Come valutare la capacità di rischio dei clienti

La maggior parte dei consulenti finanziari è profondamente consapevole dell'importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari che sono così poco definiti. Spesso i consulenti utilizzano questionari o strumenti quantitativi per misurare la tolleranza al rischio di un cliente e soddisfare i requisiti normativi, ma l'affidabilità e l'implementazione effettiva di tali risultati variano da un cliente all'altro.

L'uso corretto della valutazione del rischio può distinguerti dalla massa. (Per la lettura correlata, vedere: Quali sono i valori e le esigenze dei clienti high-net-worth. )

Cosa stiamo misurando?

FinaMetrica definisce la tolleranza al rischio come la misura in cui un cliente sceglie di rischiare di sperimentare un risultato meno favorevole nel perseguimento di un risultato più favorevole. Più specificamente, l'organizzazione considera la tolleranza al rischio un tratto principalmente psicologico che è modellato dalla genetica e dall'esperienza di vita. Misurare correttamente il rischio implica esaminare tutte queste caratteristiche piuttosto che porre semplicemente una serie di domande generiche.

Ci sono anche diversi componenti da considerare:

• Tolleranza al rischio: la quantità di rischio che un cliente è disposto a correre per ottenere rendimenti migliori.
• Capacità di rischio: il rischio che un cliente può permettersi di correre senza rischiare i propri obiettivi.
• Rischio richiesto: quanto rischio è necessario per raggiungere gli obiettivi del cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sull'affluente emergente. )

I consulenti finanziari devono considerare scenari in cui queste varie forme di rischio potrebbero non corrispondere. Ad esempio, un cliente può avere un requisito di rischio elevato e una bassa tolleranza al rischio, il che significa che il suo consulente finanziario potrebbe dover impostare aspettative di rendimento più realistiche. Queste intuizioni verrebbero completamente perse se un consulente finanziario osservasse solo la tolleranza al rischio durante la creazione del portafoglio di un cliente - il cliente sarebbe probabilmente deluso dai bassi rendimenti.

Strumenti oggettivi di terze parti

Non ci sono regole o regolamenti che specificano esattamente come viene misurato il rischio quando aiutano i clienti a costruire i loro portafogli. Spesso, i consulenti finanziari utilizzano questionari progettati per valutare la tolleranza al rischio di un cliente e equiparare i risultati a un certo livello di volatilità accettabile. Un esempio potrebbe essere quello di porre domande come "Se perdessi il 10% in una correzione di mercato, compreresti di più, venderesti tutto o rimarrai lo stesso?" E rispondendo regolando le allocazioni delle attività. (Per la lettura correlata, vedere: Millennials Risk Averse o Risk Takers? )

Molti clienti non comprendono la propria tolleranza al rischio, soprattutto se non hanno attraversato una recessione o se non comprendono l'impatto sul ritorno dell'avversione al rischio, soprattutto quando hanno attraversato una recente recessione. Inoltre, i clienti che non hanno molta familiarità con la terminologia finanziaria possono avere difficoltà a esprimere le proprie preoccupazioni e a comunicare efficacemente la propria tolleranza al rischio al proprio consulente.

Sebbene i questionari non siano necessariamente una cosa negativa, i consulenti finanziari possono migliorarli utilizzando strumenti oggettivi di terze parti basati su statistiche. Riskalyze.com è un ottimo esempio di software in quanto prevede rendimenti per un portafoglio basato sul rischio e fornisce probabilità progettate per qualificare le previsioni. Questi tipi di strumenti possono aiutare i clienti a visualizzare in che modo il rischio influisce sui loro portafogli invece di fare semplicemente affidamento sulle congetture di un questionario. (Per la lettura correlata, vedere: In che modo i tassi di interesse incidono sull'avversione al rischio nel mercato? )

Alcuni altri strumenti di valutazione del rischio popolari includono:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Implementazione dei risultati

I consulenti finanziari devono attuare con attenzione questi risultati per i clienti, fissando le giuste aspettative ed evitando i loro preconcetti.

La maggior parte dei consulenti ha una tolleranza al rischio molto più elevata rispetto ai propri clienti, poiché hanno una conoscenza più approfondita delle statistiche e del mercato. In effetti, alcuni studi hanno dimostrato che i consulenti finanziari nel loro insieme tendono a creare portafogli più rischiosi di quanto desiderino i loro clienti. Queste dinamiche possono rivelarsi pericolose in caso di correzione del mercato, quando il cliente non può aspettarsi di vedere un valore così grande per i propri portafogli.

I consulenti finanziari dovrebbero anche stabilire le giuste aspettative fin dall'inizio. Utilizzando un software avanzato di analisi dei rischi, è più facile mostrare finti portafogli per aiutare in questo senso, ma è comunque importante ricordare ai clienti la natura a lungo termine dei mercati e il potenziale di volatilità a breve termine. I clienti dovrebbero comprendere che una maggiore tolleranza al rischio equivale a un maggiore potenziale di perdita, mentre una tolleranza al rischio inferiore equivale a un potenziale di rendimento inferiore. (Per la lettura correlata, vedere: Che tipo di titoli dovrebbe acquistare un investitore avverso al rischio? )

Infine, è importante che i consulenti finanziari considerino le differenze nella tolleranza al rischio tra partner e famiglie. La maggior parte delle coppie ha una differenza sostanziale nella loro tolleranza al rischio, secondo i dati di FinaMetrica, guidata in parte dalle differenze tra i comportamenti di assunzione del rischio maschili e femminili. I consulenti finanziari dovrebbero tenere conto di queste dinamiche nella costruzione di portafogli e lavorare per assicurarsi che entrambe le parti siano soddisfatte di qualsiasi decisione. (Per ulteriori informazioni, vedere: In che modo i consulenti possono aiutare i clienti a sviluppare la volatilità .)

La linea di fondo

I consulenti finanziari sono consapevoli dell'importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari mal definiti come "rischio", che è costituito da tre diversi elementi che dovrebbero essere considerati: tolleranza al rischio, capacità di rischio e rischio richiesti. Obiettivo terzo strumenti di terze parti possono aiutare i consulenti finanziari a ottenere un quadro più completo della tolleranza al rischio di un cliente, aiutando nel contempo i clienti a comprendere il loro profilo di rischio. Infine, i consulenti dovrebbero attuare con attenzione questo consiglio senza lasciare che i propri pregiudizi contribuiscano al processo decisionale (per ulteriori informazioni, vedere : In che modo l'economia comportamentale tratta l'avversione al rischio? )