I gatekeeper: i consulenti detengono la chiave

Molte grandi istituzioni si trovano con i soldi nei piani pensionistici dei dipendenti che devono essere gestiti, ma da chi? Il senior management di un costruttore di velivoli o di una società farmaceutica, ad esempio, potrebbe non essere il più qualificato a sapere come investire i fondi delle pensioni dei suoi dipendenti. Inoltre, potrebbero non avere le competenze per scegliere il gestore del portafoglio giusto per farlo. È qui che entra in gioco il consulente per gli investimenti istituzionali. Questi sono i "gatekeeper" che offrono ai gestori patrimoniali la possibilità di gestire denaro per le grandi istituzioni. Questo articolo ti darà un'idea generale di ciò che fa un consulente per gli investimenti e di come aiutano i propri clienti nella selezione dei gestori.

Profilo del consulente per gli investimenti tipico

Un consulente di investimento istituzionale fornisce consulenza in materia di investimenti a società pubbliche e private, fondazioni e fondi in cerca di aiuto per la gestione del proprio denaro o del denaro nei fondi pensione dei propri dipendenti. Sono ampiamente utilizzati negli Stati Uniti, in Europa e in Australia. La professione ha iniziato aiutando le aziende con i loro piani pensionistici, motivo per cui vengono anche chiamati consulenti pensionistici. Poiché il loro ruolo si è esteso oltre la consulenza pensionistica, ora sono conosciuti come consulenti di investimento istituzionali.

Oggi, molti piani pensionistici comprendono piani a contribuzione definita e 401 (k) s in aggiunta o al posto di piani a benefici definiti (pensioni). I consulenti per gli investimenti istituzionali utilizzano le loro competenze in materia pensionistica per fornire consulenza su piani a contribuzione definita e per lavorare con altre istituzioni, come le dotazioni universitarie. Inoltre, l'ampiezza delle classi di attività disponibili si è ampliata. Ora ci sono molte classi di investimento alternative (come hedge funds o private equity) che un ente potrebbe aver bisogno di aiuto per navigare. (Vedi anche: Tour introduttivo attraverso i piani di pensionamento e nozioni di base sulla pianificazione della pensione .)

Il grande gruppo di consulenti in genere divide i suoi consulenti in consulenti sul campo e consulenti di ricerca. I consulenti sul campo sono quelli che incontrano i clienti. Il dipartimento di ricerca raccoglie principalmente le prestazioni e altre informazioni rilevanti sui dirigenti. Da questo la ricerca, i consulenti forniscono la "breve lista" di manager approvati che i consulenti sul campo usano quando stanno valutando il miglior gestore di portafoglio per un particolare cliente.

Una tendenza più recente è quella di compensare il dipartimento di ricerca di un gruppo di consulenza in base al rendimento dei dirigenti che scelgono di essere inseriti nell'elenco. Questo è progettato per allineare gli interessi del gruppo di ricerca con gli interessi del cliente.

Intermediario necessario

A causa dell'elevato numero di gestori degli investimenti, i consulenti sono un intermediario necessario, fornendo una funzione di abbinamento essenziale. Abbinano i gestori patrimoniali alle esigenze di investimento dei loro clienti. Poiché si tratta di un'area di competenza di un consulente, generalmente hanno metodi di screening e contatti estesi nel settore.

I consulenti per gli investimenti sono spesso utilizzati nel processo di due diligence perché alcune aziende sono troppo piccole o non hanno le competenze necessarie per assumere personale in un dipartimento alla ricerca di gestori degli investimenti. Anche se è una società grande e sofisticata, potrebbe essere necessario un consulente per gli investimenti per aiutarlo a sembrare imparziale nel suo processo decisionale. Il punto è assicurarsi che le persone sentano che il gestore del portafoglio è stato selezionato in base a criteri appropriati.

Cosa offrono

Ci sono diverse centinaia di consulenti che offrono un ampio menu di servizi. I 20-30 principali attori cercano di offrire uno "sportello unico" per i loro clienti in relazione alla gestione delle attività pensionistiche. (Vedi anche: Diventa lo sportello unico dei tuoi clienti .)

I servizi più comuni forniti da questi attori principali includono:

• Progettazione del piano
• Sviluppo di obiettivi di investimento e dichiarazioni di politica di investimento
• Selezione del benchmark
• Audit operativi
• Consulenza sull'allocazione delle risorse
• Selezione e monitoraggio del gestore

Ad esempio, se un cliente necessita di una consulenza sull'allocazione delle risorse, potrebbe essere alla ricerca di risposte a domande come "Dovremmo investire alcune attività nel settore immobiliare?" Oppure, "Dovremmo investire più del portafoglio azionario in titoli dei mercati emergenti?" Il consulente per gli investimenti istituzionali può aiutare a guidare i clienti verso la migliore asset allocation. Un consulente può anche aiutare a definire le linee guida formali per gli investimenti che guideranno l'allocazione delle attività (una dichiarazione sulla politica di investimento). In alternativa, possono operare nei limiti delle linee guida stabilite in precedenza, prestando attenzione al profilo di rischio / rendimento di ciascuna classe di attività. La loro attività principale, tuttavia, è aiutare i clienti (più comunemente i fondi pensione) a scegliere il miglior gestore di portafoglio.

Un consulente incaricato di trovare il giusto gestore di portafoglio deve sapere cosa fanno e come lo fanno. Per questo motivo, il resto di questo articolo si concentrerà sulla selezione dei manager. (Vedi anche: Preparazione per una carriera come gestore di portafoglio .)

Il Processi

Quindi, come fa un gestore di portafoglio a ottenere nuovi soldi? Il processo può essere lungo. Le buone prestazioni ovviamente portano più soldi, ma c'è di più oltre a generare buoni ritorni. Come gatekeeper, se i consulenti non sanno chi è il gestore, non daranno al gestore l'accesso al denaro di un cliente. Per un gestore patrimoniale, è importante sapere come si gioca il gioco: dovrà essere posizionato per farsi notare. Ci sono alcune misure che si possono prendere per garantire ciò. Uno di questi è conforme agli standard GIPS (Global Investment Performance Standards). Negli Stati Uniti, molti consulenti in materia di investimenti non prenderanno nemmeno in considerazione un gestore per i loro clienti se non è conforme a GIPS. (Vedi anche: una guida agli standard di rendimento degli investimenti globali .)

Un altro manager tattico che può utilizzare è quello di avere persone dedicate a trattare con la comunità dei consulenti. Tutti i gestori patrimoniali dispongono di dipartimenti del servizio clienti che aiutano a facilitare la relazione del gestore con i clienti. Sono il principale punto di contatto con il cliente e possono fornire rapporti mensili e rispondere a domande una tantum che il cliente potrebbe avere. Lo stesso concetto di gestione delle relazioni viene trasferito ai dipartimenti o alle persone che aiutano a gestire le relazioni del gestore patrimoniale con la comunità dei consulenti.

La scelta

Dal punto di vista dei consulenti, il loro compito nella scelta di un gestore patrimoniale consiste nell'eseguire tutta la dovuta diligenza necessaria per selezionare il miglior manager per un determinato cliente. Come parte di questo, molti consulenti hanno sviluppato i propri database. Questi database tracciano non solo i numeri delle prestazioni di un gestore, ma anche altri punti di dati rilevanti come risorse gestite, mandato del gestore di portafoglio e informazioni di stile (crescita, valore, ecc.). La maggior parte di questi database sono creati in modo tale che le società di gestione patrimoniale inviino periodicamente aggiornamenti ai consulenti per aggiornare le loro informazioni nel database. (Vedi anche: Focus Pocus non può portare a ritorni magici .)

La decisione

C'è di più nella scelta di un gestore patrimoniale oltre a eseguire schermate e scricchiolare i numeri. Esistono anche fattori qualitativi oltre a fattori quantitativi come rendimenti a lungo termine o totale attivo gestito. Molti database proprietari hanno anche funzionalità che consentono al consulente di scansionare le note durante gli incontri con un manager. Questo aiuta i consulenti a tenere traccia di quegli intangibili che non formano gli schermi. Questo aspetto qualitativo è il motivo per cui è importante che i gestori patrimoniali si preoccupino della loro immagine all'interno della comunità dei consulenti. Non è che puoi risolvere il gioco essendo "in" con un consulente, ma darà al manager un vantaggio nel processo di due diligence se tutto il resto è uguale.

Esistono diverse attività che vengono eseguite da un consulente durante la ricerca di un manager. C'è una progressione che viene seguita anche se i passaggi potrebbero non essere eseguiti in un ordine esatto. Alcuni dei principali passaggi che portano all'assunzione sono:

• linee guida di impostazione
• screening del database
• selezione dei finalisti
• analisi di performance
• analisi del rischio
• visita il sito

Ci sono molti altri passaggi e passaggi secondari, ma tutti cercano di rispondere alla stessa domanda "Qual è il gestore più adatto a questo cliente?"

La linea di fondo

Quando le persone osservano le loro prestazioni di libero passaggio o il saldo 401 (k), probabilmente non pensano al consulente che potrebbe aver selezionato la squadra che sta gestendo la pensione. Tuttavia, sono lì ogni giorno a lavorare sodo per le aziende di tutto il mondo. Sono stati investiti oltre 30 trilioni di dollari in beni gestiti e i consulenti hanno contribuito a collocare la maggior parte di tali fondi. Questi consulenti per gli investimenti istituzionali rendono le loro attività invisibili alla maggior parte della popolazione, ma hanno un grande impatto sul futuro di tutti.