Cross-Sell
La vendita incrociata significa vendere prodotti correlati o complementari a un cliente esistente. Il cross-selling è uno dei metodi di marketing più efficaci. Nel settore dei servizi finanziari, esempi di cross-selling includono la vendita di diversi tipi di investimenti o prodotti agli investitori o servizi di preparazione fiscale ai clienti della previdenza. Ad esempio, se un cliente di una banca ha un mutuo, il suo team di vendita potrebbe tentare di venderle una linea di credito personale o un prodotto di risparmio come un CD.
Come funziona il cross-selling
Il cross-selling di prodotti e servizi a clienti esistenti è uno dei metodi principali per generare nuovi ricavi per molte aziende, inclusi i consulenti finanziari. Questo è forse uno dei modi più semplici per far crescere la propria attività, poiché hanno già stabilito una relazione con il cliente e hanno familiarità con le loro esigenze e obiettivi.
Tuttavia, i consulenti devono fare attenzione quando utilizzano questa strategia: un gestore di denaro che vende in modo incrociato un fondo comune che investe in un settore diverso può essere un buon modo per il cliente di diversificare il proprio portafoglio. Ma un consulente che cerca di vendere un cliente a un mutuo o altro prodotto che non rientra nell'ambito di conoscenza del consulente può portare a problemi in molti casi.
Se fatto in modo efficiente, il cross-selling può tradursi in profitti significativi per agenti di cambio, agenti assicurativi e pianificatori finanziari. I preparatori di imposte sul reddito con licenza possono offrire prodotti assicurativi e di investimento ai loro clienti fiscali, e questo è tra i più facili di tutte le vendite da realizzare. Il cross-selling efficace è una buona pratica commerciale ed è anche un'utile strategia di pianificazione finanziaria. Spesso l'up-selling è confuso con il cross-selling. L'up-selling è l'atto di vendere una versione più completa o di fascia alta del prodotto attuale. Il cross-selling è l'atto di vendere un prodotto diverso da quello esistente per offrire un ulteriore vantaggio al cliente.
I consulenti che vendono prodotti o servizi finanziari incrociati devono conoscere a fondo i prodotti che vendono. Un agente di cambio che vende principalmente fondi comuni di investimento avrà bisogno di una formazione aggiuntiva sostanziale se gli viene assegnato per iniziare a vendere mutui ai clienti.
Un semplice rinvio a un altro reparto che vende ed elabora effettivamente il mutuo può portare a situazioni in cui i referral vengono fatti se sono necessari o meno, poiché il broker potrebbe non capire quando il cliente ha davvero bisogno di questo servizio ma è solo motivato a guadagnare una commissione di rinvio .
I consulenti devono sapere come e quando il prodotto o servizio aggiuntivo si adatta al quadro finanziario dei loro clienti in modo da poter fare un rinvio più efficace e rimanere conformi agli standard di idoneità. FINRA può utilizzare le informazioni che raccoglie dalla sua indagine per sviluppare e attuare una nuova serie di regole che regolano le modalità di vendita incrociata.
Key Takeaways
- Il cross-selling è la pratica di commercializzare prodotti aggiuntivi a clienti esistenti, spesso praticata nel settore dei servizi finanziari.
- I consulenti finanziari possono spesso guadagnare entrate aggiuntive vendendo prodotti e servizi aggiuntivi alla loro base di clienti esistente.
- Bisogna fare attenzione a farlo correttamente al fine di stare alla larga dalle autorità di regolamentazione e proteggere gli interessi del cliente. I consulenti che si limitano a fare rinvii per ricevere ulteriori incentivi possono trovarsi sul lato ricevente dei reclami dei clienti e delle azioni disciplinari.
considerazioni speciali
L'emergere del cross-selling nei servizi finanziari
Fino agli anni '80 il settore dei servizi finanziari era facile da navigare, con banche che offrivano conti di risparmio, società di intermediazione che vendevano titoli e obbligazioni, società di carte di credito che lanciavano carte di credito e compagnie di assicurazione sulla vita che vendevano assicurazioni sulla vita. Ciò è cambiato quando Prudential Insurance Company, la compagnia assicurativa più importante del mondo a quel tempo, ha acquisito una società di intermediazione azionaria di medie dimensioni chiamata Bache Group, Inc.
Lo scopo di Prudential era creare opportunità di cross-selling per i suoi agenti di assicurazione sulla vita e gli agenti di borsa di Bache. È stato il primo sforzo significativo nel creare ampie offerte di servizi per servizi finanziari. Successivamente, sono seguite altre grandi fusioni, come Sears Roebuck (carte di credito) e Dean Witter (azioni, obbligazioni e fondi del mercato monetario), American Express Company (carte di credito) e Shearson Loeb Rhoades (azioni e obbligazioni).
Le fusioni di Wells Fargo & Co. con Wachovia Securities e Bank of America con Merrill Lynch Wealth Management sono avvenute in un momento di calo degli utili per entrambe le banche. Le acquisizioni avevano l'intenzione di raggiungere una scala maggiore nella vendita dei loro prodotti bancari. In larga misura, miravano a espandere le loro armi di distribuzione al dettaglio acquistando canali di distribuzione di grandi dimensioni e consolidati. Entrambe le banche hanno posto una forte enfasi sul cross-selling come strategia per riguadagnare redditività.
Con poche eccezioni, il cross-selling non è riuscito a prendere piede in molte delle società unite. Le culture di vendita contrastanti e il risentimento tra i rappresentanti di vendita, costretti a vendere al di fuori della loro area di competenza, hanno rappresentato ostacoli difficili da superare. Ad esempio, Bank of America ha perso i broker Merrill Lynch per l'insistenza che i broker vendono prodotti bancari ai loro clienti di investimento. Wells Fargo è più efficace istituendo il cross-selling perché la sua fusione ha riunito due culture simili.
Precauzioni per la vendita incrociata
Può essere difficile per le grandi aziende integrare in modo efficace l'uso e la vendita di diversi tipi di prodotti finanziari allo stesso cliente in modo che le loro esigenze siano adeguatamente soddisfatte in ogni area. H&R Block Inc. ha fallito in questa proposta quando ha acquisito l'Olde Discount Broker nel tentativo di offrire servizi di investimento ai propri clienti fiscali. L'aggiunta di una filiale ipotecaria complicò ulteriormente le cose e la società alla fine decise di abbandonare queste due divisioni e concentrarsi nuovamente sulle tasse.
Nel 2016, Wells Fargo è stato colpito con una multa di $ 185 milioni per l'apertura di conti bancari e di carte di credito per migliaia di clienti a loro insaputa o consenso. La FINRA è quindi intervenuta per monitorare questo problema, con un portavoce che ha recentemente dichiarato che: “Alla luce delle recenti questioni relative al cross-selling, la FINRA è focalizzata sulla natura e la portata delle attività di cross-selling dei broker e stanno supervisionando adeguatamente queste attività dai loro dipendenti registrati per proteggere gli investitori. ”Le imprese devono rispondere alle richieste della FINRA entro il 15 novembre di quest'anno.
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