Women and the Great Wealth Transfer

Sta arrivando un grande trasferimento di ricchezza e le donne potrebbero emergere come le maggiori beneficiarie. Circa 30 trilioni di dollari di ricchezza cambieranno di mano nei prossimi tre o quattro decenni e le donne sono in procinto di ereditare una quota considerevole dai loro coniugi e genitori anziani. Nonostante il persistente divario retributivo di genere (le donne guadagnano ancora circa l'80% di quello che fanno i loro colleghi maschi), molte donne accumulano intenzionalmente la propria ricchezza salendo la scala della carriera.

Sfortunatamente, secondo il rapporto di trasferimento patrimoniale 2017 di RBC Wealth Management, solo il 22% delle donne ha messo in atto un piano di trasferimento patrimoniale completo. I servizi di un consulente sono necessari per guidare con successo i trasferimenti di ricchezza in questo momento critico in cui la posta in gioco è così alta. ( Leggi di più: Preparazione dei clienti per un trasferimento di ricchezza di successo )

"È fondamentale che le donne cerchino una guida professionale per quanto riguarda la gestione patrimoniale", afferma Malia Haskins, vicepresidente delle strategie patrimoniali presso RBC Wealth Management. "Le donne stanno raggiungendo ruoli finanziari e responsabilità che li stanno portando oltre il semplice controllo del bilancio familiare".

Cosa vogliono le donne quando cercano una consulenza finanziaria? Determinare la risposta a questa domanda è cruciale per i consulenti finanziari poiché il panorama della gestione patrimoniale cambia per soddisfare le crescenti esigenze delle donne. ( Leggi di più: In che modo i consulenti possono affrontare il grande trasferimento di ricchezza )

Le donne cercano l'allineamento con valori e obiettivi

Attualmente, la maggior parte dei professionisti della pianificazione finanziaria è di sesso maschile, con le donne che rappresentano solo il 16% dei consulenti finanziari e meno di un quarto dei pianificatori finanziari certificati. Ciò influenza la dinamica tra consulente e cliente, soprattutto quando i loro valori divergono. Un rapporto EY rivela che ci sono diverse aree chiave in cui uomini e donne divergono quando si tratta dei loro obiettivi di pianificazione finanziaria. Il trentacinque percento delle donne desidera che una profonda comprensione dei propri obiettivi di investimento sia centrale nella propria esperienza di gestione patrimoniale.

Myra Natter, pianificatore finanziario certificato e consulente patrimoniale presso Titus Wealth Management a Larkspur, in California, afferma che i consulenti, che in genere sono maschi, possono posizionarsi per attrarre e trattenere clienti femminili riconoscendo il loro bisogno e il desiderio di capire. "Se affrontate in un modo che semplifica l'uso e la comprensione delle finanze, le donne hanno maggiori probabilità di sentirsi a proprio agio con il processo di investimento"

Ciò include la comprensione delle sfide uniche che le donne possono affrontare quando gestiscono l'accumulo di ricchezza. Ad esempio, potrebbe dover prendere del tempo lontano dalla forza lavoro per prendersi cura dei bambini o genitori anziani e strutturare i loro portafogli per tenere conto delle aspettative di vita più lunghe.

Anche le donne affrontano il rischio in modo diverso, afferma Gretchen Cliburn, direttore di BKD Wealth Advisors a Springfield, Missouri: "Le donne hanno meno probabilità di correre più rischi degli uomini e con meno rischi, potrebbe essere necessario risparmiare di più per raggiungere i propri obiettivi". Questa scelta richiede che siano più mirati e diligenti, e i consulenti possono incoraggiare questa strategia creando uno spazio per un dialogo aperto.

"I consulenti devono abbattere le barriere che impediscono alle donne di porre domande", afferma Leslie Thompson, direttore generale dello Spectrum Management Group a Indianapolis, Indiana. "Se un consulente scopre che le loro clienti donne sono riluttanti a incontrarsi con loro o riluttanti a parlare, devono scavare più a fondo per trovare un terreno comune per iniziare una discussione su come visualizzare e gestire la propria ricchezza."

La materia delle connessioni emotive

Le donne possono essere pragmatiche quando si tratta delle loro finanze, ma c'è un elemento di emozione che influenza anche il loro processo decisionale.

Secondo Haskins, il quadro per il processo decisionale delle donne tende a basarsi sulla famiglia e sulle relazioni: “Per aiutare a garantire che i valori delle relazioni dei loro clienti siano incorporati nelle decisioni finanziarie, un consulente deve esplorare entrambe le sfaccettature - ottenere una profonda comprensione dal cliente circa ciò che è importante dal punto di vista emotivo e relazionale e combinarlo con il quadro finanziario specifico a cui il cliente sta lavorando ”.

Haskins afferma che i consulenti esperti devono essere in grado di gestire gli obiettivi finanziari ed emotivi per essere efficaci nel guidare le donne attraverso il processo di trasferimento e gestione della ricchezza. Conoscere i clienti a livello emotivo può approfondire la relazione professionale e consentire alle donne di relazionarsi meglio con le strategie finanziarie proposte. ( Leggi di più: The Unique Ways Women Approach Finance )

Riconoscere l'elemento emotivo può anche aiutare a colmare potenziali lacune comunicative. È possibile che il linguaggio della pianificazione finanziaria possa non essere familiare ad alcune donne, ma i consulenti non dovrebbero presumere di non capirlo.

Natter afferma che i consulenti devono evitare la condiscendenza delle donne clienti e concentrarsi sulla spiegazione della loro situazione finanziaria e delle opzioni in modo tale da risuonare con loro. Secondo il rapporto EY, le donne hanno maggiori probabilità di riporre una maggiore fiducia in un consulente rispetto agli uomini quando il consulente spiega chiaramente le loro decisioni di investimento e dà la priorità ai loro obiettivi.

"I consulenti che pongono domande chiarenti e comprendono gli obiettivi e le preoccupazioni di una donna saranno posizionati meglio per fornire consigli significativi in ​​modo non minaccioso in modo che sia ben accolto", afferma Cliburn.

Porre domande è la metà dell'equazione; i consulenti devono anche ascoltare ciò che le donne hanno da dire. "Le relazioni di consulenza non dovrebbero essere percorsi di comunicazione a senso unico", afferma Thompson.

La linea di fondo

Il grande trasferimento di ricchezza è abbastanza lontano in futuro che i consulenti hanno ancora la possibilità di prepararsi per un imminente aumento della domanda di consulenza da parte delle donne. Per avere successo in un ambiente di gestione patrimoniale in evoluzione, i consulenti devono essere pronti a creare un'esperienza olistica per le loro clienti donne, afferma Haskins.

Ciò include la progettazione di un piano finanziario completo e personalizzato, la raccomandazione di soluzioni finanziarie adeguate e la possibilità di ruotare il piano per adattarsi ai mutevoli stili di vita e ai bisogni delle donne nel tempo. Haskins afferma che il consulente che può farlo, "... coltiverà relazioni che subiranno le fluttuazioni del mercato e altre forze economiche nel lungo periodo."