Vendita di componenti aggiuntivi

Che cos'è una vendita di componenti aggiuntivi?

Una vendita aggiuntiva si riferisce a un articolo accessorio venduto a un acquirente di un prodotto o servizio principale. A seconda del business, le vendite di componenti aggiuntivi possono rappresentare una fonte di ricavi e profitti significativi per un'azienda. Una vendita aggiuntiva è generalmente suggerita dal venditore una volta che l'acquirente ha preso una ferma decisione di acquistare il prodotto o servizio principale. A volte è noto come "upselling".

Comprensione della vendita di componenti aggiuntivi

Esempi tipici di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, nonché l'elettronica. Un venditore di una concessionaria automobilistica genera anche vendite addizionali significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla sua scrivania che l'acquirente sarebbe molto più felice con l'auto con alcune o più opzioni aggiuntive.

Una volta che un acquirente di auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l'aggiunta di opzioni (interni con finiture in pelle, un sistema stereo premium, sedili riscaldati, tetto apribile, ecc.) Può aumentare notevolmente il prezzo di acquisto finale.

Key Takeaways

• Una vendita aggiuntiva è un articolo aggiuntivo venduto a un acquirente di un prodotto o servizio principale.
• Esempi di vendite aggiuntive includono garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, nonché elettronica.
• Le vendite add-on aiutano a generare un maggiore valore della vita dei clienti (CLV), che rappresenta il contributo dell'utile netto che un cliente fornisce alla tua azienda nel tempo.

Esempi di vendite di componenti aggiuntivi

A volte è difficile passare una giornata senza che qualcuno cerchi di telefonare a una vendita aggiuntiva. Ordina un pranzo. Vuoi comprare una pasticceria per 99 centesimi? Compra un frullato. Vorresti un colpo proteico per un dollaro? Ordine da asporto. Vuoi un drink con quello?

Questi sono abbastanza innocui per un consumatore, ma ripetutamente e nel tempo, le vendite di componenti aggiuntivi rappresentano un drenaggio per i portafogli dei consumatori e forti margini di profitto per i venditori. Una tazza di soda da $ 2 costa al venditore solo penny da fornire, ad esempio.

Più insidiosi sono gli elementi aggiuntivi ad alto costo che non sono necessari. Ad esempio, acquistare un'assicurazione presso un'agenzia di autonoleggio quando la tua carta di credito fornisce già una copertura è uno spreco di denaro. Tuttavia, alcune vendite di componenti aggiuntivi possono fornire un valore adeguato a un consumatore. Una garanzia estesa (forse per dare tranquillità) e quel sistema stereo premium per una nuova auto sono esempi di articoli aggiuntivi che molti considerano valgono il costo aggiuntivo.

CLV informa importanti decisioni commerciali su vendite, marketing, sviluppo del prodotto e assistenza clienti.

Vantaggi delle vendite di componenti aggiuntivi

Le vendite di componenti aggiuntivi possono aiutare un venditore a stabilire un rapporto con un cliente, il che equivale a piantare un seme per attività future. Non è una tattica sporca se si concentra sull'aiutare i clienti a "vincere" con componenti aggiuntivi che miglioreranno la loro esperienza con l'oggetto principale. Fornendo un valore maggiore e facendoli sentire come se avessero ottenuto un affare migliore, è probabile che genererai un aumento del valore della vita del cliente (CLV), che è il contributo di profitto netto che un cliente apporta alla tua azienda nel tempo.

L'aumento del CLV significa che ogni cliente genera più entrate per la tua attività senza ulteriori sforzi da parte tua, il che significa anche che la tua azienda ha più soldi da spendere per acquisire nuovi clienti. Molti considerano il CLV una metrica estremamente importante per comprendere i clienti perché fornisce dati che informano importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo del prodotto e supporto clienti.

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