Chiamata a freddo senza ottenere la spalla fredda

I nuovi arrivati ​​nel settore finanziario scopriranno che le chiamate a freddo possono ancora essere un metodo efficace per ottenere clienti e costruire un libro di affari. Mentre conducono seminari per investitori e società in visita per assistere l'amministrazione dei loro piani pensionistici sono ottime alternative alla chiamata a freddo, a volte la chiamata a freddo è ancora vantaggiosa o addirittura necessaria. Funziona solo se lo fai bene, quindi continua a leggere per un elenco di suggerimenti e strategie da includere negli script delle chiamate a freddo.

Non vendere alla prima chiamata

Molti broker appena coniati fanno l'errore di provare a fare una vendita la prima volta che parlano con un potenziale cliente. In molti casi, sono così ansiosi di aprire un conto da dare l'impressione di speronare azioni in gola. Essere troppo persistenti, tuttavia, farà indietreggiare molti potenziali clienti. Invece, dai alla prospettiva due o tre titoli da tenere d'occhio - quelli che ritieni possano fare bene. È una buona idea evitare di condividere le tue idee migliori con i non clienti, perché la tua prossima scelta (se e quando diventeranno i tuoi clienti) potrebbe risentirne rispetto alle tue prime scelte. In sostanza, vuoi dare ai tuoi potenziali clienti tre titoli che ritieni abbiano il massimo potenziale di apprezzamento, anche se la crescita è relativamente piccola.

Fornendo ai potenziali clienti due o tre raccomandazioni - anziché solo una - coprirai anche le tue scommesse, dimostrando al contempo la comprensione di un approccio di portafoglio alla gestione patrimoniale. Ricorda: tutto può succedere nel mercato azionario e non è insolito che anche le migliori aziende negoziano in ribasso in alcuni mercati. Infine, sentendo il nome di un solo titolo, il tuo potenziale cliente può avere l'impressione che tu stia cercando i loro soldi per un titolo e un trade, e questo non è certo il modo in cui vuoi iniziare una relazione.

Dopo la conversazione iniziale, attendi un paio di settimane o mesi, quindi segui il potenziale cliente e rivedi le scelte che gli hai dato. Le probabilità sono che, se le selezioni sono state fatte bene, la prospettiva sarà più interessata a parlare con te e ascoltare le tue prossime idee. Questo è ciò che è noto come approccio "soft-sell".

Non spedire cose

C'è un vecchio detto nel settore della mediazione: "i mailer sono falliti". Ciò non significa che non dovresti fornire al potenziale cliente le informazioni che richiede, ma cerca di fare ciò che puoi tramite e-mail. Ciò mantiene la prospettiva coinvolta. Se è disposto a visitare un sito Web che descrive la tua azienda e i tuoi talenti, offrendo allo stesso tempo l'accesso alla ricerca della tua azienda, probabilmente starai meglio. Più coinvolgi i tuoi potenziali clienti e offri loro l'opportunità di partecipare all'apprendimento di più su di te e sulla tua azienda, più è probabile che siano interessati.

Enfatizza i tuoi talenti

Se hai esperienza con la pianificazione patrimoniale o i piani di pensionamento o se puoi presentare una descrizione di come hai aiutato i clienti a raggiungere i loro obiettivi finanziari, farai più progressi che se lanci semplicemente le azioni potenziali da acquistare. La prospettiva avrà bisogno di un motivo per avere fiducia in te prima di inviare denaro a modo tuo.

Poni domande, ma non diventare troppo personale

Un buon venditore - e un solido consulente - pone molte domande. In questo modo scoprirai quali sono gli obiettivi e i sogni finanziari della prospettiva. Tuttavia, ricorda che non ti conoscono, e quindi saranno riluttanti a discutere dettagli intimi sulle loro attuali azioni. I broker che vanno alla gola e fanno queste domande personali alla prima chiamata hanno maggiori probabilità di fallire. Meglio lasciare la prerogativa di rivelare queste informazioni alle tue prospettive suggerendo questo: una volta che ti conosceranno e conosceranno la tua azienda e le tue capacità, forse sarebbero disposti a discutere con te dei loro beni e obiettivi. Ciò ti consente di vendere il potenziale cliente sui vantaggi di trattare con te e la tua azienda senza essere i venditori stereotipati invadenti.

Ascolta le risposte del potenziale cliente

Ricorda: abbiamo due orecchie (e solo una bocca) per un motivo. In altre parole, i broker possono trarre beneficio dall'ascolto di più e dal parlare di meno. Ascolta ciò che i tuoi potenziali clienti dicono al telefono, perché anche se potrebbero non aprirti durante le prime chiamate, a volte rilasciano informazioni preziose che possono aiutarti a migliorare le tue probabilità di effettuare una vendita. Ad esempio, possono parlare della moglie, dei figli o di un grosso mutuo. Potrebbero anche menzionare la morte di un parente o un recente cambio di lavoro. Eventi che cambiano la vita come questi presentano ragioni per cui un potenziale cliente può aver bisogno dell'aiuto di un professionista finanziario. Il tuo compito è mostrare loro questo e presentarti come il miglior candidato possibile per il lavoro.

Imposta una data per chiamare nuovamente

La prima telefonata che fai a un potenziale cliente è un'introduzione, non una chiamata di vendita. Consente sia al potenziale cliente che al broker di conoscersi reciprocamente e offre l'opportunità di porre alcune domande di base sulla posizione finanziaria del potenziale cliente. Alla fine della chiamata, i broker dovrebbero dire che vorrebbero dare seguito a poche settimane o mesi e suggerire una data specifica per farlo. Ovviamente, questo significa che dovresti seguire la prospettiva in questa data. Questo mostrerà loro che sei un professionista, organizzato e cattivo affare. (Per sapere cosa si aspettano i clienti dai loro broker, vedi Il tuo broker agisce nel tuo migliore interesse? )

La linea di fondo

Le chiamate a freddo probabilmente continueranno a essere una parte necessaria dell'essere un broker; in particolare per i broker più recenti, mentre costruiscono il loro libro degli affari. Tuttavia, le chiamate a freddo non devono essere una vendita difficile. I broker di maggior successo sottolineano la reputazione della loro azienda e i loro talenti e ascoltano ciò che i potenziali clienti hanno da dire. Se segui questi semplici suggerimenti, è probabile che riuscirai a utilizzare le chiamate a freddo per sviluppare la tua attività.

Per continuare a leggere su questo argomento, vedi Ottenere il massimo dalla tua giornata, alternative alla chiamata fredda .