Over-Selling
Le vendite eccessive si verificano quando un venditore continua la propria presentazione dopo che il cliente ha già deciso di acquistare. Questo errore a volte può infastidire il cliente e potrebbe potenzialmente fargli cambiare idea, causando la caduta dell'affare.
Abbattere le vendite eccessive
L'eccesso di vendite può anche essere uno sforzo per convincere un cliente che un articolo in più migliorerebbe ciò che stanno cercando di acquistare o che una versione più costosa potrebbe essere un'opzione migliore. La vendita eccessiva è più comune nei punti vendita in cui i dipendenti lavorano su base di provvigione o attraverso bonus legati alle vendite, e quindi hanno un incentivo a vendere il più possibile, indipendentemente dalle esigenze dei clienti. I concessionari di automobili sono spesso accusati di vendite eccessive. I loro addetti alle vendite a volte non riescono a riconoscere che possono generare entrate significativamente maggiori attraverso i clienti di ritorno e i referral di quanto non possano inducendo i clienti a pagare per extra che non hanno né bisogno né desiderato. Sono disposti a sacrificare l'equità del marchio a lungo termine per le vendite a breve termine vendendo clienti su qualsiasi cosa.
Svantaggi dell'eccesso di vendite
Sebbene possa essere fatto con buone intenzioni, l'eccesso di vendite di solito fa più male che bene. I grandi venditori sanno quando chiudere la vendita e quando il cliente è pronto per l'acquisto. Le vendite eccessive possono avere un impatto negativo sui profitti di un'azienda. Può anche sollevare dubbi nella mente di un acquirente e può farlo nel momento preciso in cui il cliente è alla ricerca di un motivo per credere che stiano facendo la scelta giusta. L'eccesso di vendite offre all'acquirente un motivo per mettere in pausa e chiedersi se sta pagando troppo o se l'articolo è più di quello di cui ha bisogno. Anche se l'acquirente non si arresta in una situazione di vendita eccessiva, il venditore rischia di creare false aspettative che non possono mai essere soddisfatte, nel qual caso potrebbero danneggiare la propria credibilità come venditore di fiducia.
Ci sono ragioni per ritenere che le insidie associate alla vendita eccessiva siano peggiori oggi che mai. La ricerca mostra che gli acquirenti di oggi sono più informati e più istruiti che mai. Con un accesso praticamente illimitato alle informazioni, gli acquirenti hanno probabilmente fatto la loro parte di ricerca e potrebbero anche aver deciso prima di parlare con un professionista delle vendite. Questo accesso alle informazioni ha cambiato la dinamica delle vendite, poiché i rappresentanti di vendita non sono più l'unica fonte di informazioni per i consumatori. Spesso, i venditori trarrebbero beneficio da una vendita soft o presentando varie opzioni ai clienti. La vendita basata sui bisogni è di solito un'alternativa preferibile alla vendita eccessiva.
Confronta i conti di investimento Nome del fornitore Descrizione Descrizione dell'inserzionista × Le offerte che compaiono in questa tabella provengono da società di persone da cui Investopedia riceve un compenso.