Come stupire i clienti: il primo incontro

Sai quello che dicono. La prima impressione può essere la più importante, ma soprattutto quando si incontra un potenziale cliente per la prima volta. Le persone tendono a formare le loro opinioni sugli altri in base a tutti i tipi di segnali non verbali. Quindi è indispensabile che, quando si incontra un potenziale cliente, i consulenti finanziari si mostrino alla luce migliore fin dall'inizio. Ecco alcuni suggerimenti utili che dovrebbero aiutarti a iniziare con il piede giusto. Potrebbero anche aumentare le possibilità di concludere l'affare e instaurare relazioni d'affari di successo.

Essere preparati e puntuali

I potenziali clienti vengono da te perché hanno bisogno del tuo aiuto. Spesso vengono segnalati da un amico o tramite un socio in affari e hanno un bisogno particolare che credono di poter soddisfare. Quindi, uno dei modi migliori per dimostrare il tuo valore a un cliente è quello di essere preparati. Scopri dalla prima telefonata o scambio di email che hai con un cliente il tipo di informazioni e servizi che la persona sta cercando. Quindi assicurati di essere in grado di annusare su quell'argomento quando si svolgerà anche la riunione. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti su come i consulenti finanziari possono parlare con i clienti .)

Dovresti anche fare qualche ricerca sul curriculum del cliente in prospettiva prima di incontrarti. Scopri il più possibile su dove hanno lavorato, per quanto tempo e quali riconoscimenti o riconoscimenti potrebbero aver ricevuto. Preparati a rispondere alle domande che potrebbero avere sul tuo background e sulla tua storia lavorativa.

È inoltre indispensabile arrivare in tempo alla riunione. Mostra che sei organizzato e che prendi sul serio il tuo lavoro e i tuoi clienti. La puntualità può dire molto su una persona, quindi se non è il tuo punto di forza, lavoraci su. (Per la lettura correlata, consultare: I modi in cui i nuovi consulenti possono indirizzare i clienti .)

Migliora il tuo ufficio e te stesso

Un segno di professionalità è un ufficio organizzato, quindi se è lì che incontri un potenziale cliente assicurati che il tuo ufficio sia pulito. Non vuoi che un potenziale cliente entri in un ufficio pieno di disordine e disordine. Metti via i tuoi file, pulisci il desktop e organizza la stanza in modo che il client si senta subito di avere la stanza e il tempo per loro. (Per la lettura correlata, consultare: Suggerimenti per rompere il ghiaccio con i nuovi clienti .)

Se sembra che un tornado abbia colpito il tuo ufficio o sia semplicemente disorganizzato, incontra invece il tuo potenziale cliente in una sala riunioni o conferenze. Durante l'incontro metti i tuoi dispositivi cellulari in silenzio o vibrano in modo da non essere continuamente bombardato da messaggi che distolgono l'attenzione dal cliente con cui ti trovi nella stanza. I potenziali clienti vogliono sentire che stai dando loro la tua completa attenzione.

Dovresti anche vestirti in modo professionale. Se un cliente ti consentirà di gestire i risparmi della sua vita, è importante che il tuo aspetto dica che i suoi soldi sono in buone mani. Pensare in questo modo. Un cliente che viene a incontrarti per la prima volta ti sta essenzialmente intervistando per il compito di gestire i propri soldi e pianificare il loro futuro finanziario. Quindi vesti come vuoi il lavoro. Lo stesso vale per l'incontro con un cliente nel fine settimana. Vestirsi casualmente, come se non fossi al lavoro, non ti servirà bene. (Per la lettura correlata, vedere: 5 Servizi per inaugurare nuovi clienti .)

È tutto nel tuo atteggiamento

Un atteggiamento positivo può fare la differenza. Sorridi quando incontri per la prima volta il cliente, per fargli sapere che sei felice di vederli ed entusiasti della prospettiva di lavorare insieme. Mantieni il contatto visivo, stringi la stretta di mano e ascolta attentamente quando il cliente parla con te. Vuoi anche presentare un personaggio rilassato e concentrato. Le persone vogliono sentire che sei aperto ad affrontare le sfide e puoi lavorare bene sotto pressione.

Dovresti anche far sapere al potenziale cliente che ti piace il tuo lavoro e ottenere soddisfazione nell'aiutare le persone a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Dovresti avere successo tanto quanto loro.

Anche i pianificatori e i consulenti finanziari devono assicurarsi di parlare in modo chiaro e comprensibile ai clienti. Se usi troppo gergo potresti perdere il client. Se non capiscono quello che stai dicendo, diventeranno meno coinvolti. (Per la lettura correlata, vedere: Come gestire i client disfunzionali (seriamente) .)

Assicurati di parlare delle aree del futuro di un cliente che hanno una certa risonanza emotiva, come il risparmio per l'educazione e la pensione dei loro figli e la creazione di un retaggio. Quando si discute di questi problemi, provare a non parlare al cliente. Se stanno venendo a trovare un pianificatore finanziario, si può presumere che abbiano un livello base di intelligenza e che l'intelligenza dovrebbe essere coinvolta quando parli con loro.

Essere chiari sulle commissioni

Questa parte della conversazione può diventare scomoda, ma avvicinarsi nel modo giusto può aiutare. I potenziali clienti sono alla ricerca di risposte schiette, non di offuscamento. Se lavori solo con un compenso, diglielo e, se vuoi essere compensato per la vendita di determinati prodotti, dillo anche a loro. Dovresti anche scoprire che tipo di investitore è il cliente. Chiedi se tendono ad essere più dal lato conservatore o se abbracciano il rischio, quindi parla di come generalmente lavori con tali clienti.

Alla fine della riunione assicurati di rivedere eventuali domande o argomenti importanti per il cliente. In questo modo, sanno che sei attento e prendi sul serio le loro preoccupazioni. Non dimenticare di ringraziare il cliente per il suo tempo e fargli sapere che sono liberi di contattarti per eventuali domande o dubbi di follow-up che potrebbero avere. (Per la lettura correlata, consultare: Affrontare in modo efficace i clienti difficili .)

La linea di fondo

Quando incontri un potenziale cliente non vuoi che la tua prima impressione sia l'ultima. Prenditi un po 'di tempo in più per prepararti ai tuoi incontri, organizza e mostra ai tuoi potenziali clienti che stai facendo il tuo meglio e che tieni al loro futuro finanziario. (Per ulteriori informazioni, vedere: 5 domande vitali che i consulenti devono porre ai nuovi clienti .)