5 domande vitali che i consulenti devono porre ai nuovi clienti

La relazione con il consulente finanziario è delicata. Trattare con il futuro finanziario di un cliente è una grande responsabilità per il consulente. Il modo in cui approcci il contatto iniziale con il cliente e le domande che fai può significare la differenza tra una relazione proficua, fiduciosa, a lungo termine o un cliente smarrito.

Poni queste cinque domande per creare fiducia e una relazione tra consulente finanziario e cliente a lungo termine. Le seguenti query mostreranno al cliente che vuoi comprenderle e creeranno una piattaforma per una relazione trasparente. Iniziando con il piede giusto, i futuri malintesi sono ridotti al minimo.

Queste domande rientrano in tre grandi categorie; relazione, rischio e accumulo di ricchezza.

Key Takeaways

• I consulenti finanziari di successo comprendono che la loro attività è più che fare raccomandazioni sul mercato.
• Conoscere i propri clienti e comprendere i loro obiettivi finanziari significa costruire e mantenere un rapporto e comprendere le loro speranze e preoccupazioni.
• Significa anche valutare la loro capacità e disponibilità a correre rischi e stabilire chiari obiettivi per il successo.
• Qui proponiamo alcune domande cruciali da porre ai tuoi clienti nei settori di relazione, rischio e accumulazione.

Domande sulle relazioni

1. Quali sono le tue maggiori preoccupazioni economiche e come speri di poterle risolvere con te?

Questa potrebbe essere la domanda più importante da esplorare con un cliente. Come consulente, sei un risolutore di problemi e devi capire cosa ci si aspetta da te, fin dall'inizio. È anche un ottimo modo per costruire un rapporto e mostrare al cliente che sei dalla sua parte e vuoi migliorare la loro vita.

2. Poiché i rendimenti degli investimenti vanno su e giù, indipendentemente dal talento del consulente, quanto dovrebbero diminuire i tuoi investimenti prima di licenziarmi?

Questa domanda ha due scopi. Innanzitutto, pone le basi per la realtà di investimento che le attività finanziarie vanno su e giù, indipendentemente dal talento del consulente. Fornisce inoltre un punto di partenza per educare il cliente sui dettagli dell'investimento nei mercati. In secondo luogo, la risposta a questa domanda può essere archiviata per il futuro, in modo che se un cliente si fa prendere dal panico dopo un calo del mercato del cinque percento, è possibile rivisitare le risposte a questa domanda iniziale, calmando i nervi impazziti.

Domande sul rischio

3. Quale perdita percentuale nel tuo portafoglio complessivo di investimenti provocherebbe un grande disagio personale come mancanza di sonno, preoccupazione e disperazione?

I professionisti finanziari generalmente misurano il rischio in base alla deviazione standard o alla volatilità. Sia l'investitore che il professionista finanziario devono comprendere il rischio che un investitore può "digerire" prima di essere tentato di fare qualcosa di stupido, come vendere sul fondo o scaricare tutti i suoi fondi comuni di investimento.

4. In quale scenario ti sentiresti peggio; se il tuo fondo comune di investimento è sceso del 10% e non lo hai venduto, o se hai venduto il tuo fondo e il valore è aumentato del 10% dopo averlo venduto?

La teoria della finanza comportamentale afferma generalmente che gli investitori si sentono peggio per le perdite di quanto non facciano per guadagni comparabili. Valutando come ci si sente guardando i propri investimenti in calo di valore, rispetto alla vendita e quindi guardare il guadagno degli investimenti dà un'idea di una tolleranza al rischio degli investitori. Per ottenere alcuni dati sulla vita reale, potresti voler seguire e chiedere se questa situazione si è mai verificata.

Comprendere la tolleranza al rischio di un cliente può anche aiutare il consulente e il cliente a determinare l'allocazione patrimoniale complessiva del portafoglio. Più l'investitore avverso al rischio tenderà a una maggiore allocazione in obbligazioni e classi di attività fisse e una percentuale inferiore in azioni più volatili e fondi comuni di investimento.

Domanda di accumulazione

5. Come misurerai il successo del tuo portafoglio di investimenti finanziari?

Nell'investimento, di solito esiste un rendimento del benchmark di investimento per il portafoglio del cliente. Ad esempio, se il cliente dispone di un 60% di azioni e del 40% di asset allocation in obbligazioni, i rendimenti del portafoglio di investimento verrebbero probabilmente misurati rispetto ai rendimenti proporzionali dell'S & P 500 e a quelli dell'indice obbligazionario di Barclay.

Se il cliente risponde a questa domanda dicendo che si aspetta un rendimento annuo del 10% ogni anno, allora il consulente deve educare l'individuo sui rendimenti storici del mercato, per evitare equivoci lungo la strada.

La linea di fondo

Un rapporto di consulente finanziario / cliente a lungo termine inizia fin dall'inizio. Ponendo le domande giuste, ascoltando attentamente le risposte e creando un'atmosfera di fiducia, entrambe le parti saranno soddisfatte.