Ruolo di un consulente come coach comportamentale

Il settore della consulenza finanziaria è pieno di professionisti di talento che fanno un ottimo lavoro nella gestione dei portafogli dei loro clienti e nello sviluppo di strategie forti e fiscali per la pensione e altri eventi della vita. Il vero valore dei consulenti sta nella gestione del comportamento del cliente. La loro missione è di mantenere i loro clienti concentrati sui loro obiettivi, anche se i loro obiettivi a breve termine possono cambiare.

È quanto bene svolgi questo aspetto cruciale del tuo ruolo di consulente che determinerà quanto bene servi i tuoi clienti. Ciò è particolarmente vero durante i periodi di volatilità del mercato azionario.

Key Takeaways

• La finanza comportamentale insegna che le persone commettono errori costosi quando si tratta di decisioni finanziarie dovute a pregiudizi emotivi, errori cognitivi e mancanza di disciplina.
• I consulenti finanziari dovrebbero essere in grado di capire come questi possono ostacolare il successo finanziario e intervenire come coach comportamentale per correggere la rotta.
• Essere in grado di fare questo, oltre a essere un comunicatore efficace e ascoltare le situazioni e gli obiettivi unici dei clienti può aiutare ad aggiungere quel tocco umano che distingue la tua pratica.

Finanza comportamentale

Questo campo di studio sostiene che le persone non sono così razionali come la teoria della finanza tradizionale fa capire. Per gli investitori che sono curiosi di sapere come le emozioni e i pregiudizi cognitivi guidano le decisioni individuali, nonché i prezzi di mercato più ampi, la finanza comportamentale offre alcune descrizioni e spiegazioni interessanti.

L'idea che la psicologia guida il comportamento economico vola di fronte a teorie consolidate che sostengono l'idea che i mercati siano efficienti. I fautori dell'ipotesi di mercato efficiente affermano che ogni nuova informazione rilevante per il valore di una società viene rapidamente valutata dal mercato attraverso il processo di arbitraggio.

Per tutti coloro che hanno attraversato la bolla di Internet e il successivo crollo, l'efficace teoria del mercato è piuttosto difficile da ingoiare. I comportamentisti spiegano che, piuttosto che essere anomalie, il comportamento irrazionale è all'ordine del giorno. In effetti, i ricercatori hanno riprodotto regolarmente comportamenti di mercato utilizzando esperimenti molto semplici.

Volatilità e rendimenti del mercato

Come funziona nella realtà? Consideriamo la volatilità del mercato, che può suscitare grande preoccupazione negli investitori e comportare un comportamento irrazionale. Non è certo da nessuna parte ciò che gli investitori hanno vissuto durante la più recente crisi finanziaria. Mentre la media industriale di Dow Jones è diminuita in modo significativo in termini di numeri grezzi, l'indice è solo di poco superiore al 2% rispetto alla sua apertura di gennaio.

Naturalmente, i declini relativamente limitati sono ancora in declino, ed è altamente probabile che un certo numero di clienti stiano iniziando a sentirsi spaventati dagli eventi recenti. Siamo nel mezzo del nono anno di un importante mercato rialzista e l'anno passato ha offerto ai clienti guadagni significativi con una volatilità nettamente ridotta.

Questo tipo di disagio può causare il panico dei clienti e prendere decisioni di investimento basate sulle emozioni nel tentativo di "bloccare" i guadagni. Spetta a te come consulente e coach comportamentale intervenire e mantenerli investiti in conformità con il piano concordato.

Dove i consulenti aggiungono valore

Un recente studio di Vanguard stima che un consulente aggiunge circa il 3% di "consulente alfa" ogni anno. Cioè, lavorare con un consulente finanziario aggiunge una media del 3% al portafoglio di un cliente nel tempo. La maggior parte di questo valore viene aggiunto durante i periodi di maggiore avidità e paura nei mercati, quando i consulenti possono intervenire e aiutare i loro clienti a rispettare il loro piano di investimenti, anche quando le loro emozioni li spingono a fare qualcos'altro. Circa la metà di questo rendimento extra deriva dal coaching comportamentale che i migliori consulenti forniscono regolarmente ai propri clienti.

I consulenti finanziari che introducono un approccio orientato al processo al piano finanziario dei loro clienti stanno contribuendo a modellare il comportamento dei loro clienti. Revisioni sistematiche, riequilibrio periodico, corretta localizzazione delle risorse e piani di spesa sono tutti esempi di coaching comportamentale. Queste e altre strategie aiutano i clienti a prendere decisioni finanziarie in modo ordinato e razionale, anziché metterli in grado di reagire alle notizie sul mercato azionario o sull'economia.

Il potere dell'ascolto

I migliori consulenti finanziari svolgono una serie di ruoli: gestore degli investimenti, responsabile delle relazioni, imprenditore. Ma il tratto chiave che condividono i migliori consulenti finanziari è che sono ascoltatori eccezionali. Si prendono il tempo di sedersi con i loro clienti e potenziali clienti e discernere le loro preoccupazioni, speranze e obiettivi: cosa provano per i soldi? Quali problemi finanziari li tengono svegli di notte?

Per essere un coach comportamentale forte, è importante avere una base per ogni cliente. Comprendere le loro preoccupazioni, obiettivi e paure è un punto di partenza da cui sarai in grado di aiutare a guidare il loro comportamento finanziario. Durante la prospezione, l'ascolto attivo ti aiuterà a catturare bandiere rosse che potrebbero portarti a suggerire che potresti non essere il miglior consulente per la loro particolare situazione.

Differenziarsi

Di fronte alla pressione al ribasso delle commissioni e alla mercificazione delle pratiche di consulenza tradizionali, i consulenti stanno sempre più cercando di aggiungere nuovi servizi al loro toolkit. I consulenti intraprendenti utilizzano servizi come il coaching comportamentale per aiutare i clienti a orientarsi nelle decisioni della vita, come dove andare in pensione, sia dal punto di vista dei valori che da quello finanziario.

Ad esempio, nel suddetto scenario, mentre potrebbe avere senso finanziario trasferirsi in un'area a basso costo del paese, il tuo cliente sarà davvero felice di vivere lontano dai suoi amici e dalla sua famiglia?

I consulenti che integrano i valori dei loro clienti e le preoccupazioni non finanziarie con i loro piani finanziari avranno sempre più vantaggio su altri consulenti che sono più unidimensionali. Questo approccio può aiutarti a raggiungere il buy-in dei clienti e ad approfondire il loro impegno nel piano finanziario che costruisci con loro.

Il denaro è più che un segno di dollaro. Un piano finanziario deve essere legato alle emozioni e ai valori di un cliente per risuonare. I consulenti che comprendono questa dinamica sono in grado di gestire meglio il comportamento monetario dei loro clienti a loro vantaggio finanziario a lungo termine.