Prezzi di penetrazione
Il prezzo di penetrazione è una strategia di marketing utilizzata dalle aziende per attirare i clienti verso un nuovo prodotto o servizio offrendo un prezzo inferiore durante la sua offerta iniziale. Il prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio a penetrare nel mercato e ad attrarre i clienti dalla concorrenza. I prezzi di penetrazione del mercato si basano sulla strategia di utilizzare inizialmente prezzi bassi per sensibilizzare un gran numero di clienti su un nuovo prodotto.
L'obiettivo di una strategia di penetrazione dei prezzi è di invogliare i clienti a provare un nuovo prodotto e costruire quote di mercato con la speranza di mantenere i nuovi clienti una volta che i prezzi torneranno ai livelli normali. Esempi di prezzi di penetrazione includono un sito Web di notizie online che offre un mese gratuito per un servizio basato su abbonamento o una banca che offre un conto corrente gratuito per sei mesi.
Key Takeaways
- Il prezzo di penetrazione è una strategia utilizzata dalle aziende per attirare i clienti verso un nuovo prodotto o servizio offrendo inizialmente un prezzo inferiore.
- Il prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio a penetrare nel mercato e ad attrarre i clienti dalla concorrenza.
- I prezzi di penetrazione comportano il rischio che i nuovi clienti possano scegliere inizialmente il marchio, ma una volta che i prezzi aumentano, si passa a un concorrente.
Prezzi di penetrazione
Comprensione dei prezzi di penetrazione
I prezzi di penetrazione, simili ai prezzi dei leader di perdita, possono essere una strategia di marketing di successo se applicati correttamente. Spesso può aumentare sia la quota di mercato sia il volume delle vendite. Inoltre, un aumento delle vendite può comportare costi di produzione inferiori e un rapido turnover delle scorte. Tuttavia, la chiave per una campagna di successo è mantenere i clienti appena acquisiti.
Ad esempio, un'azienda potrebbe pubblicizzare una campagna buy-one-get-one-free (BOGO) per attirare i clienti verso un negozio o un sito Web. Una volta effettuato un acquisto; idealmente, viene creata una mail o un elenco di contatti per dare seguito e offrire ulteriori prodotti o servizi ai nuovi clienti in un secondo momento.
Tuttavia, se il prezzo basso fa parte di una campagna introduttiva, la curiosità può spingere i clienti a scegliere inizialmente il marchio, ma una volta che il prezzo inizia a salire o vicino ai livelli di prezzo del marchio concorrente, possono tornare al concorrente.
Di conseguenza, uno svantaggio principale di una strategia di prezzi di penetrazione nel mercato è che un aumento del volume delle vendite non può comportare un aumento degli utili se i prezzi devono rimanere bassi per mantenere i nuovi clienti. Se anche la concorrenza abbassa i loro prezzi, le società potrebbero trovarsi in una guerra dei prezzi, portando a prezzi più bassi e minori profitti per un lungo periodo di tempo.
Prezzi di penetrazione vs. scrematura
Con la penetrazione dei prezzi, le aziende pubblicizzano nuovi prodotti a prezzi bassi, con margini modesti o inesistenti. Al contrario, una strategia di scrematura coinvolge le aziende che commercializzano prodotti a prezzi elevati con margini relativamente elevati. Una strategia di scrematura funziona bene per prodotti innovativi o di lusso in cui i primi utilizzatori hanno una bassa sensibilità ai prezzi e sono disposti a pagare prezzi più alti. In effetti, i produttori stanno scremando il mercato per massimizzare i profitti. Nel tempo, i prezzi si ridurranno a livelli comparabili ai prezzi di mercato al fine di catturare il resto del mercato.
Le piccole imprese o quelle nei mercati di nicchia possono beneficiare della scrematura dei prezzi quando i loro prodotti o servizi sono differenziati da quelli della concorrenza e quando sono sinonimo di qualità e un'immagine di marchio positiva.
Esempio di prezzi di penetrazione
Costco e Kroger, due grandi catene di negozi di alimentari, utilizzano i prezzi di penetrazione del mercato per gli alimenti biologici che vendono. Tradizionalmente, il margine sui generi alimentari è minimo. Tuttavia, il margine sugli alimenti biologici tende ad essere più elevato. Inoltre, la domanda di alimenti biologici o naturali sta crescendo in modo significativamente più rapido rispetto al mercato dei generi alimentari non biologici. Di conseguenza, molti negozi di alimentari offrono selezioni più ampie di alimenti biologici a prezzi premium per aumentare i loro margini di profitto.
Tuttavia, Kroger e Costco utilizzano una strategia di prezzi di penetrazione. Stanno vendendo alimenti biologici a prezzi più bassi. In effetti, stanno sfruttando i prezzi di penetrazione per aumentare la loro quota di portafoglio. Mentre questa strategia può essere rischiosa per i piccoli negozi di alimentari, le economie di scala consentono a Kroger e Costco di utilizzare questa strategia. Economie di scala significa essenzialmente che le aziende più grandi possono offrire prezzi più bassi perché acquistano il loro inventario alla rinfusa con uno sconto sul volume. I costi più bassi consentono a Kroger e Costco di mantenere i loro margini di profitto anche se sottovalutando i prezzi della concorrenza.
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