Ripeti le vendite
Le vendite ripetute sono acquisti effettuati dai clienti per sostituire gli stessi articoli o servizi acquistati e consumati in precedenza. Le vendite ripetute sono un esempio di fedeltà alla marca. Se un cliente è soddisfatto di una particolare marca di shampoo, ad esempio, può acquistare lo stesso prodotto o un altro prodotto correlato della stessa marca quando è il momento di sostituirlo. Una vendita ripetuta può anche essere definita "vendita sostitutiva" o "riacquisto".
Comprensione delle vendite ripetute
Le vendite ripetute sono simili agli acquisti ripetuti e sono correlate ai clienti abituali. Ripetere gli acquisti può comportare l'acquisto dello stesso articolo da un altro venditore. I clienti abituali sono coloro che frequentano lo stesso venditore e / o effettuano acquisti ripetuti degli stessi articoli o relativi al marchio, creando un "effetto alone".
Un principio chiave per un venditore nel raccogliere vendite ripetute è quello di prendersi più cura dei clienti rispetto alla concorrenza. Pertanto, imparare a garantire vendite ripetute e acquisti ripetuti è un aspetto fondamentale della formazione di un venditore. Fare vendite ripetute è un risultato significativo, sia come singolo venditore che fa affidamento su commissioni e incentivi o come una società che cerca di aumentare i profitti.
Molte aziende concentrano gran parte del loro tempo e del loro budget sull'acquisizione di nuovi clienti. Gli studi dimostrano che, a causa delle spese di marketing e pubblicitarie, costa alle aziende più denaro per attrarre nuovi clienti che per riportare indietro quelli esistenti. Quindi, se un'azienda ha bisogno di aumentare le entrate, potrebbe essere saggio esaminare prima come potrebbe soddisfare i suoi clienti esistenti.
Quando fai marketing per un potenziale cliente, hai solo il 13% di possibilità di convincerlo a fare un acquisto; con i clienti abituali, tuttavia, c'è una probabilità dal 60% al 70% che compreranno.
Come ripetere i clienti equivale a ripetere le vendite
Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e incoraggiare i clienti abituali crea relazioni durature e redditizie, che a loro volta possono aumentare le vendite. Ecco perché:
- Ripeti i clienti spendono più soldi. La ricerca mostra che, nel tempo, i clienti di ritorno tendono a spendere circa il 300% in più rispetto agli acquirenti occasionali. I clienti di ritorno probabilmente si fiderebbero anche abbastanza dei tuoi consigli per acquistare i tuoi prodotti o servizi più costosi.
- È più facile vendere per ripetere i clienti . Un cliente abituale è un'entità nota; hai già un'idea di ciò che gli piace del tuo prodotto o servizio. Perché sprecare il tuo tempo e le tue risorse limitate su potenziali clienti che finiscono per non acquistare nulla?
- I nuovi clienti ti costano di più. Acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più rispetto a mantenere un cliente attuale; portare quel nuovo cliente al livello di spesa dei clienti attuali costa 16 volte di più.
- Ripetere i clienti può promuovere la tua attività . I clienti fedeli sono grandi ambasciatori del marchio, quindi possono risparmiare sui costi di marketing; fanno anche riferimento al 50% in più di persone rispetto agli acquirenti occasionali.
- La fidelizzazione dei clienti può aiutare a costruire un solido business. Aumentando la fidelizzazione dei clienti di appena il 5%, la redditività di una società aumenterà in media del 75%. Investire in attività ripetute ti costa di meno e ti rende di più.
Key Takeaways
- Le vendite ripetute provengono dai clienti che acquistano prodotti e servizi che preferiscono.
- Le vendite ripetute sono più convenienti per le aziende rispetto all'utilizzo della pubblicità e del marketing perché costano meno.
- Ciò è particolarmente vero per le aziende di e-commerce, poiché il 50% delle loro attività proviene da vendite ripetute.
considerazioni speciali
Misurare le vendite ripetute
Un'azienda o un individuo può misurare vendite ripetute e acquisti ripetuti calcolando un tasso di acquisto ripetuto, che è la percentuale dei clienti di un'azienda o di un marchio che ritorna per effettuare un altro acquisto. L'acquisto ripetuto raro può anche essere chiamato "tasso di riordino", "tasso di ripetizione del cliente" o "tasso di fidelizzazione del cliente". L'obiettivo è ottenere tassi sempre più elevati.
Ripeti le vendite e l'e-commerce
Ogni settore, rivenditore o marchio ha una percentuale di vendite o acquisti standard ripetuta. Un buon punto di riferimento per un'azienda è avere circa un quarto dei clienti che tornano per ripetere una vendita. Per le aziende di e-commerce, tuttavia, le vendite ripetute rappresentano fino al 50% delle vendite totali. È difficile per le aziende di Internet guadagnare questi clienti, poiché gli acquirenti possono fare le proprie ricerche e andare ovunque online per ottenere ciò che vogliono.
Tuttavia, ci sono una serie di strategie che le società di e-commerce possono utilizzare per aiutare a garantire che i nuovi clienti diventino clienti abituali:
- Crea un programma fedeltà o premi che premia i clienti per gli acquisti ripetuti
- Usa le testimonianze di clienti abituali per ottenere nuovi clienti
- Coinvolgi i clienti abituali come sostenitori del marchio facendoli interagire / rispondere alle domande dei consumatori tramite qualsiasi mezzo: piattaforma di social media, sito Web aziendale, e-mail, telefono, testo, app per telefono
- Chiedere ai clienti abituali di fornire referral
- Offri sconti per articoli acquistati in precedenza
- Informare i clienti sui nuovi prodotti o funzionalità o sui nuovi usi dei prodotti acquistati in passato