8 Linee guida etiche per i broker

Non è un segreto che l'industria degli investimenti sia afflitta da conflitti di interessi imbarazzanti e apparentemente irrisolvibili. I broker vogliono guadagnare commissioni e sono spesso sottoposti a forti pressioni per farlo. Ma ciò che porta più denaro per il broker non è sempre ciò che è meglio per gli investitori - o ciò che vogliono davvero. La tentazione è quella di vendere prodotti a rischio eccessivo perché sono più redditizi rispetto alle alternative a basso rischio.

Mentre tutti devono cercare di guadagnarsi da vivere, compresi i broker, i tentativi deliberati di confondere o vendere in modo errato in qualche modo non sono solo non etici, ma possono tornare a perseguitare il broker sotto forma di relazioni inacidite o addirittura richieste di risarcimento danni. Ci sono cose ovvie che un broker dovrebbe evitare: mentire, travisare e tattiche difficili da vendere. Tuttavia, alcuni comportamenti non etici sono più sottili ma non più accettabili.

Comportamento classico non etico del broker

Prima di entrare nelle linee guida etiche, è importante essere consapevoli di alcuni dei diversi e classici tipi di comportamento non etico del broker che possono verificarsi. Questi no-no sono collegati tra loro e costituiscono il nocciolo del problema. Tutti i tipi comportano una combinazione di comunicazione scadente o inadeguata, una tendenza a fuorviare gli investitori o semplicemente a non preoccuparsi di fare un buon lavoro. Molto ha a che fare con il vantaggio dell'asimmetria informativa tra acquirente e venditore.

La mezza verità (o la verità sui quarti o la verità sui tre quarti) - Una delle tentazioni più insidiose del cattivo brokeraggio è mescolare la verità con la non verità. Ad esempio, un broker potrebbe dire a un cliente che osserva il mercato ogni giorno, il che implica che saranno prese le misure appropriate in linea con gli sviluppi e gli eventi del mercato. Ma se un gestore di fondi non farà letteralmente altro che guardare, il cliente viene ingannato.

Spiegazione insufficiente - Alcuni broker semplicemente non si prendono la briga di spiegare le cose e preferiscono che i clienti non ne sappiano troppo. Una conseguenza di ciò è "accecare con la scienza". È possibile ipnotizzare e impressionare i clienti parlando al di sopra delle loro possibilità di tassi interni di rendimento, future a lungo termine, opzioni, derivati ​​su valute e innumerevoli altri termini finanziari.

Silenzio discreto - Può essere molto allettante per un broker che vende un fondo strutturato, ad esempio, lodare la protezione integrata e i rendimenti garantiti che offre. Soprattutto in questi giorni, gli investitori amano la sicurezza, oltre a (ragionevolmente) buoni rendimenti. Ma se questo arriva al prezzo di tutti i dividendi, l'investitore deve davvero dirlo. Non è possibile dare per scontato o presunto che lo sappiano.

Non offrire alternative - Dal punto di vista sia etico che legale, i clienti inesperti, in particolare, non sono attrezzati per prendere decisioni significative a meno che non siano a conoscenza di altre opzioni. E ci sono molti, molti investimenti là fuori. Se un broker offre a un investitore alle prime armi un fondo particolare, o anche una combinazione di fondi, con l'atteggiamento "questo è giusto per te", lui o lei non sta fornendo un servizio ottimale. Anche se l'offerta è effettivamente adeguata, gli investitori dovrebbero avere una scelta o alternative. Come minimo, il broker dovrebbe indicare al cliente che questa è solo un'opzione suggerita e che si potrebbero guadagnare rendimenti simili con un livello di rischio simile in molti modi diversi.

1. In caso di dubbio, precisalo

Se ti viene in mente che un investitore potrebbe aver bisogno o voler sapere qualcosa, diglielo. Non mollare mai l'impulso di tacere, anche quando sai che questo potrebbe costarti l'affare.

2. Non fare agli altri

Mettiti nella posizione dell'investitore. Se preferisci non essere gestito in un certo modo, non farlo a qualcun altro. Soprattutto, evitare l'autoinganno. Il test migliore è chiederti se vorresti che tua madre, tuo fratello, il tuo migliore amico o davvero te stesso avessero questi investimenti.

3. Evitare approcci di taglia unica

Ognuno ha esigenze, preferenze e circostanze diverse. Pertanto, hanno bisogno di un portafoglio che li soddisfi davvero. Ogni comunicazione inviata deve essere adattata al singolo cliente. Nulla è più inutile per un cliente di una lettera trimestrale standardizzata contenente informazioni generali che potrebbe ottenere da Internet o dalla televisione finanziaria. La maggior parte dei client li ignorerà. Ciò di cui i clienti hanno bisogno sono informazioni personalizzate sul proprio portafoglio, su come funziona e perché, quali cambiamenti pianifichi, ecc.

4. Chiedi al cliente, non aspettarti che lo sappiano

Un cliente non chiederà chiarimenti se non si rende conto che è necessario in primo luogo. Assicurati assolutamente che il cliente sappia cosa sta ricevendo. Non hanno bisogno di conoscere ogni dettaglio intricato, ma certamente devono sapere almeno quanto è rischioso il prodotto in relazione ai probabili resi. Non dovrebbero esserci sorprese in serbo per l'investitore incauto e fiducioso.

5. Essere specifici sulle condizioni di mercato

Dovresti discutere del mercato con il tuo cliente in generale e rispetto alle specifiche classi di attività. Ciò non significa tentare di cronometrare il mercato, ma l'investitore dovrebbe sapere se il mercato è in forte espansione da anni ed è considerato forse troppo caro o se è vero il contrario.

Allo stesso modo, se la gente dice che la proprietà commerciale potrebbe aver raggiunto il picco, ditelo al cliente. Non c'è nulla di sbagliato nell'affermare che "le opinioni sono divise e potrebbe andare in entrambi i modi". Ma c'è qualcosa di sbagliato nel tacere su potenziali svantaggi e rischi al fine di spingere la vendita.

(Per saperne di più, leggi Deadly difetti nei principali indicatori di mercato .)

6. Spiegare il monitoraggio e il controllo

Un cliente dovrebbe sapere con che frequenza monitorerai i suoi investimenti e cosa significhi davvero. Ad esempio, chiamerai il cliente se ci sono notizie sui media che le cose potrebbero andare male per una determinata risorsa? Questo vale anche per le nuove opportunità positive che possono emergere. Se tutto ciò che intendi fare è dare un'occhiata all'asset allocation una volta all'anno, potrebbe essere OK, ma il cliente deve sapere che non può aspettarsi di più da te.

7. Mostra al cliente come funzionano le cose

Il classico grafico a torta multicolore con combinazioni di asset class per rischio alto, basso e medio è un ottimo modo per dimostrare l'essenza stessa del processo di investimento. Allo stesso modo, le "piramidi di rischio" che mostrano come si passa da una base a basso rischio di liquidità, attraverso obbligazioni verso fondi azionari e così via, dovrebbero sempre essere il punto di partenza del processo di consulenza.

8. Spiegare relazioni e ricerche

Non è sufficiente inviare un rapporto via e-mail al cliente. C'è una buona probabilità che non sia facilmente comprensibile e potrebbe anche non essere letto. Passa attraverso i punti principali con i clienti, così puoi essere sicuro che comprendano davvero gli elementi principali dell'investimento e il significato del testo. L'uomo della strada non conosce il significato di frasi come "ottimizzare il rischio di portafoglio", "allocazione settoriale", "sovrappeso a media ponderazione" e molti altri.

Allo stesso modo, gli investitori ordinari non sono generalmente consapevoli del significato e delle implicazioni degli investimenti a lungo termine rispetto a quelli a breve termine o della differenza tra stili di investimento come valore e crescita. Esiste un livello ottimale (e minimo) di comunicazione e comprensione che è essenziale per le migliori pratiche di intermediazione.

La linea di fondo

L'etica degli investimenti riguarda essenzialmente due cose correlate: dare una buona consulenza al cliente e quindi assicurarsi che lo capiscano. È necessario essere completamente sinceri e aperti su ciò che tu e / o i fornitori dei beni possono e non possono fare. Altrettanto vitale è garantire che il cliente sia in grado di vedere la consulenza e i prodotti nel contesto - e tale contesto si estende ai mercati in questione e agli altri potenziali investimenti disponibili.

Nel tempo, una buona comunicazione ed essere totalmente onesti ripagheranno con buoni ritorni, relazioni positive con i clienti e frequenti consigli sul passaparola.

(Se decidete di ignorare questo consiglio, dovreste dare un'occhiata a Policing the Securities Market: A Overview of the SEC .)