Penetrazione del mercato

Cos'è la penetrazione del mercato?

La penetrazione nel mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio. La penetrazione del mercato può anche essere utilizzata nello sviluppo di strategie impiegate per aumentare la quota di mercato di un particolare prodotto o servizio.

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Penetrazione del mercato

Comprensione della penetrazione del mercato

La penetrazione del mercato può essere utilizzata per determinare le dimensioni del mercato potenziale. Se il mercato totale è ampio, i nuovi arrivati ​​nel settore potrebbero essere incoraggiati a guadagnare quote di mercato o una percentuale del numero totale di potenziali clienti nel settore.

Ad esempio, se ci sono 300 milioni di persone in un paese e 65 milioni di loro possiedono telefoni cellulari, la penetrazione nel mercato dei telefoni cellulari sarebbe di circa il 22%. In teoria, ci sono ancora 235 milioni di potenziali clienti in più per i telefoni cellulari, o il 78% della popolazione rimane inutilizzata. I numeri di penetrazione potrebbero indicare il potenziale di crescita per i produttori di telefoni cellulari.

In altre parole, la penetrazione del mercato può essere utilizzata per valutare un settore nel suo complesso per determinare il potenziale per le aziende del settore di guadagnare quote di mercato o aumentare i propri ricavi attraverso le vendite. Rivisitando il nostro esempio, la penetrazione del mercato globale dei telefoni cellulari viene spesso utilizzata per stimare se i produttori di telefoni cellulari sono in grado di soddisfare le loro stime di utili e entrate. Se il mercato è considerato saturo, significa che le aziende esistenti hanno la stragrande maggioranza della quota di mercato, lasciando poco spazio per la crescita delle nuove vendite.

Key Takeaways

• La penetrazione nel mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio.
• La penetrazione nel mercato riguarda anche il numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda anziché il prodotto di un concorrente.
• Lo sviluppo del mercato è la strategia o le azioni necessarie per aumentare la quota di mercato o la penetrazione.

Penetrazione del mercato per le aziende

La penetrazione del mercato non viene utilizzata solo su scala globale e industriale per misurare la portata e per prodotti e servizi, ma viene anche utilizzata dalle aziende per valutare la quota di mercato dei loro prodotti.

Come metrica, la penetrazione del mercato si riferisce al numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda anziché il prodotto di un concorrente o nessun prodotto. La penetrazione nel mercato per le aziende è generalmente espressa in percentuale, il che significa che il prodotto dell'azienda rappresenta una certa percentuale del mercato totale per tali prodotti.

Per calcolare la penetrazione nel mercato, l'attuale volume delle vendite per il prodotto o servizio è diviso per il volume totale delle vendite di tutti i prodotti simili, compresi quelli venduti dai concorrenti. Il risultato viene moltiplicato per 100 per spostare il decimale e creare una percentuale.

Se un'azienda ha un'alta penetrazione nel mercato per i suoi prodotti, sono considerati leader di mercato in quel settore. I leader di mercato hanno un vantaggio di marketing perché possono raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti grazie ai loro prodotti e al marchio ben consolidati. Ad esempio, un leader di mercato e un produttore di cereali avranno molto più spazio sugli scaffali e un posizionamento migliore rispetto ai marchi della concorrenza perché i loro prodotti sono così popolari.

Inoltre, i leader di mercato possono negoziare condizioni migliori con i loro fornitori a causa del loro volume di vendite significativo. Di conseguenza, i leader di mercato possono spesso produrre un prodotto più economico dei loro concorrenti, data la portata della loro attività.

Aumento della penetrazione del mercato

Mentre la penetrazione del mercato è una metrica per determinare il livello della quota di mercato acquisita e il potenziale per nuove vendite, lo sviluppo del mercato si concentra sui passaggi per raggiungere i guadagni della quota di mercato.

Lo sviluppo del mercato è spesso una strategia di dettagli specifici o passaggi necessari per aumentare il numero di potenziali clienti. Alcune strategie impiegano pubblicità, campagne sui social media e sforzi di sensibilizzazione delle vendite dirette verso prospettive di segmenti di mercato non sfruttati. Ridurre i prezzi e raggruppare le offerte di prodotti può anche aiutare a guadagnare trazione in porzioni di mercato precedentemente non sfruttate.

Ad esempio, un'azienda affermata potrebbe avere un prodotto che ha una grande percentuale della quota di mercato per le donne. Tuttavia, a seguito dell'analisi di penetrazione del mercato, la società si rende conto di avere una piccola quota di mercato con clienti maschi. Di conseguenza, potrebbero sviluppare un prodotto specifico e una campagna di sensibilizzazione di marketing progettata per aumentare i loro clienti maschi.

La penetrazione del mercato, come misura, può essere ricalcolata seguendo le varie campagne di vendita e marketing per determinare il loro livello di successo, indipendentemente dal fatto che la quota di mercato sia aumentata o diminuita. La penetrazione nel mercato fornisce alle aziende un'enorme visione di come i loro clienti e il mercato totale vedono i loro prodotti. Le cifre possono, a loro volta, essere confrontate con concorrenti specifici per determinare in che modo l'azienda si sta muovendo nei suoi sforzi di vendita e in che modo i suoi prodotti e servizi si adattano alla concorrenza.

Esempio di penetrazione del mercato

Entro il quarto trimestre del 2018, Apple Inc. (AAPL) aveva accumulato una quota di mercato di oltre il 50% del mercato degli smartphone in tutto il mondo. Apple ha costantemente introdotto nuove versioni o i propri iPhone con ulteriori miglioramenti e aggiornamenti, tra cui il rilascio del suo iPhone X di fascia alta. A seguito della sua penetrazione nel mercato, Apple ha una quota di mercato maggiore rispetto a tutti i suoi concorrenti messi insieme.

Tuttavia, la società ha ancora opportunità di aggiungere alla sua base di clienti rivolgendosi ai clienti dei suoi concorrenti e conquistandoli con prodotti e servizi Apple.

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