Consiglieri: cosa riserva il tuo futuro?

Il settore della consulenza finanziaria è maturo per la distruzione. Mentre genera spesso profitti interessanti, l'industria è notoriamente lenta ad evolversi. I consulenti in grado di adattare e integrare le nuove tecnologie si posizioneranno per il successo. Chi non lo farà sarà lasciato indietro.

La più grande evoluzione finora è stata la transizione dalla compensazione basata sulle transazioni ai conti basati sulle commissioni. A seguito della crisi finanziaria del 2008 e dell'aumento degli investimenti passivi, gli investitori hanno iniziato a prestare maggiore attenzione alle commissioni applicate. Di conseguenza, i conti a pagamento, dove i costi sono più trasparenti, sono cresciuti in popolarità.

Un nuovo approccio agli investimenti

Gli investitori si sono inoltre spostati da investimenti più costosi a investimenti più convenienti, come ETF e fondi indicizzati. Ciò spiega in parte il drammatico allontanamento dalla gestione attiva verso strategie di gestione passiva.

Commissioni più basse per gli investimenti passivi, combinate con la forte performance post-crisi del mercato, poiché la crisi significa che i consulenti che continuano a valutare l'attivo dovranno dimostrare il proprio valore ai propri clienti.

Il modo più efficace per farlo è fornire sovraperformance rispetto a un benchmark, che è possibile solo con strategie di gestione attiva. Le strategie passive possono solo garantire la performance del mercato, meno commissioni, il che significa che hanno un rendimento inferiore al benchmark per impostazione predefinita. Dato che probabilmente siamo più vicini alla fine dell'attuale mercato rialzista rispetto all'inizio, i consulenti potrebbero considerare di riesaminare il ruolo che le strategie passive svolgono nei portafogli dei loro clienti.

Ampliare i margini e semplificare le attività

Indipendentemente dalle prospettive del mercato, le commissioni continueranno probabilmente a scendere. Ciò non significa che anche i margini verranno compressi. Con la riduzione dei ricavi, la riduzione dei costi contribuirà a preservare la redditività. Le imprese hanno già ridotto i costi adottando nuove tecnologie che automatizzano le funzioni amministrative e di investimento attualmente svolte dai consulenti. La ricerca autonoma ha recentemente pubblicato un rapporto che stima che l'IA può ridurre i costi di front, middle e back office di quasi $ 200 miliardi entro il 2030.

Gli sviluppi tecnologici hanno anche portato a maggiori aspettative dei clienti. I consumatori sono abituati all'accesso sempre attivo a informazioni e servizi. Sebbene il servizio high-touch sia ancora importante, i clienti si aspettano di rivedere i propri investimenti in qualsiasi momento, di avere accesso a opportunità di investimento tra classi di attività, temi e aree geografiche e richiedono una solida sicurezza informatica e protezione dei dati . L'ultimo punto è particolarmente importante: secondo un sondaggio della Financial Planning Association, l'80% dei consulenti classifica la sicurezza informatica come una "priorità elevata", ma meno del 30% si sente attrezzato per "Gestire e mitigare i rischi associati".

La maggior parte dei consulenti ha semplicemente troppi compiti e non abbastanza tempo. L'automazione di parte del loro carico di lavoro consentirà ai consulenti di dedicare più tempo all'interazione con i propri clienti.

Le attività che possono essere automatizzate sono quelle che non richiedono pensiero critico o creativo. Le comunicazioni semplici e la manutenzione ordinaria dei clienti sono già state affrontate attraverso una combinazione di intelligenza artificiale e segmentazione intelligente dei clienti.

Sono candidati anche settori come l'asset allocation, la costruzione del portafoglio e il ribilanciamento. Blackrock ha introdotto ETF che selezionano aziende in base all'apprendimento automatico e alla selezione della lingua naturale. La loro struttura ETF e il processo decisionale basato sull'intelligenza artificiale li rendono significativamente più economici dei fondi gestiti tipici.

Conti gestiti e portafogli modello forniscono ai consulenti un'altra strada per massimizzare il loro tempo disponibile. Morgan Stanley ha lanciato un prodotto chiamato Next Best Action, che monitora i portafogli dei clienti e suggerisce azioni basate sui profili e sulle politiche di investimento dei clienti. Ci si aspetta che il sistema formuli raccomandazioni che vadano oltre i soli argomenti relativi agli investimenti, rafforzando ulteriormente la relazione tra consulente / cliente. Sistemi come quelli di Morgan Stanley differenziano le offerte di servizi integrati più recenti, più sofisticati dai tradizionali sistemi antiquati basati sull'intuizione umana.

Oltre l'assistenza ai clienti e la gestione del portafoglio

L'intelligenza artificiale è anche uno strumento che può aiutare i consulenti a generare contatti. Il software può analizzare dati demografici e pubblici per creare campagne di marketing. Può anche analizzare i tassi di risposta e ottimizzare l'efficacia della campagna.

Un'area che non si presta prontamente all'automazione è la capacità di fornire ai clienti consulenza fiscale, immobiliare, filantropica e di altro tipo. I clienti con un patrimonio netto superiore hanno in genere portafogli di attività più estesi e complicati e richiedono assistenza oltre la consulenza sugli investimenti. Molti di questi servizi personalizzati non si prestano a una facile scalabilità. In questo caso, una soluzione sarebbe quella di formare squadre. Un team consente la specializzazione delle competenze tra i membri del team e una maggiore efficienza nel fornire soluzioni ai clienti dalle funzioni amministrative a quelle di consulenza. In questo modo, i team forniscono scalabilità e leva naturale per soddisfare le esigenze dei clienti.

In sostanza, tutti i tipi di attività saranno aperte all'automazione, ma la gestione delle relazioni con i clienti richiederà probabilmente sempre un tocco umano. Coltivare e mantenere forti relazioni con i clienti dipende da due elementi fondamentali: stabilire un alto grado di fiducia ed essere disponibili e accessibili ai clienti. Una causa frequente citata dai clienti per cambiare consulente è stata la percezione di mancanza di tempo e reattività. In un mondo in cui i clienti richiedono una maggiore accessibilità ai loro consulenti, ogni minuto conta. È qui che l'espansione dei canali di comunicazione può aiutare i consulenti a mantenere le loro relazioni.

Le applicazioni tecnologiche saranno più efficaci aiutando i consulenti a massimizzare il loro tempo disponibile e permettendo loro di dedicare il loro tempo alla comunicazione con i clienti. Dato che la maggior parte dei nuovi clienti è il risultato di segnalazioni, questo sarà più importante che mai.

L'entusiasmante da asporto qui è che la tecnologia fornirà soluzioni ai centri di costo dei consulenti e li aiuterà a sfruttare le opportunità di guadagno. L'avvertenza è che coloro che non riescono ad adattarsi e ad evolversi dovranno affrontare serie sfide.