Rapporti bancari

Che cos'è il Relationship Banking

Il Relationship Banking è una strategia utilizzata dalle banche per rafforzare la fidelizzazione dei clienti e fornire un unico punto di servizio per una gamma di prodotti e servizi.

Un cliente di una banca può iniziare con un semplice conto corrente o di risparmio, ma il rapporto bancario coinvolge un banchiere personale o aziendale che offre certificati di deposito, cassette di sicurezza, assicurazioni, investimenti, carte di credito, tutti i tipi di prestiti e servizi alle imprese (ad es., elaborazione della carta di credito o del libro paga). Possono anche includere prodotti finanziari specializzati progettati per specifici dati demografici, come studenti, anziani o individui con un patrimonio netto elevato.

Comprensione delle relazioni bancarie

Le banche che praticano le relazioni bancarie adottano un approccio consultivo con i clienti, conoscendo la loro situazione e le loro esigenze particolari e adattandosi ai cambiamenti nella loro vita finanziaria o aziendale. L'approccio del rapporto bancario è facilmente osservabile in una piccola banca cittadina, ma è anche praticato nelle filiali al dettaglio delle grandi banche dei centri monetari. Che si tratti di una persona o di una piccola impresa, i banchieri di una relazione si impegneranno in un servizio high-touch per cercare di rendere le loro banche lo "sportello unico" per le loro esigenze dalla A alla Z. Il cross-selling è il modus operandi dei banker delle relazioni, ma devono stare attenti. Le leggi federali anti-vincolo stabilite dal Bank Holding Company Act Emendments del 1970 impediscono alle banche di subordinare la fornitura di un prodotto o servizio a un altro (con alcune eccezioni).

Vantaggi e svantaggi del Relationship Banking

I clienti possono essere in grado di trarre vantaggio dal desiderio di una banca di sviluppare rapporti bancari ottenendo condizioni o trattamenti più favorevoli per quanto riguarda tariffe e commissioni, nonché ottenere un livello più elevato di servizio clienti, il che è particolarmente vero in una banca più piccola come come banca comunitaria. Ad esempio, se un cliente sottoscrive un mutuo presso una banca, il cliente potrebbe essere in grado di aprire un conto corrente che non è soggetto a commissioni al di sotto di un saldo minimo. A titolo di esempio, se una piccola impresa sottoscrive una linea di credito rotativa, sarebbe in una posizione favorevole per negoziare una commissione inferiore per le commissioni di elaborazione del commerciante.

Come ha dimostrato Wells Fargo, le relazioni bancarie possono andare troppo lontano. Un sistema di incentivazione (e punizione) imperfetto e aggressivo che la banca ha implementato per i banker di relazioni in una serie di filiali al dettaglio dal 2011 al 2016 ha portato a milioni di nuove aperture di conti. Il problema era che i clienti non autorizzavano i banchieri ad aprirli. La fiducia è il fondamento del successo delle relazioni bancarie, ma Wells Fargo ha rotto quella fiducia per milioni di clienti. Una banca deve avere una cultura del servizio etico per esercitare le relazioni bancarie a reciproco vantaggio di banca e cliente.

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