Costruisci un business come consulente per i clienti mal serviti

La specializzazione è diventata il modus operandi di ogni moderno consulente finanziario. Nell'era digitale in cui gli investitori hanno accesso a più scelte che mai, la filosofia generalista di servire "chiunque abbia denaro" non è più un modello di business fattibile. Secondo l'ultima ricerca di CEG Worldwide, il 70% dei migliori consulenti finanziari (coloro che guadagnano $ 1 milione o più ogni anno) si concentra su clienti di nicchia o su una specifica componente del mercato della consulenza. Molti vanno oltre per concentrarsi su una nicchia all'interno di una nicchia.

Ad esempio, la pianificazione pensionistica era un'area relativamente specializzata della gestione patrimoniale. Ora è il minimo indispensabile. Nove consulenti su 10 considerano se stessi o la propria azienda un esperto nella pianificazione previdenziale. Come possono i consulenti ritagliarsi una vera nicchia nell'ambiente “specialistico” sempre più saturo di oggi? Quali mercati sottoserviti presentano le maggiori opportunità di crescita del business?

Millennials

Con 75 milioni, i Millennials rappresentano la più grande generazione vivente negli Stati Uniti. La stragrande maggioranza di loro non ha un consulente finanziario né investe denaro. Il 79% degli americani dai 18 ai 34 anni non investe. Tale cifra sale addirittura all'85% per le donne del millennio.

Perché? La risposta tipica è che sono troppo poveri per farlo. Secondo il Pew Research Center, i Millennial hanno livelli più elevati di debito, povertà e disoccupazione, in combinazione con livelli più bassi di ricchezza e reddito personale rispetto alle generazioni precedenti nella stessa fase della vita.

Nonostante la triste statistica, non mancano le risorse per investire del tutto. I millennial sono la coorte più istruita fino ad oggi, che è altamente correlata al successo economico. Sono anche sulla buona strada per ricevere il più grande trasferimento di ricchezza nella storia dai loro genitori Baby Boomer. PWC stima che entro il 2020 Millennials e Gen Xers controlleranno più della metà di tutte le attività investibili, ovvero circa $ 30 trilioni.

Le vere ragioni per cui non investono hanno molto meno a che fare con una carenza di risorse, secondo il sondaggio Stash, ma piuttosto una disconnessione con il settore dei servizi finanziari:

1. Troppo confuso: il 69% ritiene che gli investimenti siano eccessivamente complessi
2. Inaffidabile: il 60% delle donne millenarie identifica un tipico investitore con un maschio bianco anziano
3. Dipendenza tecnologica: oltre un terzo afferma che si affiderebbe a un'app con i propri soldi più delle tradizionali società di investimento
4. Non abbastanza denaro: il 41% crede di non avere fondi sufficienti per investire

Se i consulenti possono dissipare alcuni di quegli stereotipi e imparare a parlare la lingua dei Millennials, le opportunità di costruire un'attività di nicchia sono infinite.

Investitori socialmente consapevoli

L'investitore moderno cerca sempre più di fare la differenza nel mondo con i propri soldi. Gli investimenti ambientali, sociali e di governance (ESG) sono esplosi negli ultimi anni. A partire dal 2016, 8, 72 trilioni di dollari in attività ESG sono gestiti da professionisti, con una crescita del 33% rispetto a due anni fa.

Definiti come investimenti che corrispondono ai valori sociali ed etici che un investitore vuole sostenere, le aree di interesse più comuni sono:

• Spesa politica / lobby
• Cambiamenti climatici / sostenibilità
• Diritti umani
• Pari opportunità di lavoro / retribuzione esecutiva
• Screening negativo / esclusivo (evitando di investire in beni / servizi ritenuti dannosi o non etici)

Un tale rapido sviluppo nel settore ESG sta rendendo difficile per l'investitore medio scegliere gli investimenti giusti e, cosa più importante, discernere quali società stanno facendo ciò che hanno detto che avrebbero fatto. I consulenti in grado di risolvere questi problemi si posizioneranno come leader in un settore pronto per una crescita sostanziale.

Cittadini stranieri

Ci sono oltre 26, 3 milioni di stranieri che lavorano negli Stati Uniti e altri milioni che vivono qui in varie situazioni. Trasferirsi in un nuovo paese è una sfida abbastanza scoraggiante, prendere decisioni finanziarie ancora di più.

Come posso presentare le mie tasse? Come acquisto una casa? Posso richiedere un prestito dalla banca? Posso avviare una piccola impresa? Non sono americano, posso ancora risparmiare per la pensione qui? Cosa succede quando decido di tornare a casa? Queste sono tutte domande importanti che i cittadini stranieri devono affrontare e le conseguenze per sbagliarle possono essere serie.

È qui che i consulenti finanziari possono intervenire per aiutare. Vi è spazio significativo per la specializzazione qui, come lavoratori altamente qualificati con visti H1B / O-1 o persone provenienti da regioni specifiche come l'Europa o l'Asia. Ci vorrà del tempo per imparare i requisiti e le leggi specifici che la tua nicchia deve soddisfare, ma i premi saranno abbondanti se puoi affermarti come esperto.

LGBT

I diritti civili per la comunità LGBT potrebbero essere notevolmente migliorati negli ultimi anni, ma quando si tratta di finanza personale, questa fascia demografica è in ritardo rispetto al resto.

Rispetto alla popolazione generale, i clienti LGBT si sentono molto meno preparati a prendere sagge decisioni finanziarie e mancano di conoscenze di base sulla gestione del denaro, secondo uno studio 2016-17 condotto da Prudential Financial. Ciò è particolarmente vero per la coorte più giovane: 6 su 10 LGBT millenari e gli intervistati di Gen X hanno dichiarato di essere a disagio nel sapere cosa, quando o dove acquistare e vendere.

Tuttavia non mancano i mezzi per farlo. Lo studio mostra che i clienti LGBT guadagnano in media più della popolazione generale (il 25% delle famiglie guadagna oltre $ 100.000 all'anno) e hanno livelli comparabili di debito, con quasi la metà che detiene meno di $ 10.000.

Pur avendo una relativa stabilità finanziaria, pochi si stanno preparando adeguatamente per il loro futuro finanziario o adottando misure proattive per arrivarci. Solo un terzo dei clienti LGBT impiega un consulente finanziario, il che significa che esiste un notevole spazio di crescita in questo mercato per i pianificatori che sono disposti a fare uno sforzo per comprendere le esigenze e le sfide uniche di questa comunità.

La linea di fondo

Costruire l'intera pratica su un tipo di client non è un compito facile. C'è una notevole quantità di informazioni extra e vernacolare da imparare; ci vuole anche molto più del tempo e dell'educazione per ottenere la fiducia di una comunità con cui potresti non avere relazioni. Ma è proprio per questo che questi clienti sono scarsi e hanno un grande bisogno di assistenza professionale.