Trovare il miglior acquirente per la tua piccola impresa

I proprietari di piccole aziende, con un fatturato annuo compreso tra $ 2 e $ 10 milioni, spesso intraprendono il processo di vendita da soli. Molti hanno costruito queste operazioni da zero con l'aiuto dei loro atteggiamenti can-do e personalità di presa in carico. Un proprietario che conduce il proprio processo di fusioni e acquisizioni (M&A), tuttavia, deve affrontare sfide difficili in tutte le fasi di un accordo. La sua attenzione deve davvero essere quella di continuare a gestire l'attività (se ancora attiva nell'azienda) e di considerare la varietà di opzioni disponibili quando si seleziona un acquirente.

In questo articolo ti guideremo attraverso le fasi che un imprenditore deve percorrere per trovare il miglior acquirente per una piccola azienda.

L'inizio
Per evitare interruzioni dell'attività, mantenere la riservatezza, professionalizzare il processo e massimizzare il valore in dollari per l'azienda, i proprietari spesso affidano il processo di fusione e acquisizione a un intermediario.

Con il giusto rappresentante di fusioni e acquisizioni che agisce per conto del venditore, i proprietari possono concentrarsi sulla continuità operativa, mentre a volte vengono incaricati di fornire informazioni operative, finanziarie e correlate per facilitare il processo. Con le preferenze di acquisizione / partnership del venditore in mano, l'intermediario si concentra inizialmente sul raggiungere le società operative e gli investitori finanziari per comunicare l'interesse di vendita della società. L'intermediario ha anche un ruolo importante nel filtrare le parti interessate iniziali e nel presentare alcune scelte selezionate al proprietario. In questa fase, l'intermediario dovrebbe essere in grado di comunicare sia i pro che i contro di ciascun gruppo che ha effettuato il taglio iniziale.
Un corretto processo di filtraggio consente al proprietario dell'azienda di risparmiare moltissimo tempo. Di solito c'è un solo acquirente finale (invece di vendere il business frammentario). Pertanto, i venditori devono garantire che le informazioni sensibili non vengano divulgate ai potenziali concorrenti e dovrebbero delineare un processo di approvazione quando trattano con entità dello stesso settore o settore. In genere, i proprietari hanno una forte conoscenza dei loro concorrenti e conosceranno a fondo con chi prenderebbero in considerazione la collaborazione.

Considerazioni sull'acquirente
L'interesse per l'acquisizione da parte di società operative merita tempo di riflessione. Se esiste un adattamento complementare, la società acquirente può pagare un prezzo di acquisizione più elevato per sinergie di ricavi e costi previsti una volta completato l'acquisizione.

Gestione e dipendenti
La società acquirente può anche assumere la propria gestione per gestire l'attività del venditore, liberando il proprietario per uscire completamente dalle operazioni. Un acquirente può anche essere in grado di professionalizzare ulteriormente varie parti dell'attività del venditore e di fornire canali aggiuntivi in ​​cui la società target può vendere i suoi prodotti e servizi.

I proprietari dovrebbero usare questo tempo per valutare la sicurezza del lavoro dei loro dipendenti attuali, per quando / se subentra una società operativa. I venditori spesso negoziano contratti di lavoro con dipendenti selezionati come atto di lealtà per il loro servizio alla società o al proprietario.

Benefici
Il venditore deve comprendere le motivazioni del potenziale acquirente per l'acquisizione dell'azienda e negoziare di conseguenza. Ovviamente, più driver di valore ci sono per la società operativa acquirente - accesso a nuovi mercati, prodotti, marchi, servizi, capacità, clienti favorevoli, ecc. - più dovrebbe essere disposto a pagare. Pertanto, il prezzo che il venditore potrebbe ricevere da una tale parte potrebbe essere molto più elevato rispetto a un acquirente con scopi puramente di investimento, come un acquirente di private equity.

Piccole imprese
Quando si tratta di acquisire piccole società, gli investitori finanziari in genere richiedono al proprietario di rimanere e gestire l'attività per un determinato orario, o fino a una seconda vendita lungo la strada, o fino a quando un nuovo gestore può essere trasferito. Questo tipo di affare la struttura spesso richiede al proprietario di vendere una parte della propria partecipazione nel business, consentendo al proprietario di gestire la società sulla base di tabelle di marcia concordate. Tale ricapitalizzazione consente al proprietario di ottenere un "secondo morso della mela". Cioè, il proprietario può ricevere un secondo giorno di paga dopo alcuni anni vendendo il resto della partecipazione azionaria in una transazione secondaria.

Considerazioni sulla cultura aziendale
Sia per gli acquirenti operativi che finanziari, i venditori non devono ignorare l'area critica della compatibilità culturale. Una società operativa che è piena di strati burocratici di "burocrazia" può assorbire l'energia e il morale di un'azienda innovativa e più innovatrice. Un investitore finanziario esigente e pratico può anche scontrarsi con un imprenditore affermato che desidera mantenere il controllo nell'esecuzione delle iniziative di crescita. L'adattamento culturale implica una chimica dall'alto verso il basso, con aspettative ragionevoli e reciproche di accomodamento nelle operazioni e "interazioni leggere".

Mentre i venditori sono attratti dal prezzo di offerta più alto offerto per la loro azienda, molti scelgono un prezzo di acquisizione più basso a causa della chimica culturale, della vicinanza geografica e / o di un'affinità per la gestione dell'azienda, i prodotti e i servizi, la reputazione o semplicemente il suo modo di facendo affari. I venditori spesso gravitano verso acquirenti che hanno una comprovata esperienza operativa, che hanno solidi manager e leader e che vanno d'accordo con una serie diversificata di componenti, tra cui dipendenti, clienti, fornitori e investitori.

Considerazioni sul finanziamento
I venditori dovrebbero anche considerare le implicazioni fiscali di un bene rispetto a una vendita di azioni. Mentre le vendite di azioni generano tipicamente plusvalenze a lungo termine, le vendite di attività possono innescare una riclassificazione degli utili nel reddito ordinario, che probabilmente porterà a un evento fiscale più elevato. Le contingenze finanziarie possono anche influenzare se un accordo andrà avanti. Mentre le società operative e le società di private equity affermate dispongono della capacità finanziaria necessaria per finanziare la chiusura di una transazione, investitori con un patrimonio netto elevato e acquisizioni guidate dal management possono portare a un killer in borsa perché l'acquirente proposto non può ottenere l'intero capitale necessario per finanziare l'affare.

Pensieri di separazione
I proprietari che vendono le loro aziende devono valutare una varietà di fattori nella scelta del prossimo round di manager e investitori che gestiranno la propria attività. Avendo investito una parte significativa della propria vita e ricchezza in un'azienda, i venditori valuteranno gli adattamenti operativi e culturali, oltre al prezzo di acquisizione offerto. Se il proprietario desidera rimanere in contatto con l'azienda, l'accordo sui piani futuri e la sua ragionevolezza sono fondamentali per garantire una partnership di successo tra le operazioni appena combinate. Il processo di fusione e acquisizione richiede un'analisi del cervello sinistro; i venditori trarranno grandi benefici dalla valutazione corretta dei problemi software e dall'adeguato "controllo dell'intestino".