In che modo i consulenti finanziari possono adattarsi ai consulenti robo

La crescente popolarità delle piattaforme di consulenza in materia di investimenti online, altrimenti note nel settore come "robo-advisor", stanno mantenendo molti consulenti finanziari in sospeso, chiedendosi se perderanno lentamente gran parte della loro attività a causa di un algoritmo. non sono fondati: l'attività di gestione patrimoniale detiene circa 27 trilioni di dollari in attività, ma i programmi di consulenza online stanno già eliminando tale somma.

Questi servizi di consulenza basati sul Web, infatti, sono diventati sempre più interessanti per gli investitori che ora credono che la consulenza dovrebbe essere economica o economica rispetto a ciò per cui il settore della gestione patrimoniale lo sta vendendo, secondo un recente rapporto pubblicato dalla Fox Financial Planning Network .

Le società di consulenza online di solito lavorano ponendo ai nuovi clienti una serie di domande sulle loro finanze, obiettivi e tolleranza per il rischio. Utilizzando modelli di computer sono quindi in grado di raccomandare varie scelte di investimento che meglio si adattano a quel particolare investitore. I portafogli suggeriti da questi programmi possono anche essere automaticamente ribilanciati con un costo aggiuntivo.

Adattarsi a una realtà Robo-Advisor

Nonostante la facilità e la crescente popolarità di queste piattaforme online, ci sono ancora molti passaggi che i consulenti possono adottare per assicurarsi che rimangano rilevanti per i clienti più giovani (che potrebbero eventualmente diventare clienti più anziani e più ricchi). Un modo sicuro per i consulenti è quello di abbassare le commissioni che stanno riscuotendo per i servizi di gestione degli investimenti e compensare la perdita aumentando le commissioni applicate per altri servizi più specializzati, come la consulenza fiscale e la pianificazione patrimoniale. Questo perché le piattaforme online addebitano solo una frazione dell'importo delle commissioni che fanno i consulenti finanziari personali. In effetti, il settore nel suo insieme deve diventare più trasparente riguardo alle pratiche tariffarie ed entrare a far parte di piani tariffari più bassi, secondo il rapporto.

Le società di gestione patrimoniale tradizionali addebitano in genere una commissione pari all'1% delle attività gestite per gestire gli investimenti di un cliente e fornire consulenza sulla pianificazione patrimoniale e altre questioni finanziarie, come l'assicurazione. Le commissioni dei consulenti robo, al contrario, arrivano in genere a circa un terzo di questo. Quindi è una curva ripida che i consulenti patrimoniali devono superare. Un altro punto sulle commissioni che i consulenti dovrebbero ricordare è che l'uso di modelli algoritmici non è un nuovo fenomeno nel settore della gestione patrimoniale. I consulenti di clienti con un patrimonio netto elevato possono e dovrebbero anche pubblicizzare il loro uso di modelli specializzati.

Metti su un Robo-Shield

L'avvento dei robo-advisor ha portato anche a un nuovo termine del settore, "robo shield" che è stato coniato da Deborah Fox, la fondatrice della Fox Financial Planning Network. Si riferisce ai cambiamenti di razionalizzazione, gestione del personale e delle pratiche che le imprese dovrebbero attuare per proteggere le loro attività dalla concorrenza rappresentata dai robo-advisor.

Un modo in cui Fox suggerisce che i consulenti possono creare un simile scudo è aggiornando il loro uso della tecnologia per essere più efficaci e creando efficienze operative che miglioreranno i servizi ai clienti. Ad esempio, raccomanda ai consulenti di adottare tecnologie che offrono portali online ai clienti per visualizzare i loro account in qualsiasi momento. Usando questi portali, anche i consulenti saranno in grado di tenere d'occhio gli account dei clienti e saranno in grado di avvisare quei clienti quando potrebbe essere necessario affrontare i cambiamenti nel loro portafoglio.

Se non puoi batterli, unisciti a loro

I consulenti dovrebbero anche prendere in considerazione la possibilità di stringere una relazione con un fornitore di piattaforme di consulenti online al fine di offrire servizi di "livello 2" a potenziali clienti che sono in cerca di consulenza, ma che non soddisfano i requisiti patrimoniali minimi di una società di consulenza, come i figli dei clienti . Tim Welsh, presidente della consulenza consulente Nexus Strategy, che ha aiutato nello sviluppo del rapporto Fox, osserva che etichettando in bianco un servizio di piattaforma di robo-advisor, un consulente potrebbe essere in grado di fornire un'offerta di fascia bassa ai clienti piuttosto che avere il fornitore della piattaforma offre gratuitamente alcuni di questi servizi.

Uno di questi servizi è Jemstep Advisor Pro, che offre una piattaforma automatizzata di coinvolgimento, onboarding e assistenza dei clienti. Un altro è I portafogli intelligenti istituzionali di Charles Schwab, che consente ai consulenti di mettere il proprio marchio sulla piattaforma digitale. Comprende circa 200 ETF tratti da 28 classi di attività, rendicontazione delle prestazioni, ribilanciamento automatico, integrazione con i sistemi di Schwab e raccolta delle perdite fiscali per conti superiori a $ 50.000.

Detto questo, i consiglieri dovrebbero prendere il loro tempo per capire i migliori servizi online con cui collaborare, poiché non tutti i robo-advisor sono creati uguali. Per aiutare a trovare la migliore corrispondenza, le società di consulenza dovrebbero consultare il rapporto Fox, in quanto offre alcune indicazioni su quali aziende online potrebbero essere le più propense a collaborare con un consulente.

Iniziative per migliorare il tuo business

Il rapporto della Fox Planning Network ha anche presentato un elenco di 20 iniziative di "cambiamento delle pratiche" che i consulenti possono adottare per superare meglio la concorrenza che i robo-advisor stanno presentando. Alcune di queste pratiche includono la sistematizzazione e la standardizzazione dei percorsi di servizio, l'automazione delle procedure del flusso di lavoro, la riduzione delle risorse sotto le commissioni di gestione e l'aggiunta di un fermo annuale. Altre buone idee includono abbracciare i social media, farsi conoscere per servire una nicchia e creare una cultura all'interno dell'azienda che mette sempre al primo posto gli interessi dei clienti.

Un altro pensiero da tenere a mente è che in realtà è un mito che i consulenti di alto valore netto e i consulenti di investimento online siano avversari. La verità è che i gestori patrimoniali e i fornitori di servizi online rispettano effettivamente la qualità delle reciproche offerte. Per il momento, i robo-advisor non sono ancora in grado di offrire molti dei servizi che i consulenti umani possono offrire, come significativi servizi fiscali, immobiliari e di pianificazione assicurativa. Quindi lavorare insieme potrebbe essere la situazione ideale.

La minaccia è reale

Detto questo, un rapporto di MyPrivateBanking rileva che molte società tradizionali di gestione patrimoniale non sono ancora preparate per le minacce ora poste dai robo-advisor. Ma i numeri non mentono e, in effetti, mostrano che sempre più beni vengono divorati dai robo-advisor. Secondo il rapporto MyPrivateBanking, le risorse gestite per tutti i consulenti per gli investimenti registrati sono ora pari a circa $ 5 trilioni e i consulenti robo detengono ora circa $ 14 miliardi di tali beni. In futuro, l'industria potrebbe vedere una quantità ancora maggiore di risorse che si spostano online, poiché le soglie di account inferiori e la crescente popolarità delle piattaforme online diventano più popolari con i giovani professionisti più tecnicamente avanzati di oggi.

Abbassa le tue soglie di investimento

Vi è anche un numero sempre maggiore di investitori che in realtà preferiscono l'uso della tecnologia o dei programmi di consulenza basati sul Web, nonostante dispongano di risorse sufficienti per rientrare nella tradizionale categoria di clienti con un patrimonio netto elevato. D'altra parte, le piattaforme online potrebbero diventare un gateway per gli investitori "emergenti" che probabilmente passeranno ai gestori patrimoniali quando avranno più soldi da investire. Ecco perché i consulenti patrimoniali potrebbero anche voler considerare di aprire i loro servizi di consulenza agli investitori con una soglia di investimento minima inferiore al momento, come un modo per continuare a costruire la propria attività.

Al momento, la maggior parte delle attività destinate ai robo-advisor proviene ancora da quegli investitori che aprono conti nella gamma di $ 20.000. E mentre è plausibile che un numero maggiore di clienti con quote patrimoniali molto più grandi possano un giorno passare anche al modello online, se i consulenti possono trovare modi migliori per servirli - offrendo approcci più specializzati e sfumati, dovrebbero essere in grado di trattenere e continuare a attirare la loro clientela tipica.

Si tratta di relazioni

Altri modi in cui i consulenti possono continuare ad attrarre i clienti sono i servizi di disaggregazione, la riduzione di alcune delle loro commissioni, la continua offerta di strumenti e modelli sofisticati e l'incontro diretto con i clienti. Non si può mai sottovalutare il valore di costruire relazioni solide, specialmente quando un investitore ha una domanda sul proprio portafoglio o preoccupazioni sul proprio futuro finanziario e si desidera che abbia una risposta immediata; è un consulente umano, non un programma online che sarà lì per loro.

La linea di fondo

Se i consulenti vogliono proteggere le loro attività commerciali dalla concorrenza dei robo-advisor, potrebbero dover ridurre le tariffe, aumentare l'uso della tecnologia e fornire servizi più specializzati e personali. Dovrebbero anche considerare l'utilizzo di uno dei consulenti automatici per i consulenti per integrare i loro servizi e raccogliere clienti che potrebbero essere ricchi in futuro.