare te stesso e i tuoi servizi - con l'obiettivo di fare una vendita in ribasso - ed essere invadenti fino al punto di infastidire. Eppure i referral sono una parte importante dell'attività di qualsiasi consulente finanziario e spesso rappresentano il modo migliore per raggiungere potenziali clienti. Ecco alcuni suggerimenti per ottenerne uno. Possono rendere la richiesta e l'ottenimento di un rinvio un po 'meno difficile e molto più produttivo.

Key Takeaways

• Nel settore della consulenza finanziaria, i riferimenti ai nuovi clienti sono la linfa vitale del business.
• Ottenere buoni referral significa essere professionali, servire prima i tuoi clienti e fare un buon lavoro, così che i clienti esistenti vorranno parlare di te con i loro amici e familiari.
• L'uso di incentivi, social media marketing e reti professionali attraverso organizzazioni o società locali può anche aiutare a far conoscere il tuo nome e costruire la tua reputazione.

Dai un po ', prendi un po'

Se vuoi davvero incentivare i tuoi attuali clienti a parlare di te con i loro amici e familiari, potresti dover offrire loro qualcosa in cambio. Un modo per farlo è impostare un programma regalo per quei clienti che riescono a indirizzarti a uno dei loro contatti. Se quel rinvio si traduce in una potenziale riunione del cliente, un regalo è un bel modo per mostrare il tuo apprezzamento. Informa tutti i tuoi clienti che stai offrendo una revisione finanziaria gratuita a qualsiasi persona a cui ti rimandano.

Quindi premia coloro che hanno seguito la loro connessione dando loro un regalo acquistato o un certificato regalo. Il cioccolato, il vino e lo champagne sono sempre apprezzati, così come i buoni regalo di grandi magazzini, centri benessere o boutique locali. Un altro approccio è quello di offrire uno sconto sui servizi offerti ai clienti fornendo un referral di successo.

Programmi di incentivazione

Un modo per far conoscere il tuo programma di incentivi per i referral è annunciarlo sul tuo sito web o nelle e-mail che invii ai clienti. Assicurati solo di essere conforme a tutte le normative corrispondenti quando offri regali ai clienti. Potresti anche voler ruotare i regali che fai, quindi i tuoi clienti saranno inclini a fare più di un solo referral.

Potresti anche organizzare un concorso per i tuoi clienti. Qualunque client ti fornisca i referral più efficaci vince il concorso e riceve il premio. Potresti avere i vincitori del primo, secondo e terzo posto, quindi più persone sarebbero incoraggiate a essere coinvolte. Ancora una volta, fai conoscere ai clienti il ​​concorso durante le riunioni o attraverso la tua newsletter o la tua lista di email.

Usa i social media

Sempre più aziende al giorno d'oggi utilizzano i social media di aziende come LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) e Twitter Inc. (TWTR) per diffondere il loro messaggio nel mondo. Più inizi a collegarti con i tuoi clienti attraverso i social media, più il tuo messaggio ha la possibilità di raggiungere i loro amici e colleghi. Crea una pagina Facebook e chiedi ai tuoi attuali clienti di "gradire", quindi chiedi loro di andare avanti e inoltrarlo alla loro rete di amici e colleghi. Non essere timido nel ricordare ai tuoi clienti i modi in cui i tuoi servizi di pianificazione finanziaria e immobiliare sono stati utili a loro e agli altri, quindi possono usare quegli esempi per fare un po 'di vendite per te quando fai un rinvio a un amico.

Potresti anche voler avviare un blog settimanale o mensile sul tuo sito Web, con una sezione di commenti che potrebbe diventare una piattaforma per discussioni interessanti e pertinenti. Se un cliente legge qualcosa sul tuo blog che sembra rilevante per un amico o un collega, può inoltrare il link a quella persona. In questo modo, le tue parole scritte possono parlare per te e spesso possono essere buone quanto un passaparola.

Fare uso di organizzazioni, società

Contattare le organizzazioni locali per fare rinvio può anche essere un buon modo per ottenere l'accesso a molte persone affini allo stesso tempo. Offri di tenere una conferenza all'organizzazione sull'importanza della pianificazione finanziaria e di includere successivamente una sessione di domande e risposte, in cui le persone possano davvero conoscerti e parlare di ciò che hanno in mente. Non dimenticare di portare biglietti da visita e materiali sulla tua attività affinché i partecipanti possano leggerli e portarli con sé. Potresti anche voler condurre un sondaggio per chiedere feedback sulla tua presentazione e per avere l'autorizzazione a contattare le persone del pubblico per telefono o e-mail.

Potresti cercare quali dei tuoi clienti lavorano in grandi aziende e quindi chiedere loro direttamente se potrebbe esserci la possibilità di parlare con il dipartimento delle risorse umane dell'azienda per offrire i tuoi servizi ai loro dipendenti. Se sei specializzato in una nicchia, scegli come target quelle organizzazioni che si rivolgono al tipo di persona rilevante o a un gruppo di persone nella specialità in questione.

Networking professionale

C'è un avvocato o un agente assicurativo con cui hai lavorato in passato, che ammiri? In tal caso, potresti accettare di scambiare contatti con quella persona o fare un accordo per avvicinarti a tutti i tuoi contatti combinati come una squadra. In questo modo, puoi offrire una selezione di servizi a un gruppo di persone e l'offerta arriverà da almeno una persona di cui queste persone già conoscono e di cui si fidano. Puoi anche chiedere a questi professionisti di scrivere una testimonianza su di te e sui tuoi servizi e pubblicare i loro commenti sul tuo sito Web o sulle pagine dei social media. È pubblicità gratuita e proviene da persone che conoscono e ammirano davvero il tuo lavoro.

Argomenti di chiusura

Non aver paura di ricordare periodicamente al tuo attuale elenco di clienti che stai cercando referral. Il momento migliore per farlo è spesso al termine di un incontro produttivo. Puoi far capire che stai offrendo incontri iniziali con potenziali clienti gratuitamente e che saresti felice di rispondere a qualsiasi domanda possano avere i loro amici o contatti.

Ancora una volta, non devi sentirti come se stessi chiedendo a questa persona di farti un grande favore; piuttosto, affrontalo come un modo per far conoscere i tuoi servizi alle persone che potenzialmente ne hanno bisogno.

La linea di fondo

Un rinvio da un amico, un collega o un esperto del settore può fare molto per ottenere più potenziali clienti per chiamarti. Essere proattivi sulla richiesta di referral e sull'utilizzo dei social media o delle connessioni con organizzazioni e altri professionisti dovrebbe essere una parte importante del tuo approccio alla crescita dell'elenco dei clienti.