Come si stanno evolvendo i modelli di compensazione degli advisor

Per la prima volta nella storia, i consulenti finanziari su commissione stanno assistendo a un declino dello sviluppo di nuove attività nel settore della gestione patrimoniale. Perché? Perché il settore degli investimenti nel suo complesso si sta orientando verso una consulenza finanziaria basata sulle commissioni poiché i clienti stanno cercando di pagare solo i servizi di cui hanno bisogno.

Secondo la società di ricerca Cerulli Associates, i consulenti per gli investimenti registrati e i consulenti con doppia registrazione sono cresciuti dall'essere quasi inesistenti 30 anni fa alla gestione di poco meno di $ 2, 8 trilioni di dollari in AUM alla fine del 2013. "Negli ultimi cinque anni, la crescita di AUM è stata in media 14, 5 per cento (per i consulenti finanziari a pagamento) contro il 9, 4 per cento per l'intero settore. " Che cosa significa questo per i consulenti finanziari su commissione?

Significa che il pool di clienti per la consulenza finanziaria basata su commissioni sta diminuendo e che i consulenti devono ripensare la loro offerta di servizi se vogliono rimanere competitivi in ​​questo settore normativo in evoluzione. Detto questo, la domanda che entrambi i consulenti e i clienti devono porsi: c'è ancora spazio per una consulenza basata su commissioni nel mondo della gestione patrimoniale?

Il ruolo dei consulenti finanziari basati sulla Commissione

I consulenti finanziari della Commissione si occupano rigorosamente delle strategie di investimento. Operano in modo simile agli agenti di borsa, nel senso che acquistano e vendono attivamente titoli per i loro clienti. Questi consulenti ricevono commissioni, non dai loro clienti, ma dalle società in cui acquistano i titoli.

Dalla crisi finanziaria del 2008, l'industria della consulenza finanziaria è diventata scettica nei confronti dei consulenti su commissione perché si ritiene che i loro servizi siano limitati alle strategie di investimento. Molti consumatori ora sospettano che i consulenti finanziari su commissione possano dare priorità ai loro profitti rispetto all'interesse superiore dei loro clienti.

Il ruolo dei consulenti a pagamento

I consulenti finanziari basati su commissioni hanno una struttura del reddito completamente opposta. Questi consulenti finanziari sono pagati dai loro clienti per i servizi che forniscono. Il vantaggio è che i consulenti a pagamento offrono una varietà di servizi oltre la portata di investimenti come la pianificazione fiscale, patrimoniale e pensionistica.

Si ritiene che i consulenti finanziari a pagamento abbiano sempre a cuore i migliori interessi dei loro clienti perché non realizzano entrate dalla vendita di prodotti finanziari o titoli specifici. Sono pagati (dai loro clienti) solo per i servizi resi.

Quale tipo di consulente è il migliore?

La risposta dipende dalle esigenze del cliente. Se un investitore non ha esigenze di pianificazione finanziaria sofisticate e desidera solo assistenza nella selezione degli investimenti, un consulente finanziario su commissione può essere la scelta giusta. Non vi saranno costi diretti per l'investitore poiché il consulente è pagato dalla società di valori mobiliari. I clienti che sono ancora titubanti possono verificare se gli investimenti suggeriti sono più adatti alle loro esigenze ricercando le opzioni presentate.

Il problema è che alcuni clienti potrebbero avere difficoltà a trovare un consulente su commissione. Secondo la CNBC, "Non solo i consumatori si stanno spostando verso il modello (a pagamento), ma anche un numero crescente di broker commissionati dalle grandi società di wire-house e da intermediari indipendenti."

Sebbene i consulenti a pagamento siano pagati dai loro clienti per servizi e non da prodotti finanziari venduti, ricevono comunque il pagamento in una forma o nell'altra. Sì, i clienti pagano solo per i servizi resi, ma se il consulente non consiglia nuovi servizi, non vengono pagati. L'altro lato della medaglia è che i consumatori non dovrebbero aspettarsi di ricevere un servizio professionale senza pagare per il servizio fornito. (Per la lettura correlata, consultare: È necessario scegliere un consulente finanziario solo a pagamento? )