La guida definitiva a una carriera nelle vendite di intermediazione

Se sei interessato alla finanza e pensi che la gestione dei soldi di altre persone possa essere la tua borsa, allora potresti essere tagliato per diventare un agente di cambio. Diventare questo tipo di consulente per gli investimenti non è facile e il processo può essere abbastanza intenso e stressante a volte. Tuttavia, molte persone che escono da scuola vogliono unirsi ai ranghi. Molte persone hanno domande e richiedono una visione più approfondita di questa affascinante carriera, che ora offre più opzioni di quelle precedentemente disponibili.

Desiderio e abilità

Il brokeraggio suona come un lavoro affascinante; dobbiamo ringraziare per i film di Hollywood come Wall Street e Miliardi . Ma il fatto è che molti broker del primo anno finiscono per abbandonare l'attività perché il lavoro di solito richiede lunghe ore, può essere eccessivamente stressante e richiede una grande dedizione.

Sebbene non siano richiesti particolari tratti della personalità per diventare un broker, in generale, quelli di successo hanno una spinta interiore per avere successo e possono accettare il rifiuto. Queste sono qualità importanti da avere, dato che è probabile che la maggior parte della giornata di un broker venga spesa al telefono, proponendo idee azionarie a potenziali clienti o esistenti. Altre abilità chiave che possono tornare utili includono:

• Una capacità di vendere
• Una capacità di comunicare efficacemente
• Una capacità di spiegare semplicemente idee complesse senza essere condiscendente

Sebbene vengano offerti corsi e seminari per migliorare la capacità di comunicazione e la vendita, ciò richiede tempo e denaro. Pertanto, di solito è meglio se possiedi già queste abilità prima di entrare nel campo.

È una carriera di agente di cambio per te?

Requisiti di istruzione

Una formazione universitaria è generalmente un must in questi giorni, poiché la competizione per entrare in alcune aziende e programmi di formazione può essere piuttosto intensa. Tuttavia, non è inaudito incontrare venditori di successo che non hanno una formazione formale oltre a studiare per gli esami di licenza.

Mentre non ci sono requisiti formali formali per diventare un broker, (dato che devono diventare un CPA o un analista finanziario), molte aziende sono ora alla ricerca di candidati che abbiano almeno una laurea, preferibilmente focalizzati su alcuni aspetti del business o della finanza; le persone che si specializzano in queste materie probabilmente avranno un vantaggio sulla competizione. Inoltre, un master aiuta un candidato a distinguersi dalla massa, in quanto implica che il candidato ha acquisito ulteriori competenze in comunicazione e finanza che possono essere utili sul posto di lavoro.

Requisiti di licenza

Per diventare un rappresentante registrato, e in pratica, tutti gli agenti di cambio devono ottenere le stesse licenze standard. È necessario superare gli esami Serie 7 e Serie 63 gestiti dall'Autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA). Queste certificazioni autorizzano i rappresentanti ad acquistare e vendere azioni, obbligazioni, fondi comuni di investimento e altri tipi di titoli, nonché a fornire consulenza legale ai propri clienti.

L'esame della Serie 7 viene sostenuto tradizionalmente dai broker principianti. È una licenza di titoli generale che consente a un individuo di vendere titoli come azioni, mentre l'esame Serie 63 si concentra su leggi e regolamenti statali.

Gli aspiranti broker dovrebbero capire che questi esami non sono facili; devi essere sponsorizzato da una mediazione legittima per accettarli e la ditta che ti sponsorizza per l'esame si aspetta che tu passi.

Molti agenti di cambio sono quindi tenuti dal loro datore di lavoro (o scelgono) di ottenere anche altre licenze, come ad esempio: le licenze Serie 3 o Serie 31 per materie prime e futures gestiti, una Serie 65 o Serie 66 per diventare un consulente per gli investimenti registrato o un licenza di assicurazione sulla vita e / o sulla salute per la vendita di prodotti per la vita, la disabilità e l'assistenza a lungo termine e contratti di rendita fissa e variabile.

Sta inoltre diventando sempre più importante essere in grado di superare un rigoroso controllo dei precedenti che esaminerà la storia criminale e finanziaria del potenziale broker. Quelli con recenti fallimenti, privilegi fiscali o riacquisti saranno probabilmente scartati dall'elenco dei potenziali candidati con la stessa velocità di quelli che sono stati in qualsiasi tipo di menzionabile difficoltà legale.

Decidere tra imprese di intermediazione concorrenti

Come entrare in una società di sponsorizzazione? Essere alla ricerca di aziende che hanno programmi di formazione affidabili e strutturati. Queste aziende possono essere estremamente utili nell'insegnare determinate tecniche di vendita, capacità di gestione del tempo e dettagli del settore.

Per trovare queste informazioni, effettuare una ricerca su Internet e, più specificamente, sui siti Web delle singole aziende. Buone pubblicità antiquate e ricercate sui principali quotidiani come The Wall Street Journal o The New York Times potrebbero anche fornire informazioni dettagliate sui programmi di formazione.

Oltre a ciò, considera le aziende che corrispondono alla tua personalità e preferenze. Ad esempio, come aspirante broker, considera se vuoi lavorare in un grande supermercato finanziario noto a livello internazionale o in una piccola azienda specializzata.

A volte i broker che iniziano in aziende più grandi si sentono come piccoli pesci in uno stagno apparentemente infinito. Tuttavia, l'aspetto negativo di un'azienda più piccola è che l'atterraggio dei clienti o la garanzia della fiducia nella vostra azienda potrebbero essere più difficili a causa del suo nome meno noto.

Tipi di agenti di cambio

Esistono tre diversi tipi di agenti di cambio, e quello che diventerai dipenderà in gran parte dalle tue preferenze personali, così come dalla tua capacità di gestire abilmente la clientela.

Full-Service Broker: lavorare presso una società di servizi completi o una casa di filo come Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) o Morgan Stanley (NYSE: MS) è ancora l'approccio più tradizionale alla vendita di investimenti. Ai broker che lavorano per queste aziende verrà fornito un pacchetto di formazione completo che include formazione sulle vendite e sui prodotti, nonché formazione sulle procedure amministrative e sui regolamenti di conformità. In genere saranno inoltre dotati di uno spazio ufficio (o almeno una scrivania), biglietti da visita, uno stipendio garantito o un pareggio contro commissione e un'alta quota di vendita che devono rispettare entro un periodo di tempo relativamente breve se vogliono rimanere impiegato.

Alcune aziende hanno cambiato i loro modelli e consentono ai loro rappresentanti periodi di tempo più lunghi con salari di partenza più elevati, in modo da avere maggiori possibilità di successo. Ma una percentuale relativamente elevata di ogni classe di tirocinanti eliminerà questi programmi perché non sono in grado di generare abbastanza affari per soddisfare le loro quote.

Molti broker di successo alla fine lasciano queste società a servizio completo e passano a broker-dealer indipendenti come Raymond James (NYSE: RJF, RJD) o Linsco Private Ledger. Queste aziende in genere offrono una gamma più ampia di prodotti e servizi e non richiedono ai loro rappresentanti di vendere prodotti proprietari di alcun tipo. Di solito offrono anche pagamenti su commissione molto più elevati rispetto alle aziende a servizio completo e talvolta un'atmosfera più calda e amichevole. Tuttavia, di solito sono solo in grado di fornire supporto amministrativo al back office e non forniscono servizi come spazi per uffici. Chi lavora per queste aziende deve pagare tutte le proprie spese e spese generali.

Coloro che non hanno una formazione o una licenza preventiva potrebbero essere saggi per iniziare presso un'impresa a servizio completo che fornirà queste cose a costo zero; anche se in definitiva questo tipo di abbigliamento è dove vogliono essere, acquisiranno abilità che li rendono molto più commerciabili quando escono.

Agenti di sconto: se non sei un super venditore per natura, ma vorresti comunque cimentarti nella gestione degli investimenti, un broker di sconto come Charles Schwab (NYSE: SCHW) o Fidelity (NYSE: FNF) potrebbe lavorare per te. Queste aziende sono orientate a fornire un servizio efficace ai clienti walk-in e di solito pagano ai loro broker uno stipendio fisso (anche se con alcuni bonus minori o altri incentivi).

Molti broker che non arrivano nelle società a servizio completo finiscono nelle società di sconto dove hanno la possibilità di imparare davvero il business e farsi un'idea dei mercati. Alcuni broker alla fine possono accumulare abbastanza di una clientela informale che possono eventualmente tornare a un broker completo o indipendente e guadagnarsi da vivere lì.

È probabile che i broker di sconto acquisiscano una base di esperienza molto più ampia rispetto a molti broker a servizio completo, che in genere si specializzano in determinate aree come i ribaltamenti dell'IRA o le stock option dei dipendenti. Un rappresentante che lavora in un'azienda come Schwab o Fidelity dovrebbe essere in grado di fornire una vasta gamma di ricerche e servizi, tra cui analisi tecniche e fondamentali di base, rollover, stock options, contabilità dei margini, derivati, ladder di obbligazioni, open, fondi comuni di investimento chiusi e negoziati in borsa, partenariati, donazioni di beneficenza, 1035 scambi e molte altre aree di investimento, pensionamento e pianificazione patrimoniale.

I rappresentanti saranno spesso tenuti a svolgere compiti amministrativi come cassiere, impostazione di nuovi account, elaborazione di certificati azionari e altri documenti. Ma non sono soggetti al tipo di pressione sulle vendite in quanto loro controparti a pieno servizio e, in generale, hanno quote di produzione molto basse o assenti di qualsiasi tipo.

Broker bancari: Essere un broker in una banca è una proposta completamente diversa rispetto a lavorare in Merrill Lynch o Fidelity. Come la maggior parte delle società di sconto, molte banche cercano anche broker autorizzati con esperienza precedente, ma il sistema bancario è così diverso dal mondo dell'intermediazione che di solito i nuovi arrivati ​​impiegano un po 'di tempo per orientarsi. I broker che lavorano nelle banche sono broker full-service in senso tecnico, ma spesso ricevono un pagamento inferiore sulle loro commissioni in cambio dell'accesso alla base clienti della banca. Le posizioni di intermediazione bancaria una volta erano viste come posti di lavoro senza uscita che erano solo per i broker che hanno fallito altrove, ma questa percezione è in gran parte scomparsa con la crescita di questo segmento del settore della mediazione.

La maggior parte delle banche e dei sindacati ora impiega consulenti di investimento interni che possono offrire prodotti e servizi assicurati non FDIC. Un numero crescente di banche si aspetta anche che i propri rappresentanti coltivano una clientela esterna alla banca, e la maggior parte del successo ha lavorato allo sviluppo di un sistema che premia i dipendenti delle banche per indirizzare i clienti a loro e una sorta di piattaforma di prospezione per portare nuovi attività commerciale.

I broker con esperienza capiscono che devono essere visibili e presenti al personale della banca e lavorare per educarli su ciò che fanno, ma anche essere in grado di evitare il loro lavoro quando si impegnano con le loro funzioni bancarie. Molti di loro inviteranno i grossisti e altri venditori di prodotti a portare il pranzo per il personale e quindi a spiegare come i loro prodotti possano essere utili ai clienti delle banche.

I broker bancari possono anche aspettarsi di lavorare con una clientela più conservatrice di quella che incontreranno altrove, e molti di loro fanno molto affidamento su rendite fisse e altri prodotti a basso rischio per costruire le proprie attività. Ma i broker bancari di solito sfuggono alle quote di vendita altissime e alla pressione per vendere prodotti proprietari che devono affrontare quelli che lavorano in altre società a servizio completo. L'ambiente bancario è di solito un'atmosfera molto più rilassata, ma i broker spesso devono fare uno sforzo in più per far capire ai loro clienti che ciò che offrono - a differenza dei normali conti bancari - non è assicurato dalla FDIC.

Costruire la clientela

Ovunque atterra un intermediario in erba, il nucleo del loro sforzo è quello di costruire un libro degli affari. Esistono molti modi per cercare clienti, tra cui:

• Una rubrica e un ordine per "sorridere e comporre", il che significa effettuare chiamate a freddo per aprire gli account.
• Un elenco di potenziali clienti pre-qualificati da cui iniziare a mettersi in contatto per fare affari con i tamburini (questi possono essere forniti dalla tua azienda o acquistati da società di marketing).
• Toccando parenti o amici per ottenere referral
• Membri dell'organizzazione, come la camera di commercio locale, al fine di creare reti e incontrare potenziali clienti.

La linea di fondo

Oggi c'è più opportunità che mai nel settore finanziario per coloro che sono disposti a lavorare sodo e ad affrontare gli aspetti negativi (lunghe ore, stress elevato) che accompagnano le fasi iniziali di una carriera nel settore. Il moderno agente di cambio ha diverse arene in cui costruire un business, ma deve acquisire le licenze necessarie prima di esercitarsi. L'intero processo può essere un'avventura che richiede tempo e denaro, ma molti trovano che le ricompense finanziarie valgano la lotta iniziale. Per quanto riguarda l'ascesa di "robo-advisor", molto probabilmente non influenzerà troppo il campo della carriera, poiché molte persone hanno bisogno della personalizzazione - e dell'empatia - di qualcuno di cui si possono fidare.