L'intelligenza artificiale è la chiave per ridimensionare la tua pratica?

Come con altre attività legate alle relazioni, ogni consulente finanziario deve affrontare la sfida di bilanciare la necessità di accrescere continuamente la propria pratica con la partecipazione ai clienti esistenti.

Il problema è diventato ancora più acuto in quanto la consulenza finanziaria di base, come l'asset allocation e la selezione generale di titoli, è diventata più mercificata. A sua volta, ciò ha aumentato le pressioni sulle tasse e abbassato la barriera di accesso alla concorrenza. Mentre molti investitori vedono ancora la necessità di una consulenza finanziaria umana, i consulenti hanno sempre più bisogno di trovare nuovi modi per aggiungere valore alle relazioni con i clienti e favorire la crescita delle loro pratiche. Parlando a un panel al vertice di Envestnet Advisor della scorsa settimana, Joseph Chalom, responsabile del prodotto di BlackRock Digital Wealth Solutions, ha dichiarato: "Oggi l'advisor medio supporta 200 o 300 account o famiglie. Per avere successo tra due o tre anni, dovrai supportare 1.000 ".

Per la maggior parte dei consulenti, la soluzione a molti di questi problemi risiede nell'intelligenza artificiale.

Aspettative mutevoli

Mentre i consulenti trovano sempre più difficile differenziarsi, anche le aspettative dei clienti stanno cambiando. È improbabile che le nuove generazioni di nativi digitali apprezzino il modello di consulenza finanziaria che era popolare con i loro genitori.

I millennial, che erediteranno 30 trilioni di dollari di ricchezza nei prossimi decenni, credono ancora che un consulente finanziario umano presenti un migliore ritorno sugli investimenti (ROI) rispetto a un robo-advisor. Ma anche gli investitori più giovani sono abituati a disporre di informazioni a portata di mano. "La prossima generazione di investitori non vorrà aspettare sei mesi per avere una riunione di pianificazione", ha detto Chalom. "Non aspetteranno un'e-mail per visualizzare i loro rapporti."

(Vedi anche: Raggiungere i Millennials: il tuo futuro successo dipende da questo .)

Inserisci chatbot e altri sistemi di consulenza virtuale. Le grandi banche come UBS hanno già iniziato a implementare macchine che rispondono alle richieste dei clienti di base in tempo reale, eliminando la necessità di interazione con i clienti associati o le chiamate di aggiornamento pianificate. L'assistenza clienti basata sull'apprendimento automatico ha il potere di "offrire ai clienti ciò che vogliono, quando lo desiderano", afferma James Liu, fondatore di Clearnomics, una piattaforma di analisi economica. Ciò consente a consulenti e team di dedicare più tempo agli aspetti del proprio lavoro che contribuiscono maggiormente al valore.

Secondo un recente articolo di Vanguard, una delle metriche più importanti per una relazione con il cliente di successo è la fiducia, che i consulenti possono costruire investendo il loro tempo nella costruzione e nel mantenimento di una relazione con il cliente. "La domanda più frequente che ci viene posta è: 'Perché i mercati stanno cadendo?'" Afferma Gaurav Chakravorty, co-fondatore di qplum, una società di gestione patrimoniale focalizzata sulle strategie di machine learning. Per un cliente, "non essere in grado di porre la domanda è la parte spaventosa. E se non sei disponibile in quel momento o la tua risposta appare blasé, allora [i clienti] andranno in panico".

Nel trovare il modo di allocare meglio il proprio tempo e automatizzare compiti semplici, come ad esempio l'imbarco dei clienti e la messa in campo di domande semplici, i consulenti e i loro team sono in grado di far sentire i clienti "stimati, rispettati e curati". Per Vanguard, "i profitti derivanti dall'assegnazione di più tempo alle [...] relazioni con i clienti possono essere insuperabili da altri sforzi". In altre parole, l'ascesa di tecnologie di assistenza clienti digitali più avanzate, "potrebbe essere la massima assistenza per realizzare la tua missione [assistenza clienti] nei prossimi anni", ha affermato Chalom.

Essere umano

"L'intelligenza artificiale è la cosa che rende [chatbot] un'esperienza piacevole", afferma Liu. "Puoi parlare delle cose nel modo in cui vuoi parlarne", piuttosto che nel modo programmatico che in passato ha portato alla frustrazione con gli operatori robotici. "Ora puoi fare una domanda normale e il sistema, attraverso l'IA, può capire esattamente di cosa stai parlando."

Mentre è pronunciata la necessità di una comunicazione digitale rapida, il ruolo dei consulenti umani non è diminuito. Sebbene negli ultimi anni i robo-advisor abbiano guadagnato una forza significativa, non sono ancora in grado di fornire il tocco umano che molti clienti ricchi e ultra-ricchi bramano. Kevin Hughes, vicepresidente esecutivo delle vendite presso MoneyGuidePro, una società di software di pianificazione finanziaria, ha dichiarato: "Non vedo l'IA gestire l'empatia nel prossimo futuro", a cui Molly Pandya, senior vice president Product di Envestnet, ha risposto, " Ma potrebbe spettare all'intelligenza artificiale determinare quando fornire tale empatia ".

La società di consulenza McKinsey ha toccato l'argomento in un documento del 2015 sulla trasformazione digitale della gestione patrimoniale: "Non è chiaro se queste aziende [di consulenza robo] possano andare oltre le semplici soluzioni di investimento, acquisire su scala investitori non millenari o replicare la fiducia e l'intimità di un consulente umano ".

(Per ulteriori informazioni, consultare: In che modo Fintech sta interrompendo la gestione patrimoniale .)

"I robot sono in circolazione ormai da diversi anni e penso che il consenso sia, non è quello il settore in cui sta andando", afferma Liu. "Stiamo passando a un approccio ibrido, in cui la piattaforma robo è un altro set di strumenti per il consulente umano". Allo stesso tempo, la diffusa disponibilità di consulenze finanziarie sempre più sofisticate significa che i consulenti devono intensificare il loro gioco. "Non sostituirà gli umani, a meno che gli umani non stiano fornendo valore", ha detto Chalom.

Mentre i chatbot e altre tecnologie virtuali hanno il potenziale per aiutare gli advisor a rispondere alle richieste dei clienti in modo più rapido ed efficace, il maggior valore dell'intelligenza artificiale sta nell'aiutare gli advisor ad essere più proattivi sulla manutenzione dei clienti. Man mano che i dati dei clienti diventano più onnipresenti, i consulenti hanno l'opportunità di "essere più predittivi nella manutenzione dei loro clienti", ha affermato Pandya.

Con l'IA, i consulenti sono in grado di migliorare sia la "qualità che la specificità del consiglio che forniscono", afferma Liu. Nuovi strumenti, da quelli offerti sulla piattaforma di Envestnet alle startup, consentono ai consulenti di segmentare meglio i propri clienti e fornire comunicazioni e raccomandazioni più personalizzate su scala significativamente più ampia che mai. Disse Hughes, "I consulenti raccontano grandi storie ai loro clienti e l'IA ha un modo per migliorarlo". (Per ulteriori letture, controlla: 4 Vantaggi di Human Versus Robo-Advisors .)