Diventa un agente immobiliare per gli ultra ricchi

Alcuni agenti immobiliari sono generalisti e alcuni concentrano i loro sforzi su una nicchia particolare. Una delle più elite di quelle nicchie sono le proprietà di lusso.

Naturalmente, ciò che si qualifica come "lusso" varia a seconda del mercato. Negli Stati Uniti, ad esempio, il prezzo medio per una casa di lusso è di $ 2, 5 milioni a Los Angeles, $ 3, 6 milioni a New York, $ 1, 5 milioni a Fort Worth, Texas, $ 2, 3 milioni a Miami e $ 1, 1 milioni a Cincinnati, secondo l'edizione 2018 di "Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market", pubblicato da Christie's International Real Estate. Ma in generale, il lusso connota qualità, raffinatezza ed esclusività.

Agenti immobiliari specializzati in affari immobiliari di lusso con individui con un patrimonio netto molto elevato. E c'è di più nel lavorare con queste persone oltre a mostrare semplicemente case costose. Qui diamo uno sguardo a ciò che serve per diventare un agente immobiliare per gli ultra-ricchi.

È nei dettagli

"Penso che il tratto più grande che condividono gli agenti immobiliari di successo - e questo è lo stesso per gli agenti di lusso - è prestare attenzione ai piccoli dettagli", afferma Vivien Snyder, un associato di broker residenziale e Specialista di marketing per la casa di lusso certificato (CLHMS) con agenti immobiliari Beverly-Hanks & Associates (vedi Informazioni sull'associazione nazionale degli agenti immobiliari ) ad Asheville, Carolina del Nord "Le case di lusso sono generalmente grandi e non possono rientrare in una categoria di" prezzi al metro quadro ", quindi è necessario essere consapevoli delle caratteristiche nella costruzione e nelle finiture dei componenti strutturali e degli appuntamenti più fini ", afferma.

“Pensa all'ultima volta che hai comprato un'auto. Le auto di lusso hanno libri di marketing a colori che parlano di motori, sicurezza e funzionalità. Bene, i consumatori vogliono sapere ancora più dettagli su un futuro acquisto di una casa. Devi capire le caratteristiche uniche di una casa. "

Anche più di altri clienti, i clienti ultra ricchi possono essere esigenti. Uno dei modi migliori per soddisfare le loro esigenze è quello di essere orientati ai dettagli e preparati. "Un cliente può sempre essere più esigente se è confuso su qualcosa", afferma Snyder. “Sii specifico, tempestivo con le tue informazioni e sii l'esperto di cui si possono fidare. Sii organizzato e conciso. "

Anticipare le domande prima che vengano poste e ascoltare veramente per determinare quali possano essere le domande e le preoccupazioni (anche se le persone non lo fanno apertamente), è essenziale per mantenere i clienti ben informati e felici. "Quindi, ascolta le domande e prepara le tue risposte", afferma Snyder.

Esperto completo

Gli stessi agenti immobiliari devono essere ricchi e ben collegati per trovare - e lavorare con - clienti ultra ricchi? "Assolutamente no", afferma Snyder. “Ma devono essere esperti nel mercato. Devono essere in grado di parlare in modo intelligente su comps e di aver visto le case in vendita, nonché l'inventario che ha venduto. "

Oltre a compilare i clienti sul mercato immobiliare, gli agenti dovrebbero essere pronti a condividere informazioni dettagliate sul quartiere. “Gli agenti devono anche essere esperti della zona, comprese le informazioni su non immobiliari - club, arte e opportunità ricreative nella comunità; tassa base; ristoranti; golf e così via ", afferma Snyder. "Molti clienti avranno uffici a casa, quindi devono anche conoscere cose come i servizi Internet e le informazioni sui voli dagli aeroporti locali."

Sfera di influenza

Un modo popolare per qualsiasi agente immobiliare di creare contatti e generare contatti è attraverso una strategia della sfera di influenza (SOI) immobiliare che si concentra sulla generazione di contatti attraverso le persone che l'agente conosce già, come famiglia, amici, vicini, compagni di classe, affari soci e contatti sociali.

Lo sviluppo di una sfera di influenza diventa molto importante per gli agenti che lavorano con gli ultra ricchi. Poiché la maggior parte delle persone acquisterà, venderà o affitterà proprietà ad un certo punto della loro vita, ogni persona che un agente incontra potrebbe diventare un cliente - non necessariamente in questo momento, ma forse in un certo momento in futuro. Fare uno sforzo per conoscere ogni persona nella tua sfera di influenza - e entrare in contatto regolare con loro - può fare una grande differenza. "Molto spesso, l'acquirente giusto potrebbe non essere attivamente alla ricerca di case, ma prenderà una decisione rapida se arriva la proprietà giusta", afferma Snyder.

Il collegamento in rete con altri agenti e professionisti è anche una buona pratica. "Devi avere una rete di agenti sia dentro che fuori dal mercato", afferma Snyder, per aiutarti a connettere gli acquirenti con i venditori. La creazione di un team qualificato in grado di rispondere rapidamente a qualsiasi domanda o dubbio specifico sulla proprietà può essere indispensabile. "Affidati a una rete di professionisti per aiutarti, inclusi ispettori, appaltatori e ingegneri", afferma Snyder.

Marketing Maven

Gli agenti immobiliari utilizzano una varietà di strumenti per commercializzare le proprietà ai potenziali acquirenti. In molti casi, le tecniche di marketing sono simili sia per proprietà standard che di lusso. "In generale, hai gli stessi strumenti: fotografia professionale, planimetrie, dettagli della casa, sondaggi, storia della proprietà, video e così via", afferma Snyder.

Una differenza è la pubblicità sulla stampa. "Usiamo più pubblicità per riviste nel mercato del lusso rispetto ad altri punti di prezzo", afferma Snyder. "Questo è generalmente perché le case di lusso hanno tempi di consegna più lunghi e tendono ad avere giorni più lunghi sul mercato."

Essere preparato

Entrare nella nicchia immobiliare di lusso altamente competitiva può essere intimidatorio. Snyder afferma che è importante essere se stessi e ricordare che non è necessario essere ricchi e ben collegati per avere successo nella nicchia del lusso. "Una persona non è giudicata dalla quantità di denaro che ha nel suo libretto degli assegni", afferma Snyder. "Alcune delle persone più genuine, generose e calorose con cui ho avuto il piacere di lavorare - e in seguito sono diventato amico - erano clienti di lusso".

Il disossamento è uno dei modi migliori per evitare le intimidazioni: conoscere ogni dettaglio della proprietà, conoscere i componenti della zona, conoscere la comunità e conoscere il proprio cliente. “Non essere intimidito; preparati ", afferma Snyder. "Scopri cosa è importante per quel cliente: il loro animale domestico è il figlio preferito? Le scuole sono importanti? Quali sono i loro hobby e le cose che stanno accadendo nella loro vita che sono importanti per loro? "

La linea di fondo

Costruire una carriera nel mercato immobiliare di lusso può essere gratificante dal punto di vista emotivo e finanziario. Se stai solo imparando il campo, guarda come lavorano gli agenti più produttivi della tua agenzia con i clienti benestanti Un altro modo per dominare il mercato del lusso è stato assunto dal team di vendita di un agente del mercato del lusso di grande successo. Potresti finire per stare con la squadra o andare avanti, ma avrai imparato dalle migliori persone del settore.

Agenti di successo focalizzati sull'ultra-ricca attenzione ai dettagli, diventano esperti di ogni proprietà e delle comunità circostanti, conoscono ogni potenziale cliente e ascoltano - e rispondono rapidamente - alle domande e preoccupazioni di ogni cliente.

Per ulteriori informazioni sulla professione, vedi L'agente immobiliare è la carriera per te? e un giorno nella vita di un agente immobiliare. Per ulteriori informazioni sul mercato, vedere Investire in immobili di lusso .