Come parlare con i clienti della volatilità del mercato

Dopo un anno di solidi rendimenti dei mercati azionari con scarsa volatilità, il 2018 inizia in modo diverso. L'indice S&P 500 ha perso poco meno dell'uno percento nel primo trimestre dopo aver guadagnato quasi il 22 percento nel 2017. Dopo l'indice ha toccato il massimo storico di gennaio, il resto del trimestre è stato caratterizzato da forti oscillazioni giornaliere e forti ribassi.

Le recenti diminuzioni percentuali non si avvicinano in alcun modo ai livelli record, ma è probabile che possano essere snervanti per i clienti abituati alla calma del mercato. Questo è il momento di essere proattivi e parlare con i tuoi clienti della volatilità del mercato.

Key Takeaways

• Come consulente, ci saranno indubbiamente momenti in cui i mercati si inaspriscono e i tuoi clienti perdono denaro.
• La volatilità del mercato può essere difficile per i clienti, quindi è fondamentale essere un buon ascoltatore e comunicatore e tenere sotto controllo le emozioni.
• Incoraggiare i clienti a attenersi al proprio piano finanziario e a comprendere che i blip a breve termine spesso si appianeranno su orizzonti temporali più lunghi possono mantenere tutti con un livello di testa e aspettative ragionevoli.

Sii un buon ascoltatore

Sebbene sia importante contattare tutti i tuoi clienti in momenti come questi, dovresti anche essere in grado di identificare chi è più a rischio o preoccupato per le oscillazioni del mercato. Fai sapere ai tuoi clienti che sei disponibile a parlare in caso di dubbi. Questo è anche un buon momento per programmare riunioni per rivedere il loro portfolio e la loro situazione.

Questo non è il momento di approfondire l'allocazione delle attività e la deviazione standard o ripiegare sulle descrizioni tecniche delle recenti rotazioni del mercato. Mentre questi sono importanti (e fanno parte del motivo per cui i tuoi clienti ti assumono), le conversazioni durante i periodi di volatilità riguardano le abilità delle tue persone.

Lasciati sorprendere. Non dare per scontato che tu sappia cosa diranno i tuoi clienti o come si sentono, anche se hanno investito con te per anni. Ciò che i tuoi clienti temono di più è l'ignoto, secondo Mia Kitner, rappresentante del consulente per gli investimenti. "Le persone hanno paura di ciò che non sanno. Alla Northstar Financial Planners, Inc., crediamo che il nostro ruolo sia quello di educare di fronte alla volatilità del mercato. Insegniamo ai clienti come funzionano i mercati e sulla volatilità - che è inevitabile - quindi loro non reagire emotivamente alle fluttuazioni a breve termine ".

Questo è il momento di essere un buon ascoltatore. Lascia che i tuoi clienti ti dicano come si sentono. Quali paure o preoccupazioni hanno? A volte ciò che senti può sorprenderti. Quel cliente che sembra sempre calmo e tranquillo sui mercati potrebbe non sentirsi così questa volta.

Prendi una visione a lungo termine

I periodi di volatilità del mercato sono un buon momento per ricordare ai tuoi clienti i vantaggi di pensare a lungo termine e le potenziali insidie ​​di prendere decisioni di investimento basate sulle emozioni. La notizia era piena di storie tristi di investitori che hanno venduto sul fondo del mercato durante la crisi finanziaria del 2008-09, solo per perdere uno dei più forti mercati rialzisti della storia.

Una buona domanda da porre a un cliente che cerca di ridurre la propria esposizione alle azioni è "Se vendiamo ora, quando tornerai?" Mentre la maggior parte dei clienti capisce che è quasi impossibile cronometrare il mercato, la maggior parte ha difficoltà a quadrare i dati con le loro emozioni.

Mantenere le cose in prospettiva

Mentre i recenti cali della media industriale di Dow Jones hanno superato i 1.000 punti, mancano di reale rilevanza su base percentuale. Aiutare i clienti a mantenere le attuali notizie di mercato in prospettiva è importante, specialmente durante i periodi di volatilità.

Concentrarsi sul loro piano

I periodi di volatilità sono un buon momento per incontrare i clienti per rivedere la loro situazione generale. Mostra loro come le attuali oscillazioni sono state prese in considerazione nella pianificazione che hai fatto con loro. A condizione che sia vero, mostra loro come sono ancora sulla buona strada verso i loro obiettivi finanziari e che la loro allocazione patrimoniale è ancora appropriata.

Essere un buon consulente non significa reagire alle mutevoli condizioni del mercato azionario. Si tratta di rassicurare i vostri clienti che sono sulla buona strada e che siete in cima alla loro situazione.

Per i clienti che sono naturalmente nervosi nei mercati, programmare una riunione durante i periodi di volatilità potrebbe essere proprio ciò di cui hanno bisogno per calmare i nervi. Bob Rall CFP® è il principale di Rall Capital Management. Dice di sfruttare i periodi di incertezza del mercato per rafforzare le sue relazioni con i clienti attraverso una comunicazione eccessiva: "Siamo proattivi nel mantenere uno stretto contatto con i nostri clienti inviando diversi messaggi, effettuando più di una chiamata e scrivendo diversi articoli sull'argomento Questi articoli possono fungere da risorse per i nostri clienti in futuro. " I clienti dovrebbero sapere che mentre non possono controllare i mercati, possono controllare il loro piano finanziario e un piano forte può resistere alla volatilità.

La tua recensione dovrebbe concentrarsi su come sono posizionati i loro portafogli e rassicurarli che la loro allocazione è ancora appropriata. Molti dei tuoi clienti hanno avuto dei bei guadagni negli ultimi anni. Ma è possibile che sia giunto il momento di ridimensionare parte del rischio nel loro portafoglio, soprattutto se si trovano, o anticipano, dove devono essere in relazione ai loro obiettivi finanziari. Tuttavia, è importante inquadrare questa decisione nell'ambito del mantenimento del loro piano finanziario globale, quindi non sembra che tu stia cercando di cronometrare i mercati.

La linea di fondo

I periodi di volatilità sono davvero quando guadagni i tuoi soldi come consulente. A volte fornire consulenza è tanto sulla gestione del comportamento del cliente quanto sull'allocazione delle attività e le proiezioni di pensionamento.

Se i tuoi clienti hanno paura, è perché non hai comunicato abbastanza con loro e non hai fatto il tuo lavoro educandoli correttamente sulle fluttuazioni del mercato e sulla volatilità. Lawrence Sprung CFP®, presidente di Mitlin Financial, Inc., afferma che i clienti iniziano a cercare nuovi consulenti quando non hanno sentito il loro attuale consulente. Come presidente di Mitlin Financial, Lawrence invia e-mail sugli eventi a breve termine per assicurare ai suoi clienti di Mitlin che prestano attenzione durante questi periodi di volatilità. Anche se i tuoi clienti comprendono che ci sono inevitabili rischi che non possono essere mitigati, vogliono essere rassicurati. Se non ti rivolgi a loro, qualcun altro lo farà e potresti perdere un cliente nel processo.