Consiglieri: come e perché giustificare le tue commissioni

La compressione delle commissioni è stata una tendenza nel settore della consulenza finanziaria per diversi anni. Molti vedono portafoglio e consulenza come una merce. Con l'avvento del robo-advisor questa percezione è cresciuta. Il robo-advisor ibrido di Vanguard offre l'accesso a un advisor umano per 30 punti base. In genere raccomanda l'attuazione dei suoi suggerimenti tramite i fondi comuni d'investimento a basso costo e i fondi negoziati in borsa (ETF) di Vanguard. Concepibilmente, un investitore può ottenere una consulenza umana con investimenti a basso costo per meno di 75 punti base all in. In questo ambiente di consulenza robo e compressione delle commissioni, in che modo i consulenti finanziari possono giustificare commissioni che potrebbero superare l'1% delle attività dei loro servizi?

Servizi di portineria

Per molti anni, i consulenti finanziari per i ricchi hanno fornito servizi oltre alla semplice consulenza di portafoglio e pianificazione finanziaria. Alcuni esempi includono l'assistenza nella negoziazione dell'acquisto di un piano privato per l'esecuzione di controlli preliminari sul personale domestico. Questi servizi di portineria sono migrati anche a clienti con mezzi minori. Alcuni esempi includono accompagnare i clienti che visitano i centri di vita assistita e negoziare l'acquisto di case e automobili per i clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Cosa desiderano i ricchi dai loro consulenti finanziari .)

Alcuni consulenti forniscono servizi di consulenza ai clienti che sono proprietari di piccole imprese che vanno oltre aiutandoli a decidere il miglior piano pensionistico per piccole imprese per la loro situazione. Il consulente di settore Cerulli Associates stima che il 20% dei consulenti finanziari offra ai propri clienti una sorta di servizi di portineria o stile di vita. Servizi di questo tipo non solo aiutano i consulenti a consolidare il loro valore come qualcosa di più di un semplice numero per i loro clienti, ma piuttosto come un consulente di stile di vita fidato che capisce l'intersezione tra i loro affari finanziari e i loro obiettivi di stile di vita.

Consulenza personalizzata e specializzata

Alcuni clienti necessitano di assistenza e consulenza che vadano oltre la consulenza di investimento di base. I clienti hanno esigenze specifiche. Alcuni esempi che non rientrerebbero nella modalità "cookie cutter": (Per ulteriori informazioni, vedi: Riduzione delle commissioni di gestione: come i consulenti possono proteggerli .)

• Aiutare con la gestione delle stock option, delle azioni limitate e simili compensi basati sui titoli dei datori di lavoro.
• Aiutare i clienti a decidere se trasferire le azioni della società detenute in un conto 401 (k) a un IRA o trarre vantaggio dalle regole di apprezzamento netto non realizzate.
• Aiutare a progettare una strategia per un cliente di effettuare prelievi in ​​pensione compresi gli account da toccare e in quale ordine.
• Guidare i clienti attraverso il caos finanziario che può verificarsi quando muore un genitore o una persona cara. I clienti sono così comodi e potrebbero anche trovarsi a essere bombardati dai consulenti dei loro genitori e potrebbero ottenere alcune informazioni discutibili. Come loro consulente finanziario puoi essere una vera risorsa per loro in questo momento stressante della loro vita.

Un consulente online o uno che si concentra esclusivamente sulla gestione del proprio portafoglio potrebbe non avere le competenze per aiutare i clienti in queste e altre aree complesse della loro vita finanziaria.

Proposta di valore

In un post sul suo blog, l'esperto del settore finanziario Michael Kitces ha citato sei proposte di valore per i consulenti finanziari dell'esperto di pianificazione della vita Mitch Anthony:

Organizzazione I consulenti finanziari che lavorano con i clienti in modo olistico possono aiutarli a mantenere e mantenere in ordine la propria casa finanziaria. Questo va oltre una sorta di organizzatore cartaceo o online a un livello di coaching per affrontare le attività finanziarie chiave quando si presentano e su base regolare.

Responsabilità . Il segno distintivo di ogni buon allenatore è stabilire la responsabilità. Un buon consulente finanziario contribuirà a rendere i propri clienti responsabili delle azioni finanziarie che accettano di intraprendere.

Obiettività . Un buon consulente finanziario fornirà una visione di terze parti impassibile e imparziale della situazione di un cliente. Per molti clienti dire loro ciò che devono ascoltare è la tua funzione più importante. (Per ulteriori informazioni, consultare: Come diventare un consulente finanziario di alto livello .)

Proattività . Come parte del processo di pianificazione finanziaria in corso, mantenere i clienti sulla buona strada per i prossimi eventi della vita finanziaria come il pagamento per l'università o il ritiro di denaro in pensione è un vantaggio chiave di lavorare con un consulente finanziario.

Istruzione . I consulenti finanziari sono una fonte primaria di educazione finanziaria per molti dei loro clienti. Può sembrare controintuitivo che un consulente finanziario voglia educare i propri clienti nelle aree in cui stanno fornendo consigli, ma nella mia esperienza è più facile lavorare con clienti che capiscono i passi che stai suggerendo e che possono partecipare al processo. Inoltre, è meno probabile che i clienti istruiti si ritrovino vittime di frodi finanziarie derivanti da tipi di vendita finanziaria chiacchieroni. (Per ulteriori informazioni, consultare: Tendenze che sfidano i consulenti finanziari .)

Partnership . Qualsiasi relazione commerciale funziona meglio quando funziona come una partnership e la relazione con i clienti non fa eccezione. Quando li vedi come partner e diventi investito del loro successo, succedono cose buone per entrambi.

Queste proposte di valore offerte dai migliori consulenti finanziari sono le chiavi del successo dei loro clienti e sono difficili da ottenere da un consulente con un'offerta di servizi ristretta.

La linea di fondo

In questa era del robo-advisor con le loro commissioni basse e portafogli ETF a basso costo, può essere difficile per i consulenti finanziari umani a pieno servizio giustificare le loro commissioni. Un ottimo modo per farlo è quello di offrire ai clienti un servizio a valore aggiunto, un tocco elevato e consigli. (Per ulteriori informazioni, consultare: Paying Advisors: cosa preferiscono i giovani e i ricchi. )