Ancoraggio e regolazione
L'ancoraggio e l'adattamento sono un fenomeno in cui un individuo basa le proprie idee e risposte iniziali su un punto di informazione e apporta cambiamenti guidati da quel punto di partenza. L'euristica di ancoraggio e aggiustamento descrive i casi in cui una persona utilizza un numero o valore target specifico come punto di partenza, noto come ancoraggio, e successivamente regola tali informazioni fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo. Spesso, queste regolazioni sono inadeguate e rimangono troppo vicine all'ancoraggio originale, il che è un problema quando l'ancoraggio è molto diverso dalla vera risposta.
Key Takeaways
- L'ancoraggio e l'adattamento sono un'euristica cognitiva in cui una persona inizia con un'idea iniziale e regola le proprie convinzioni sulla base di questo punto di partenza.
- È stato dimostrato che l'ancoraggio e la regolazione producono risultati errati quando l'ancoraggio iniziale si discosta dal valore reale.
- La consapevolezza dell'ancoraggio, degli incentivi monetari, la considerazione attenta di una serie di possibili idee, competenze, esperienza, personalità e umore possono tutti modificare gli effetti dell'ancoraggio.
- L'ancoraggio può essere utilizzato per trarre vantaggio dalle trattative sulle vendite e sui prezzi in cui l'impostazione di un'ancora iniziale può influenzare le negoziazioni successive a tuo favore.
Comprensione dell'ancoraggio e della regolazione
L'ancoraggio è un pregiudizio cognitivo descritto dalla finanza comportamentale in cui gli individui si fissano su un numero o valore target — di solito, il primo che ottengono, come un prezzo atteso o una previsione economica. A differenza del pregiudizio del conservatorismo, che ha effetti simili ma si basa sul modo in cui gli investitori mettono in relazione le nuove informazioni con le vecchie informazioni, l'ancoraggio si verifica quando un individuo prende nuove decisioni in base al vecchio numero di ancoraggio. Dare un'attenta valutazione delle nuove informazioni per determinarne l'impatto sulla previsione o opinione originale potrebbe aiutare a mitigare gli effetti dell'ancoraggio e dell'adeguamento, ma le caratteristiche del decisore sono importanti quanto la considerazione consapevole.
Il problema con l'ancoraggio e la regolazione è che se il valore dell'ancoraggio iniziale non è il valore reale, tutte le regolazioni successive saranno sistematicamente distorte verso l'ancoraggio e allontanate dal valore reale. Tuttavia, se l'ancoraggio è vicino al valore vero, non sussistono essenzialmente problemi.
Uno dei problemi con gli aggiustamenti è che possono essere influenzati da informazioni irrilevanti a cui l'individuo potrebbe pensare e trarre connessioni infondate al valore target effettivo. Ad esempio, supponiamo che a un individuo venga mostrato un numero casuale, quindi viene posta una domanda non correlata che cerca una risposta sotto forma di un valore stimato o richiede un'equazione matematica da eseguire rapidamente. Anche se il numero casuale a cui sono stati mostrati non ha nulla a che fare con la risposta cercata, potrebbe essere preso come un segnale visivo e diventare un'ancora per le loro risposte. I valori di ancoraggio possono essere generati automaticamente, essere l'output di un modello di prezzi o uno strumento di previsione o essere suggeriti da un individuo esterno.
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono influenzare l'ancoraggio, ma è difficile evitarlo, anche quando le persone ne sono consapevoli e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, parlare alle persone dell'ancoraggio, avvertendole che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l'ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l'effetto dell'ancoraggio. Livelli più elevati di esperienza e abilità in un campo specifico possono aiutare a ridurre l'impatto dell'ancoraggio in quell'area tematica e una maggiore capacità cognitiva generale può ridurre gli effetti dell'ancoraggio in generale. Anche la personalità e le emozioni possono svolgere un ruolo. Un umore depresso aumenta l'ancoraggio, così come i tratti di personalità di gradevolezza, coscienza, introversione e apertura.
Ancoraggio e adeguamento negli affari e nella finanza
Nelle negoziazioni relative a vendite, prezzi e salari, l'ancoraggio e l'adeguamento possono essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che stabilire un'ancora all'inizio di una negoziazione può avere più effetto sul risultato finale rispetto al processo di negoziazione intermedio. L'impostazione di un punto di partenza deliberato può influenzare l'intervallo di tutte le successive controfferte.
Ad esempio, un venditore di auto usate (o qualsiasi altro venditore) può offrire un prezzo molto elevato per avviare trattative che è probabilmente ben al di sopra del valore equo. Poiché il prezzo elevato è un'ancora, il prezzo finale tenderà ad essere più elevato rispetto a se il venditore di auto avesse offerto un prezzo equo o basso per iniziare. Una tecnica analoga può essere applicata nelle negoziazioni di assunzioni quando un responsabile delle assunzioni o un potenziale assunto propongono uno stipendio iniziale. Entrambe le parti possono quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un gradevole importo derivato dall'ancora.
Nel settore finanziario, l'output di un modello di pricing o da uno strumento di previsione economica può diventare l'ancora per un analista. Un modo possibile per contrastare ciò è quello di esaminare modelli multipli e diversi o elementi di prova. Il ricercatore di psicologia sociale Phillip Tetlock ha scoperto che i meteorologi che fanno previsioni basate su molte idee o prospettive diverse ("volpi") tendono a fare previsioni migliori che quelli che si concentrano su un solo modello o su alcune grandi idee ("ricci"). Considerare diversi modelli e una serie di previsioni diverse può rendere il lavoro di un analista meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio.
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