Il caso della consulenza finanziaria professionale

La natura della consulenza finanziaria sta cambiando. L'ascesa della nuova tecnologia finanziaria e il pronto accesso dei clienti alle informazioni significa che i consulenti di oggi devono essere agili e attenti ad aggiungere continuamente valore alle loro relazioni.

Non più solo una questione di prezzo e prestazioni, l'industria e le pressioni esterne - nuove normative e soluzioni di investimento a basso costo - hanno costretto i consulenti indipendenti ad adattare continuamente i loro servizi. Poiché la domanda di consulenti continua a crescere e tali consulenti rispondono alle mutevoli richieste dei clienti, è probabile che diventi ancora più difficile per i clienti confrontare i professionisti finanziari. Già, gli investitori avvisati segnalano grande soddisfazione: un recente studio di Vanguard mostra che otto su dieci si fidano del loro attuale consulente.

Misurare l'intangibile

Tutto ciò significa che per i clienti è più difficile che mai quantificare il valore dei consigli che ricevono. La performance degli investimenti è relativamente obiettiva: i clienti, in genere, cercano rendimenti più adeguati al rischio. Le prestazioni possono essere misurate, monitorate nel tempo e confrontate.

La consulenza del consulente, tuttavia, è più difficile da quantificare, sebbene gli studi collocano il suo valore tra il 3 percento all'anno e il 23 percento nel corso della vita. La pianificazione finanziaria è un'attività a lungo termine che la maggior parte dei clienti non ha precedenti esperienze. Mentre la maggior parte può valutare l'esperienza relativa dei propri consulenti, la loro proposta di valore è più stimolante. Dove aggiungere valore ai tuoi clienti al di fuori dei loro investimenti? E come puoi mantenere questo valore in testa ai tuoi clienti?

Semplificare una vita finanziaria

La professione di consulente si concentra sulla questione del patrimonio netto, che è semplice da quantificare. Ma i migliori consulenti sono anche in grado di aiutare i loro clienti a migliorare la loro vita nel corso della loro relazione.

Questi consulenti aiutano i loro clienti a pensare fuori dagli schemi, fornendo chiarezza su domande che vanno dall'allocazione del portafoglio al flusso di cassa e alla pianificazione. La maggior parte dei clienti coinvolge un consulente con solo alcune domande sulla pianificazione della pensione o sul trasferimento di ricchezza: non capiscono quanto sarà profonda la loro relazione.

Un consulente è determinante non solo nel mantenere i clienti concentrati sul quadro più ampio, ma anche nel fornire una mentalità. I clienti che si fidano dei loro consulenti hanno meno probabilità di preoccuparsi delle rotazioni quotidiane del mercato. Gli studi dimostrano che "la soddisfazione degli investitori nella relazione di consulenza tende a venire dall'attenzione personale piuttosto che dai rendimenti finanziari effettivi".

I clienti dovrebbero trovare la propria vita finanziaria semplificata. Mentre il numero e la complessità dei prodotti finanziari continuano a crescere, i consulenti eliminano il rumore e forniscono raccomandazioni mirate e realistiche, dalle opportunità mirate alle rendite e alle assicurazioni.

Fornire prospettiva

La maggior parte degli investitori non è realistica. Mentre il rendimento medio globale del mercato azionario è di circa il 4 percento nel tempo, gli americani prevedono di guadagnare fino all'11 percento all'anno. I consulenti colmano questa lacuna non solo ripristinando le aspettative, ma anche aiutando i risparmiatori a evitare decisioni sbagliate, come tentare di cronometrare il mercato per bloccare i guadagni.

I migliori consulenti forniscono ai loro clienti una prospettiva che altrimenti potrebbero mancare, anche nelle decisioni di non investimento. Incroci stressanti, come se cambiare carriera o meno, sono più facili da navigare quando i clienti comprendono le implicazioni finanziarie delle loro decisioni.

Ciò si traduce in rassicurazione: la RAND Corporation riferisce che le persone che ricevono una consulenza finanziaria non solo hanno maggiori probabilità di avere obiettivi di pensionamento, ma anche di sentirsi sicuri nei preparativi per la pensione.

La linea di fondo

Alla fine della giornata, anche i clienti più intelligenti e rigorosi hanno difficoltà a fare un passo indietro. I consulenti aiutano gli investitori a capire cosa è sotto e fuori dal loro controllo. A differenza dell'alfa, che è facile da quantificare, è di vitale importanza che i consulenti lavorino continuamente per aiutare i loro clienti a comprendere il valore di questi consigli nel determinare il corso della loro vita finanziaria.