Preparare i clienti per un trasferimento di ricchezza di successo

Nei prossimi tre o quattro decenni, si prevede che circa 30 trilioni di dollari di ricchezza si trasferiranno dai baby boomer ai loro eredi negli Stati Uniti. Lo scambio di ricchezza su piccola o grande scala richiede una certa pianificazione da parte degli eredi, ma un recente studio RBC Wealth Transfer suggerisce che potrebbero non essere completamente preparati.

Secondo lo studio, solo il 35% degli eredi è preparato dai loro benefattori per ereditare la ricchezza. Lo studio ha anche trovato una correlazione diretta tra preparazione e fiducia nella conservazione della ricchezza. Tra i benefattori che intendono trasferire beni, quelli con un piano di trasferimento completo in atto avevano quasi il doppio delle probabilità di esprimere la fiducia che la prossima generazione sosterrà la propria ricchezza.

L'alfabetizzazione finanziaria è una valuta preziosa quando la ricchezza è destinata a cambiare le mani. Nel pianificare un trasferimento di ricchezza, un consulente ha l'opportunità di svolgere un ruolo cruciale nel colmare il divario di conoscenza.

Key Takeaways

• I consulenti finanziari e i pianificatori stanno iniziando a trattare con una popolazione di clienti che invecchia e che deve iniziare a pensare all'eredità e alla pianificazione immobiliare.
• Saper trasferire correttamente i beni e la proprietà dei beni ai beneficiari è fondamentale per preservare la ricchezza, minimizzare le tasse ed evitare lotte per successione.
• I beneficiari e gli eredi dovrebbero incontrarsi come una famiglia con un consulente professionale per assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina e che possano lavorare in gruppo quando sarà il momento.

Ciò che non sanno ereditari e benefattori potrebbe ferirli

Quando si trasferiscono e si ricevono ricchezze, la conoscenza finanziaria è importante per evitare errori potenzialmente critici. Amy Jamrog, consulente di gestione patrimoniale, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company a Holyoke, Massachusetts, sottolinea due questioni specifiche che spesso sorgono per gli eredi quando l'alfabetizzazione finanziaria è scarsa.

La prima è una mancanza di comprensione delle tasse. Jamrog cita un cliente recente che ha ricevuto un'eredità considerevole ma non ha compreso immediatamente le sue implicazioni fiscali. Il secondo è la mancanza di un piano finanziario chiaro per l'allocazione e lo sfruttamento di un'eredità per raggiungere gli obiettivi dell'erede.

Stabilire una relazione il più presto possibile con gli eredi offre ai consulenti l'opportunità di gettare le basi della conoscenza molto prima che avvenga un trasferimento di ricchezza. "Ciò consente agli eredi di comprendere gli scopi e gli obiettivi dei loro cari e di iniziare a pianificare la loro eredità, quindi hanno un'idea di cosa farne quando lo ricevono", afferma Mary Ellen Hancock, senior strategist di ricchezza presso PNC Wealth Gestione a New York City.

Hancock afferma che se un erede sta cercando di gestire da solo un trasferimento di ricchezza, "potrebbero finire per gestire male i fondi e perdere l'eredità". Nota che possono sorgere problemi anche quando gli eredi non sono sicuri di cosa chiedere ai loro consulenti o non c'è famiglia discussione sul trasferimento di ricchezza.

L'importanza della riunione di famiglia

Quando le discussioni familiari non si svolgono prima di un trasferimento di ricchezza, Jamrog afferma che i consulenti devono essere disposti a intervenire e facilitarli. L'obiettivo principale di queste discussioni è consentire a entrambe le parti di stabilire le proprie aspettative per il trasferimento.

"È estremamente utile iniziare il processo educativo con una riunione di famiglia", afferma Jamrog. I consulenti dovrebbero educare gli eredi su dove proviene il denaro per un trasferimento di ricchezza e che tipo di denaro è (cioè un IRA ereditato, una polizza di assicurazione sulla vita, ecc.).

Genitori o nonni che stanno tramandando la loro ricchezza possono essere ugualmente al buio. Jamrog ha incontrato clienti che avevano predisposto il proprio piano patrimoniale per lasciare denaro imponibile ai propri figli, lasciando fondi meno tassabili in beneficenza. In quella situazione, è stata in grado di aiutarli a cambiare la loro allocazione per massimizzare la quantità di ricchezza lasciata alle spalle.

I consulenti dovrebbero anche discutere la componente emotiva del ricevere un'eredità.

"Spesso un'eredità lascia le persone in colpa o con un enorme senso di responsabilità", afferma Jamrog. "Vogliono amministrare i soldi in modo appropriato, ma diventano paralizzati perché non vogliono sbagliare."

I consulenti devono essere preparati per aiutare gli eredi a estrarre ed elaborare le emozioni che circondano un'eredità, in modo che possano formulare un piano razionale per usarlo. "Dipende meno dai soldi e più dalla psicologia dei soldi", afferma Jamrog.

La conoscenza crea fiducia

Il denaro rimane un mistero per molti americani e ciò può influire direttamente sulla loro fiducia finanziaria. Ad esempio, in uno studio reciproco nordoccidentale del 2017, l'82% degli americani ha dichiarato di essere in qualche modo fiducioso nella comprensione degli investimenti. Hanno citato di avere una migliore comprensione del mercato e delle loro opzioni di investimento come costruttori di fiducia.

Lo stesso principio può essere applicato a uno scenario di trasferimento di ricchezza. Più gli eredi conoscono i dettagli di un trasferimento di ricchezza e le sue implicazioni, più sicuri di sé possono essere nel loro processo decisionale.

"La conoscenza è potere", afferma Hancock. "I clienti che sono ben istruiti sulle potenziali strategie avranno una chiara comprensione di dove vogliono andare e le decisioni diventeranno più facili da eseguire".

Jamrog afferma che la fiducia può crescere naturalmente con l'aumentare dell'alfabetizzazione finanziaria, ma deve essere incoraggiata. "Queste non sono solo conversazioni fattuali, c'è molta emozione legata ad essa", dice. I consulenti devono essere in grado di aiutare a guidare tali conversazioni, fornendo allo stesso tempo agli eredi l'educazione e gli strumenti di cui hanno bisogno per sviluppare la loro fiducia.

La linea di fondo

Un trasferimento di ricchezza, in particolare uno che è inaspettato, può rimodellare drasticamente il piano finanziario di un erede. Per i consulenti, l'obiettivo è aiutare gli eredi a mantenere la giusta prospettiva sia prima che dopo un trasferimento di ricchezza.

"Ci sono opportunità per creare significato, valore e significato che potrebbero non esserci stati prima senza eredità", afferma Jamrog. Per i consulenti, il passo più importante nel promuovere l'alfabetizzazione finanziaria e la fiducia è "prendere tempo per porre le domande giuste".