4 domande che tutti i consulenti finanziari devono porre

Nell'affollato mondo della consulenza finanziaria, i clienti hanno molte scelte quando si tratta di assumere i professionisti degli investimenti che affidano per gestire le proprie attività. È quindi essenziale che i consulenti facciano tutto il possibile per coltivare una profonda comprensione delle esigenze dei potenziali clienti, al fine di acquisire nuovi affari.

Ciò inizia con l'ascolto più che il parlare e porre le domande giuste che ti daranno una finestra sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti. La consulenza finanziaria è molto più che prendere decisioni di investimento. Riguarda la pianificazione finanziaria olistica, quindi preparatevi a imparare tutto sulla vita dei vostri clienti in relazione al denaro e aiutateli a trovare le giuste soluzioni in linea con i loro valori.

Key Takeaways

• Quando si incontra un cliente o un potenziale cliente, un buon consulente finanziario pone le domande giuste per servirle al meglio.
• Coltivare una profonda comprensione delle esigenze dei potenziali clienti, al fine di acquisire fiducia.
• Prepara diverse domande di routine, ma personalizzate per saperne di più sui tuoi clienti e su come puoi aiutare.

Ecco quattro domande che possono aiutarti a conquistare anche i potenziali clienti più gelosi:

1. "Puoi parlarmi di te?"

Questa domanda aperta pone i clienti al posto di guida, permettendo loro di articolare naturalmente gli elementi più importanti della loro vita, che si tratti di carriera, figli o hobby. Potrebbero discutere di cose che hai in comune, che potrebbero condurre organicamente a una conversazione più profonda.

Questo dovrebbe essere un esercizio piacevole per te. Dopotutto, si tratta di un servizio di assistenza clienti e, se non sei interessato a sapere cosa fa battere gli altri, considera un cambiamento di carriera. Conoscere la vita familiare, professionale e personale di un cliente può aiutarti a individuare esattamente dove puoi aiutare. Possiedono un'attività? Quindi forse la pianificazione legacy o la riduzione al minimo delle tasse è una conversazione da avere. Hanno figli? Forse parlare dell'assicurazione sulla vita.

2. "Come posso aiutarti?"

Ora è il momento perfetto per i potenziali clienti di identificare le loro principali motivazioni per cercarti. È anche il momento ideale per spiegare l'ampiezza dei servizi e descrivere in che modo le nostre competenze differiscono dagli altri consulenti.

Ricorda, i consulenti si occupano di consigliare i clienti e di mettere i loro obiettivi davanti ai tuoi - ciò potrebbe significare metterli in un prodotto meno costoso con commissioni inferiori o un fondo comune con un carico di vendita inferiore. Potrebbe anche voler dire allontanarli.

Quando sai come aiutarli, assicurati di rimanere concentrato e non cercare di venderli in eccesso su prodotti o servizi non necessari che potrebbero non aiutarli direttamente o addirittura metterli in difficoltà.

3. "Attualmente stai raggiungendo i tuoi obiettivi?"

Questa domanda ti aiuta a prendere la temperatura di un potenziale cliente e gestire le sue aspettative andando avanti. I coniugi possono non essere d'accordo, il che va benissimo, in quanto li invita a elaborare i loro pensieri in un ambiente sano e costruttivo. Ma non importa quali siano i loro obiettivi dichiarati, dovresti spiegare che capisci le loro prospettive e che sei desideroso di aiutare. È saggio ripagare le loro preoccupazioni con loro, per far loro sapere che stavi prestando molta attenzione.

Ad esempio, potresti dire: "Comprendo che il tuo portafoglio sta sottoperformando il suo benchmark e che sei preoccupato di non essere preparato per la pensione". Quindi fai un esempio ipotetico di come puoi aiutare a porre rimedio alle loro preoccupazioni.

4. "Quale vorresti che fosse il prossimo passo?"

Indipendentemente da ciò che dicono, dovresti integrare il loro suggerimento con una tua idea, persino qualcosa di innocuo come: "Vorrei suggerire di incontrarci di nuovo e approfondire alcuni dettagli dei modi in cui potrei aiutare." E poi prenota il prossimo appuntamento, poi e lì.

Infine, stringi la mano, abbracciati o fai qualunque cosa ti senta a tuo agio, prima che tu e il tuo nuovo cliente salutiate.

La linea di fondo

Prima di incontrare potenziali clienti, sei essenzialmente estraneo a loro e la fiducia deve essere costruita da zero. Ciò può essere ottenuto interagendo con le persone in modo sincero e ponderato, in cui entrambe le parti hanno la stessa voce.