Consiglieri: come si confrontano Edward Jones e Merrill Lynch?

Mentre tutti i broker a servizio completo si sforzano di fornire un livello molto elevato di servizio ai clienti, queste aziende adottano approcci molto diversi alla propria attività in molti modi.

Alcuni broker a servizio completo acquistano clienti aziendali, mentre altri prendono di mira individui. Merrill Lynch ed Edward D. Jones sono due grandi aziende nell'arena full service che esistono da decenni. Uno sta portando la sua forza di addestramento e di vendita in una nuova direzione, mentre l'altro sta seguendo un approccio più tradizionale che ha portato a una crescita sostanziale negli ultimi anni.

Origini e storia

Il 6 gennaio 1914, Charles E. Merrill aprì la sua società di intermediazione a 7 Wall Street a New York. Il suo amico Edmund Lynch si unì presto a lui e la società fu ribattezzata Merrill Lynch l'anno successivo. All'inizio, l'azienda ha fatto diversi investimenti prudenti che hanno dato buoni frutti, tra cui le foto RKO e i negozi di alimentari Safeway. Nel 1941, la società si fuse con Fenner e Beane, una società di materie prime e di investimenti bancari che divenne la prima azienda a Wall Street a pubblicare un rapporto fiscale annuale. Negli anni '50, la società divenne un membro del Big Board del NYSE. È diventato pubblico nel 1971 e ha continuato il suo regno come la più importante società di investimento del suo genere fino a quando non è stata acquisita da Bank of America (BAC) nel gennaio del 2009. Oggi Merrill opera come divisione di gestione patrimoniale della sua società madre.

Edward D. Jones fondò Edward Jones nel 1922 in Messico, Mo. Un secondo ufficio fu presto aperto a Pueblo, in Colorado, e una macchina di teletipo veniva utilizzata per la comunicazione tra gli uffici. Il conto per questo dispositivo era così alto che molti altri uffici furono aperti in linea retta tra la coppia originale per pagarlo. (Ecco perché c'erano uffici nelle città del Kansas come Hays, Dodge City e Manhattan.)

Edward Jones ha superato i concorrenti come AG Edwards per diventare la società di investimento leader di mercato tra quei broker che utilizzano un modello di business simile.

Mentre tutti i broker a servizio completo si sforzano di fornire un livello molto elevato di servizio ai clienti, queste aziende adottano approcci molto diversi alla propria attività in molti modi.

Differenti modelli di business

Entrambe le società sono società a servizio completo che cercano di fornire una gamma completa di servizi ai propri clienti, tra cui gestione degli investimenti, assicurazione sulla vita e invalidità, IRA e CD, piani qualificati e non qualificati, servizi bancari e piani finanziari globali. Ma le somiglianze finiscono qui.

Edward Jones ha adottato un approccio molto più personalizzato per costruire affari per i suoi broker, richiedendo loro di battere il marciapiede nelle suddivisioni che circondano i loro uffici e bussare alle porte per sollecitare i clienti. Edward Jones enfatizza il servizio personale con il suo modello di business assegnando a ciascun ufficio solo due persone: un broker autorizzato e un amministratore di filiale che gestisce le attività amministrative. Il broker è il solo responsabile per portare gli affari nella filiale.

Questo modello ha funzionato per l'azienda perché consente a Edward Jones di stabilire una presenza in luoghi in cui uffici più grandi con più broker non sarebbero sostenibili. Per questo motivo, è comune trovare filiali situate in piccole città e altre aree remote dove le grandi aziende non sono disposte ad andare. Questo modello ha permesso all'azienda di prosperare anche se ogni anno perde circa un decimo dei suoi broker a causa del mancato rispetto delle quote.

Dal 2009 al 2012, i ricavi netti della società sono cresciuti di un enorme 42%, raggiungendo il massimo di oltre $ 5 miliardi nel 2012. Nel 2017, i ricavi di Edward Jones sono stati di $ 7 miliardi. Al contrario, Merrill Lynch è cresciuta solo del 10% tra il 2009 e il 2012, superando i $ 13, 8 miliardi. Nel 2017, le entrate di Merrill Lynch avevano raggiunto $ 15, 3 miliardi.

Merrill's Shift

Merrill Lynch ha iniziato a spostare la sua enfasi nel 2012 dal lancio di azioni e altri singoli titoli a un approccio più completo e olistico alla pianificazione finanziaria che include l'assicurazione e la pianificazione patrimoniale. Per anni, l'azienda ha prosperato concentrandosi sull'atterraggio di individui con un patrimonio netto elevato che avevano almeno $ 250.000 in liquidità e lanciando azioni individuali o altri titoli a questi clienti.

Merrill è passato a una piattaforma basata su RIA che ha addebitato commissioni per la gestione patrimoniale, anziché commissioni. La società ha inoltre implementato un programma di formazione triennale che incorporava il modulo di pianificazione finanziaria dal curriculum della PCP, lo sviluppo esecutivo e commerciale e persino argomenti relativi al benessere emotivo. Alle RIA viene corrisposto uno stipendio più bonus e commissioni durante il mandato del programma e si prevede che incassino almeno 10 milioni di dollari in nuove attività ogni anno. Merrill Lynch riceve circa 150.000 domande ogni anno, ma solo poche persone qualificate vengono scelte per questo programma. I nuovi assunti sono anche abbinati a consulenti più anziani che possono offrire il vantaggio della loro esperienza. Molti esperti del settore e della RIA ritengono che l'approccio di Merrill sia probabilmente efficace e fornirà ai tirocinanti una prospettiva molto più completa delle attività di intermediazione mentre costruiscono le loro carriere.

Nel 2010, Merrill ha anche avviato un servizio di intermediazione di sconti noto come Merrill Edge. Questa piattaforma è stata progettata per competere con Charles Schwab (SCHW), E * trade e altri broker di sconto che offrono molti servizi aggiuntivi ai propri clienti. Merrill ha fatto questo per catturare investitori più piccoli che non soddisfano i minimi di investimento per essere clienti full-service. Questo servizio combina "le intuizioni sugli investimenti di Merrill Lynch e la convenienza del sistema bancario Bank of America", secondo il suo sito.

150.000

Il numero di domande che Merrill Lynch riceve ogni anno.

La linea di fondo

Edward Jones e Merrill Lynch rappresentano oggi due delle più antiche e affermate società di investimento sul mercato. I potenziali broker e pianificatori che desiderano iniziare l'attività troveranno programmi di formazione completi in entrambe le aziende. Edward Jones offre supporto completo al back office e un amministratore di filiale alle nuove assunzioni mentre Merrill offre un programma di formazione esteso che offre tutoraggio da un consulente esperto.