Trova il tuo mercato di nicchia

Che tu sia attualmente un consulente finanziario con una lunga lista di clienti o un neofita che sta cercando di costruire il tuo libro, hai mai considerato di concentrare i tuoi sforzi su un particolare tipo di cliente?

Se sì, potresti chiederti da dove cominciare. Dopotutto, avrai a che fare con queste persone per il resto della tua carriera, quindi è meglio fare le scelte giuste fin dall'inizio.

Un punto di partenza è all'interno della tua base di clienti. Ti mostreremo come affinare il tipo di client che desideri.

Key Takeaways

• Come consulente finanziario, potresti trovare difficile competere con un settore in crescita di consulenti e pianificatori.
• I consulenti finanziari possono farsi un nome per se stessi e per un'azienda di successo, dando la caccia a un gruppo specializzato di clienti.
• Qui, forniamo alcuni suggerimenti utili per iniziare a pianificare per ottenere il tuo mercato di nicchia.

Setacciare per l'oro

Innanzitutto, inizia stampando un elenco dei tuoi clienti. Potresti voler prendere alcuni evidenziatori di vari colori. Useremo il verde, il giallo e il rosa. Ora, scorri lentamente l'elenco e fermati a ciascun nome. Immagina com'è lavorare con ogni persona.

Diciamo che il primo è la signora Jones. È simpatica, aperta a nuove idee e impegnata a seguire il piano che hai messo insieme. Quando i mercati precipitano, si rende conto che la volatilità è solo una parte degli investimenti a lungo termine. Ti ha segnalato alcuni colleghi e ti mette continuamente soldi ogni mese. Se tutti i tuoi clienti fossero come lei, la vita sarebbe peachy. È una pepita d'oro. Evidenzia questo: verde.

Il prossimo nella tua lista è il signor Smith. Quando chiama, raggiungi gli antiacidi. Si lamenta delle tue commissioni, di come il vicino fa di più sui suoi investimenti di lui e di come il ragazzo alla radio ha detto che i tuoi consigli puzzano. Vuoi di più come lui? Diamine no! Evidenzia questo: rosa.

Un certo numero di altri clienti probabilmente cadrà da qualche parte tra la signora Joneses e il signor Smiths. Evidenzia questi client: giallo.

Cerca i tratti comuni

Ora, rivisitiamo i clienti nel gruppo verde. Cerca elementi comuni tra questi clienti. Per esempio:

• Genere
• Stato di impiego
• Generazione X
• Baby Boomer
• Imprenditore

Le possibilità sono infinite e questo è solo l'inizio. Successivamente, è necessario ottimizzare i risultati.

Supponiamo che le donne, dai 35 ai 55 anni, costituiscano la maggior parte del tuo gruppo "verde". Cos'hanno in comune, a parte il genere? Alcuni aspetti comuni potrebbero essere il loro stato civile, l'occupazione, il patrimonio netto, il numero di persone a carico (se presenti), ecc. Ad esempio, supponiamo che la maggior parte di questo gruppo di pepite d'oro non sia sposata e sia proprietaria delle proprie società. Ora hai qualcosa su cui affondare i denti: donne, dai 35 ai 55 anni, single, imprenditori.

Dopo aver fatto questo esercizio con il tuo gruppo "verde", fai lo stesso con il gruppo "giallo". Potresti scoprire alcuni altri grandi clienti che hanno solo bisogno del tuo tempo per diventare clienti "verdi".

Considerare le preoccupazioni dei clienti

Il prossimo passo sarà quello di considerare quali preoccupazioni finanziarie condividono questi clienti.

Alcuni di essi potrebbero essere:

• Assistenza sanitaria
• invalidità
• Volatilità del reddito
• La pensione

Per rispondere a queste preoccupazioni potresti offrire prodotti come:

• Assicurazione sanitaria
• Assicurazione invalidità
• Certificati di deposito (CD)
• IRA tradizionali
• Pensione semplificata per i dipendenti (SEP)
• Piani di Keogh

Clona i tuoi migliori clienti

Ora che sai con chi ti piace lavorare, i loro problemi comuni e come soddisfi le loro esigenze, vorrai più persone come loro.

Un approccio proattivo è scoprire a quali organizzazioni appartengono, come:

• Organizzazioni professionali
• Club sociali
• Fondazioni di beneficenza

Una buona strategia è quella di essere coinvolti con queste organizzazioni. Esistono diversi modi per farlo:

• Scrivi articoli per le loro newsletter . La maggior parte delle organizzazioni ha una newsletter mensile e i loro redattori sono quasi sempre alla ricerca di pezzi interessanti relativi ai loro membri. Assicurati di includere il tuo numero di contatto nell'articolo e, se possibile, anche una foto è spesso utile.
• Offri di parlare . I presidenti dei programmi hanno spesso bisogno di relatori. Fai sapere loro che sei disponibile, anche come sostituto nel caso in cui la persona programmata non si presenti.

Ad ogni modo, il networking richiederà sicuramente lavoro. Tuttavia, nel tempo ti avvicinerai alle persone che sono i tuoi clienti ideali. In alcuni casi, potresti essere l'unico consulente finanziario che conoscono, ma anche se non decidono mai di lavorare con te, almeno hai contribuito a una causa utile.

Cosa succede se non ho clienti?

Supponiamo che tu sia nuovo per l'azienda e non abbia clienti. Nessun problema. Puoi determinare la tua nicchia usando la stessa strategia. Ad esempio, qual è il tuo hobby n. 1?

Diciamo che vivi e respiri il golf e conosci i professionisti del golf in ogni campo per miglia intorno. Questi ragazzi possono accoppiarti per una partita di golf con prospettive qualificate. Cosa succede generalmente quando si va in giro in una golf cart per 3-4 ore? Prima o poi l'altra persona chiederà: "Cosa fai per vivere?"

Immagina quanto sarà bello avere clienti appassionati come te.

Non succederà dall'oggi al domani, ma dopo che le persone ti vedranno in giro per il club, avranno la sensazione di conoscerti e avranno maggiori probabilità di sceglierti quando avranno bisogno dell'aiuto di un professionista finanziario.

La linea di fondo

Segui questi passaggi e sarai sulla buona strada per sviluppare un mercato di nicchia produttivo e soddisfacente che sarà pieno di grandi clienti.