Quali strategie usano le aziende per riconquistare la quota di mercato che hanno perso?

Il capitalismo del libero mercato è un sistema economico che può generare grande ricchezza e prosperità per le nazioni e i suoi cittadini. È anche un sistema definito dalla competizione che crea vincitori e vinti. Mentre questo processo competitivo può portare a innovazione e invenzione, può anche deteriorare la quota di mercato delle aziende esistenti, con il caso peggiore che porta al fallimento.

Cosa può fare un'azienda se la sua quota di mercato è stata ridotta ai concorrenti? Esistono tre strategie chiave che le aziende utilizzano spesso per riconquistare quote di mercato una volta perse: modifiche dei prezzi, modifiche promozionali e modifiche ai prodotti. Tutte e tre le strategie hanno vantaggi unici e sono tutte rischiose per diversi motivi.

Key Takeaways

• Le aziende spesso competono tra loro in termini di quota di mercato, ovvero quanto grande è una fetta di un particolare mercato che rappresenta le vendite di un'azienda.
• Se una quota di mercato viene persa per un concorrente, ci sono diverse strategie che le aziende usano spesso per contrastare: prezzi più bassi, maggiori sforzi di marketing e innovazione.
• Le strategie possono avere successo, ma non sono sicure.

Abbassamento dei prezzi

Abbassando i prezzi, le aziende sperano di attirare i clienti dai concorrenti. Il vantaggio è una maggiore quota di mercato, ma ha un costo: margini inferiori per unità. Questa strategia è particolarmente interessante per le grandi aziende che dispongono di elevate economie di scala che consentono loro di operare a un costo marginale inferiore rispetto ai loro concorrenti o che rendono possibile operare in perdita se necessario. È rischioso perché, una volta che i prezzi scendono, può essere difficile rialzarli di nuovo, a meno che la società non riacquisti abbastanza quote di mercato per estromettere i suoi concorrenti.

A tutti piace una buona vendita e essere in grado di invogliare i clienti a tornare a prezzi più bassi può essere un'eccellente strategia a breve termine. Tuttavia, tieni presente che i concorrenti vedranno questo e anche i prezzi più bassi a loro volta: ciò avvantaggia i consumatori ma può portare a una corsa verso il basso per i produttori.

Promuovere il marchio

Un altro approccio è quello di cambiare i suoi metodi di promozione, che possono includere l'aumento del budget pubblicitario o l'utilizzo del potere del marchio per l'azienda. A seconda di come i leader dell'azienda identificano le questioni specifiche che devono essere affrontate, giocare con gli sforzi promozionali può avere molto successo - o spesso semplicemente un esercizio costoso. Ad esempio, il rivenditore nazionale JC Penney (JCP) in particolare ha lottato con il rebranding nel periodo 2010-2012, mentre il concorrente Target (TGT) ha trovato successo nei primi anni 2000 commercializzando se stesso come un rivenditore di sconti "di fascia alta".

La pubblicità, il marketing e la promozione sono un metodo provato e vero per riconquistare il mercato, ma tieni presente che la pubblicità è un processo in corso e che la concorrenza spende soldi anche per la pubblicità.

Aggiornamento delle offerte di prodotti

Infine, un'azienda può rinnovare le proprie offerte per soddisfare meglio le esigenze dei clienti o per fornire qualcosa di nuovo. Apple (AAPL) ha provato con successo questa tattica nel 2014 introducendo l'iPhone 6, una versione significativamente rinnovata del suo smartphone; un successo immediato, ha permesso ad Apple di recuperare parte della quota di mercato che aveva perso con Android (GOOGL) di Google. Questa strategia può essere combinata con l'aumento dei prezzi per introdurre un altro aspetto della differenziazione o per posizionare l'offerta dell'azienda come prodotto premium.

La concorrenza - non la necessità - è la madre dell'innovazione nel mondo degli affari. Presentare offerte di prodotti nuovi o aggiornati può funzionare a breve termine, ma se un'azienda non può continuare a innovare e generare nuovi e nuovi prodotti che i consumatori richiederanno in futuro, non avrà effetti duraturi.