Il lucroso mondo del marketing di terze parti

Il marketing di terze parti è un servizio di consulenza fornito ai gestori di hedge fund che necessitano dell'esperienza di esperti professionisti del marketing. Le società di marketing di terze parti, note anche come distributori di terze parti, impiegano esperti di marketing e vendite con investimenti. Queste persone raccolgono attività per gli hedge fund attraverso le loro relazioni all'interno dei canali di distribuzione, tra cui investitori istituzionali, broker-dealer, piattaforme di investimento, consulenti finanziari e individui con un patrimonio netto elevato.

In questo articolo esploreremo il settore altamente redditizio e spiegheremo come questi esperti portano grandi somme di denaro, oltre a ciò che comporta una carriera nel marketing di terze parti.

Perché assumere rivenditori di terze parti?

Gli hedge fund assumono operatori di mercato perché la competenza principale del gestore degli hedge fund è di solito nella gestione del portafoglio per gli investitori e non nella crescita di nuove relazioni con loro. Mentre la maggior parte degli hedge fund utilizza solo una società di marketing alla volta, alcuni ne impiegano diverse, assegnando a ciascuna aree geografiche o canali di distribuzione specifici. La maggior parte dei marketer di terze parti guadagna facendo pagare un piccolo trattenitore e allo stesso tempo prendendo il 20 percento di tutte le commissioni di gestione sugli asset raccolti.

Diventando un indicatore di terze parti

Una sfida per iniziare una carriera di marketing di terze parti è trovare un'azienda che impiegherà del tempo per mostrarti come operano e competono con altre aziende del settore. La maggior parte delle società di marketing lo gioca vicino al giubbotto e è lento ad assumere a meno che la persona che richiede il lavoro non provenga da un'altra società di marketing di terze parti, o possa mostrare una storia sostanziale di raccolta di attività che può essere confermata con mezzi oggettivi.

I requisiti di licenza rappresentano un altro ostacolo a questo campo. La maggior parte dei marketer di terze parti affermati è associata a un broker-dealer e, a seconda del tipo di prodotti che stanno commercializzando, i marketer di terze parti sono generalmente tenuti per legge a ottenere la licenza. Alcuni rivenditori di terze parti stabiliscono il proprio broker-dealer per soddisfare questo requisito, mentre altri semplicemente formano un accordo con un broker-dealer esistente.

(Per saperne di più, dai un'occhiata a Dovresti aggiungere una licenza di titoli al tuo repertorio? )

Tipi di servizi di marketing di terze parti

La maggior parte dei servizi di marketing di terze parti è completata fuori sede all'interno degli uffici dell'azienda di marketing. Queste società possono lavorare contemporaneamente per conto di più gestori di hedge fund. Esistono dozzine di attività che le società di marketing di terze parti forniscono ai loro clienti di hedge fund, ma la maggior parte può essere suddivisa in due categorie: marketing e vendite.

Marketing

La gamma di attività svolte da un operatore di marketing di terze parti dipende dalle dimensioni e dal background dell'azienda e del cliente degli hedge fund. I tipi di servizi di marketing che le società di marketing di terze parti possono offrire includono:

• Sviluppo di materiali di marketing
• Guida ai nuovi prodotti
• Sviluppo del database degli investitori
• Relazioni con i media
• Sviluppo di richieste per proposta (RFP)
• Marketing di eventi

Molti marketer di terze parti lavorano con i loro clienti di hedge fund solo su commissione, ma alcuni con un background di marketing più forte possono addebitare un fermo moderato e allo stesso tempo prendere una percentuale delle commissioni sulle attività raccolte. L'importanza del fatto che un operatore di marketing di terze parti abbia contribuito al marketing, alle pubbliche relazioni, al completamento del database o alla selezione di un nuovo assistente portfolio manager impallidisce rispetto all'importanza del successo di un'azienda di marketing di terze parti nella raccolta di risorse per il proprio cliente. Ci sono eccezioni, ma la maggior parte degli esperti di marketing viene valutata quasi esclusivamente sulla loro capacità di raccogliere risorse.

(Se il lato marketing ti piace, leggi Il tono del direttore marketing .)

I saldi

Le attività di vendita che i marketer di terze parti intraprendono possono includere:

• Chiamata a freddo
• Partecipare a conferenze del settore
• Gestire un team di vendita
• Chiamate in conferenza coreografiche e visite in loco

In generale, un marketer di terze parti gestisce il ciclo di vendita per i clienti degli hedge fund, coinvolgendo il responsabile degli investimenti o altri gestori di portafoglio in base alle necessità per educare i potenziali investitori o incontrare analisti. I doveri comprendono l'educazione dei potenziali investitori o l'incontro con gli analisti. I cicli di vendita possono variare da un minimo di sei settimane a un massimo di 18-24 mesi. Per questo motivo, la maggior parte dei contratti di marketing di terze parti ha una durata da tre a cinque anni e spesso include clausole di momentum che garantiscono che il marketer sia compensato anche se la vendita arriva dopo aver smesso di lavorare con questo particolare cliente di hedge fund.

Esecuzione della dovuta diligenza su un indicatore di terze parti

Gli hedge funds che conducono la dovuta diligenza su una società di marketing di terze parti dovrebbero sempre porre domande sull'impresa e sui suoi dipendenti. La valutazione di un potenziale operatore di marketing dovrebbe essere rigorosa quanto il completamento di una RFP per un consulente istituzionale. Si sta formando una partnership e investire tempo e denaro con professionisti sbagliati può essere costoso in termini di dollari reali e costi opportunità.

Le aree da coprire durante lo svolgimento della due diligence su un marketer di terze parti includono:

• Esperienza lavorativa passata
• Licenza corrente e controllo broker
• Storia di raccolta di risorse durante le loro carriere
• Comprovata esperienza nel lavorare insieme all'interno dell'azienda
• Referral da clienti hedge fund precedenti
• Numero di anni di esperienza
• Portata della competenza del loro canale di distribuzione
• Numero di clienti attuali totali
• Potenziale impegno di tempo in termini di ore settimanali e durata del contratto, e
• Personalità e cultura del gruppo

Allo stesso tempo, anche gli esperti di marketing di terze parti devono eseguire la dovuta diligenza su un potenziale cliente. Se un gestore di hedge fund ha una cattiva reputazione, potrebbe riflettere male sul marketer che sta promuovendo.

La linea di fondo

Il potenziale di assorbire il 20% delle commissioni di gestione di un hedge fund è un'ovvia attrazione per questo percorso di carriera. Tuttavia, è un'industria stimolante e spietata in cui lavorare. Mentre i servizi di marketing di terze parti si concentreranno sempre sul marketing e sulle vendite, i loro modelli di servizio si evolvono e si adattano continuamente per soddisfare le esigenze dei loro clienti di hedge fund.