Quota di Wallet (SOW)
La quota di portafoglio (SOW) è l'importo in dollari che un cliente medio dedica regolarmente a un determinato marchio piuttosto che a marchi concorrenti nella stessa categoria di prodotti. Le aziende cercano di massimizzare la quota di portafoglio esistente di un cliente introducendo più prodotti e servizi per generare quante più entrate possibili da ciascun cliente. Una campagna di marketing, ad esempio, potrebbe avere un obiettivo dichiarato di aumentare la quota di portafoglio del marchio per clienti specifici a spese dei suoi concorrenti.
Key Takeaways
- La quota di portafoglio è l'importo che un cliente esistente spende regolarmente su un determinato marchio piuttosto che acquistare da marchi concorrenti.
- Le aziende aumentano la quota di portafoglio introducendo più prodotti e servizi per generare quante più entrate possibili da ciascun cliente.
- Una campagna di marketing potrebbe concentrarsi sull'incremento della spesa da parte dei clienti esistenti piuttosto che sull'aumento della quota di mercato complessiva del prodotto.
- I vantaggi derivanti dall'aumento della quota di portafoglio di un cliente includono entrate aggiuntive, fidelizzazione del cliente, soddisfazione del cliente e fedeltà alla marca.
Comprensione della quota di Wallet
Sebbene le aziende si impegnino attivamente nelle attività di vendita per generare nuovi clienti, è altrettanto importante massimizzare l'ammontare delle entrate da ogni cliente esistente. La quota di portafoglio si concentra sui clienti di un marchio e cerca di massimizzare i dollari che spendono regolarmente su quel marchio piuttosto che su uno concorrente. Le aziende potrebbero identificare i loro clienti più fedeli classificandoli in base al numero di prodotti che utilizzano o alla quantità di entrate che generano. Offrire servizi aggiuntivi per l'up-sell di un cliente potrebbe rivelarsi fruttuoso poiché è probabile che i clienti multi-prodotto abbiano una visione favorevole dell'azienda. Inoltre, nuovi prodotti potrebbero essere offerti ai clienti fedeli davanti al pubblico, il che aumenterebbe le entrate e aumenterebbe la fedeltà al marchio.
I vantaggi di aumentare la quota di portafoglio di un cliente vanno ben oltre l'incremento delle entrate e comprendono il miglioramento della fidelizzazione del cliente, la soddisfazione del cliente e la creazione di un mercato leale e integrato da cui offrire nuovi prodotti in futuro.
Quota di Wallet vs. Market Share
L'aumento della quota di portafoglio può essere una strategia meno costosa, più efficiente e quindi più redditizia per aumentare le entrate rispetto al tentativo di espandere la quota di mercato complessiva. È importante notare che la quota di portafoglio e la quota di mercato sono due concetti diversi.
La quota di mercato si riferisce alla percentuale di una società delle vendite totali nella sua categoria o in una specifica area geografica. Ad esempio, se i dirigenti delle banche volessero aggiungere nuovi clienti commerciali, analizzerebbero il mercato esistente per determinare quante imprese si trovavano in quella regione. Da lì, il management potrebbe determinare quale percentuale del totale dei clienti nella banca della regione con loro. Quindi, se la banca avesse 1.000 clienti e ci fossero 10.000 imprese in quella regione, la quota di mercato della banca sarebbe del 10% per quella regione. Il calcolo della quota di mercato aiuta le aziende a determinare le dimensioni dell'opportunità in una regione. La stessa analisi potrebbe essere applicata a un prodotto o servizio specifico.
Sia la quota di mercato che quella del portafoglio si concentrano sulla crescita dei ricavi dei clienti. Tuttavia, la crescente quota di mercato si concentra sull'attrazione di nuovi clienti dalla concorrenza. D'altra parte, la quota di portafoglio si concentra sulla crescita dei ricavi dei clienti esistenti espandendo il numero di prodotti utilizzati, che potrebbero anche essere presi dalla concorrenza.
Marketing mirato per aumentare la quota di portafoglio
Una campagna per aumentare la quota di portafoglio di un marchio si concentra sulla concorrenza in modo più efficace per portare via alcune attività di un concorrente. Tale campagna potrebbe iniziare con un tentativo di identificare esattamente ciò che un cliente trova in un concorrente. Potrebbe essere un problema di qualità, prezzo o convenienza, ma potrebbe essere molto specifico. Un droghiere in competizione potrebbe avere più selezioni vegane o prodotti freschi superiori. Potrebbe avere checkout più veloce o consegna gratuita.
Aumentare la quota del portafoglio può significare adottare le migliori idee di un concorrente. Potrebbe anche significare identificare beni o servizi che sono un'estensione logica del business ma che possono aumentare la sua quota di portafoglio soppiantando i rivali. La catena di supermercati Wegmans trasporta tutti i soliti articoli di drogheria, ma la sua vasta sezione pronta per il consumo potrebbe essere il suo vero estensore del portafoglio. Le sue selezioni competono con ogni ristorante da asporto tra il suo negozio e la casa del cliente.
L'aumento della quota di mercato è un aumento delle vendite totali di un marchio all'interno della sua categoria, mentre l'aumento della quota di portafoglio rappresenta entrate aggiuntive da parte dei clienti esistenti.
Esempi di condivisione del portafoglio
Diciamo ad esempio quando McDonald's ha aggiunto un menu per la colazione; alcuni clienti potrebbero aver cambiato la loro routine mattutina e hanno iniziato ad andare nei ristoranti di McDonald's piuttosto che in Dunkin 'Donuts. McDonald's aveva catturato alcuni dei dollari dei clienti esistenti spesi in fast food e alcuni nuovi clienti. Di conseguenza, Dunkin 'Donuts potrebbe rispondere espandendo il suo menu della colazione per includere panini con le uova, possibilmente per attirare alcuni di quei clienti della colazione.
Un altro esempio in cui la quota di portafoglio è in pratica oggi è nel settore bancario. Il management esecutivo di una banca potrebbe intensificare gli sforzi di cross-selling, che sta vendendo prodotti e servizi complementari ai clienti esistenti. Un cliente di gestione patrimoniale potrebbe essere indirizzato a un rappresentante ipotecario interno quando il cliente è sul mercato per una nuova casa. Un cliente di conto corrente potrebbe essere incoraggiato a richiedere un prestito auto presso la banca. La banca non sta guadagnando nuovi clienti attraverso questa pratica, ma sta aumentando la sua quota di portafoglio tra i clienti attuali.
In entrambi gli esempi, si è verificato un aumento delle spese e dei ricavi di ciascuna base di clienti esistente rispetto al denaro speso in un concorrente.
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