Chiamata a freddo
La chiamata a freddo (a volte scritta con un trattino) è la sollecitazione di un potenziale cliente che non ha avuto precedenti interazioni con un venditore. Una forma di telemarketing, le chiamate a freddo sono una delle forme più antiche e più comuni di marketing per i venditori.
La calda chiamata, d'altra parte, è la sollecitazione di un cliente che aveva precedentemente manifestato interesse per l'azienda o il prodotto.
Come funziona la chiamata a freddo
La chiamata a freddo è una tecnica in cui un venditore contatta persone che non hanno precedentemente manifestato interesse per i prodotti o servizi offerti. Le chiamate a freddo in genere si riferiscono a sollecitazioni telefoniche o telemarketing, ma possono anche comportare visite di persona, ad esempio con i venditori porta a porta.
I venditori di chiamate a freddo di successo dovrebbero essere persistenti e disposti a sopportare il rifiuto ripetuto. Per avere successo, dovrebbero prepararsi adeguatamente ricercando i dati demografici delle loro prospettive e del mercato. Di conseguenza, le professioni che dipendono fortemente dalle chiamate a freddo hanno in genere un alto tasso di logoramento.
Key Takeaways
- La chiamata a freddo è una pratica di vendita in cui vengono contattate persone che non hanno precedentemente manifestato interesse per un prodotto o servizio.
- Le chiamate a freddo sono comunemente utilizzate nel telemarketing e producono forse solo un tasso di successo del 2% per i professionisti più qualificati.
- I consumatori tendono a non gradire le chiamate a freddo; Il Congresso ha approvato delle leggi che rendono più difficile chiamare a freddo su larga scala.
La difficoltà di chiamare a freddo
Le chiamate a freddo generano varie risposte dei consumatori, come accettazione, terminazioni di chiamata o interruzioni e persino attacchi verbali. Gli analisti del marketing stimano che il tasso di successo delle chiamate a freddo sia solo del 2% anche per un professionista qualificato. Sulla base di questa stima, solo 5 chiamate su 250 avranno esito positivo. Al contrario, un venditore di chiamate calorose vanta un tasso di successo più favorevole di circa il 30%.
Con l'avanzare della tecnologia, le chiamate a freddo sono diventate meno desiderabili. Sono disponibili metodi di prospezione più recenti ed efficaci, tra cui e-mail, testo e marketing sui social media attraverso punti vendita come Facebook e Twitter. Rispetto alle chiamate a freddo, questi nuovi metodi sono spesso più efficienti ed efficaci nel generare nuovi contatti.
Il cosiddetto robo-dialing (robocalling) è l'ultima innovazione nelle chiamate a freddo, per cui gli algoritmi compongono e producono automaticamente messaggi preregistrati. I regolamenti governativi, come il National Do Not Call Registry, hanno avuto un impatto negativo sugli sforzi dei chiamanti a freddo di raggiungere i potenziali clienti in massa.
Gli artisti della truffa usano spesso le chiamate a freddo come metodo per frodare, il che ostacola ulteriormente l'efficacia della chiamata a freddo legittima.
Esempi di chiamate a freddo
Nel settore finanziario, i broker utilizzano le chiamate a freddo per acquisire nuovi clienti. Considera il film "Boiler Room" in cui una stanza di agenti di cambio, stipata in cubetti stretti, chiama nomi da elenchi cartacei nella speranza di inserirli in titoli oscuri. Il film ritrae accuratamente le chiamate fredde come un gioco di numeri. I broker ricevono molti più rifiuti che accettazioni. Coloro che si assicurano affari redditizi raramente usano il metodo della chiamata fredda.
Alcuni marchi sono noti per le loro operazioni porta a porta. Southwestern Advantage, un editore di libri educativi, impiega principalmente studenti universitari per sondare i quartieri residenziali. Allo stesso modo, Kirby Company invia i suoi venditori porta a porta vendendo aspirapolvere di fascia alta ai proprietari di case.
Chiamate fredde e non chiamare
Nel 2003, il National Do Not Call Registry è nato dalla Federal Trade Commission e dalla Federal Communications Commission. Ciò ha consentito ai consumatori di rinunciare alle chiamate a freddo per un periodo di cinque anni. Dopo cinque anni hanno dovuto semplicemente registrarsi nuovamente. Entro il 2010, il registro ha superato i 200 milioni di numeri e ha continuato a crescere. Dopo numerose azioni legali nel settore del telemarketing, i tribunali hanno confermato le legittimità del registro Do Not Call, essenzialmente ponendo fine alle chiamate a freddo per i consulenti finanziari.
Ma il registro si applica solo alle famiglie, non alle imprese. Di conseguenza, i professionisti finanziari possono ancora chiamare a freddo le aziende. La buona notizia è che con le imprese il payoff è potenzialmente molto più alto. Sebbene sia spesso difficile contattare i responsabili delle decisioni delle aziende, seguire il piano 401 (k) dell'azienda o l'attività di un dirigente di società altamente pagato può valere la pena.
Oggi chi chiama freddo sa che lanciare un prodotto è un gioco da pazzi. Si tratta di costruire relazioni. Alcuni consulenti utilizzano la strategia di porre domande specifiche e offrire consulenza gratuita in base alla risposta. Forse il proprietario dell'azienda è preoccupato per la struttura delle commissioni elevate associata al piano pensionistico dei suoi dipendenti. Il consulente potrebbe suggerire alle aziende di verificare e offrire di fare qualche ricerca e tornare da loro. Questo approccio soft-sell ha funzionato bene per alcuni consulenti, in particolare quelli che hanno iniziato la carriera.
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