Che valore e necessità dei clienti con un patrimonio netto elevato

La ricerca di US Trust sugli atteggiamenti e le preferenze degli individui high net worth (HNW) ha scoperto che il loro approccio all'investimento e alla costruzione di ricchezza è modellato dalle loro priorità e prospettive, il che in alcuni casi impedisce loro di pianificare adeguatamente per raggiungere i loro obiettivi finanziari.

Il sondaggio US Trust Insights on Wealth and Worth del 2015 identifica ciò che i ricchi considerano essenziale per una vita ben vissuta, classificando la salute, la famiglia e la sicurezza finanziaria come chiave. La ricerca si basa su un sondaggio nazionale di 640 soggetti HNW con almeno 3 milioni di dollari di attività investibili. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come attirare individui con un patrimonio netto elevato nella propria pratica. )

“I ricchi sono guidati dal senso dello scopo e dal desiderio di avere successo, ma ciò che rende la vita appagante non sono i soldi; è quello che ne fanno ", ha dichiarato Keith Banks, presidente di US Trust, in una nota. "Come gestori patrimoniali, abbiamo l'opportunità non solo di aiutare i nostri clienti a far crescere il loro patrimonio, ma anche di aiutarli a pianificare di conseguenza".

Ecco alcuni dei principali risultati del sondaggio che i consulenti finanziari dovrebbero prendere in considerazione quando danno consigli di gestione patrimoniale o cercano clienti con un patrimonio netto elevato. (Per ulteriori informazioni, consultare: Protezione delle risorse per persone con un patrimonio netto elevato. )

Consigli necessari

La ricerca ha scoperto che la maggior parte dei ricchi cerca consigli su un aspetto tecnico della pianificazione, come la performance del portafoglio e la pianificazione fiscale e patrimoniale. Ma solo circa un terzo sta parlando con un consulente di strategie relative agli obiettivi che considera fondamentalmente più importanti. Questi includono l'identificazione dei bisogni e degli obiettivi della famiglia (36%) e la pianificazione di una maggiore longevità (34%). Ancora meno stanno discutendo dell'uso strategico del credito (21%), della filantropia strategica (18%) e degli investimenti per l'impatto sociale (11%).

Coloro che stanno ricevendo una consulenza professionale sono più avanti sulle misure che descrivono come essenziali per una vita appagante e significativa. Si sentono più finanziariamente sicuri e meno contrastati dalle priorità della concorrenza. Sono anche più propensi a dire che la loro famiglia ha una sana relazione con il denaro e che le loro azioni sono in maggiore allineamento con le loro intenzioni quando si tratta di crescere, preservare e trasmettere ricchezza e fare la differenza nel mondo.

Costruire ricchezza

Gli investitori di HNW sono leggermente più ottimisti nelle loro prospettive sui mercati quest'anno rispetto allo scorso, ma le loro opinioni rimangono contrastanti. I millennial e le donne sono i più incerti e preoccupati per le perdite. Mentre oltre la metà (55%) degli investitori HNW afferma che la loro maggiore priorità è la crescita rispetto alla protezione delle attività, il 64% non è disposto a cercare rendimenti più elevati se ciò comporta un rischio maggiore. (Per ulteriori informazioni, consultare: Principali problemi fiscali per le persone con un patrimonio netto elevato. )

Sei su 10 detengono oltre il 10% dei loro portafogli in contanti, incluso il 22% con oltre il 25%. Quattro su 10 si sono trasferiti o hanno in programma di trasferire ancora più dei loro investimenti in contanti in previsione dell'aumento dei tassi di interesse. Circa il 20% è alla ricerca di consigli sul modo migliore per investire in un ambiente a basso tasso di interesse. Ma solo il 34% sta discutendo con i professionisti finanziari su come farlo.

Mentre gli uomini e le donne si concentrano ugualmente sulla crescita della loro ricchezza, US Trust ha scoperto che le donne sono più conservatrici, con il 25% dei loro portafogli in contanti. Anche le donne hanno meno probabilità rispetto agli uomini di descriversi come investitori opportunistici e utenti strategici del credito come un modo per accrescere la propria ricchezza. La maggior parte degli investitori HNW più giovani e facoltosi, in particolare, attualmente utilizza o è interessata ad aggiungere attività non tradizionali ai propri portafogli, inclusi fondi di private equity e venture capital (48%). Sette su 10 possiedono o sono interessati a possedere investimenti tangibili come terreni, immobili, proprietà petrolifere e del gas e legname, principalmente per diversificare i loro portafogli. Lo studio sottolinea tuttavia che una mancanza di comprensione e rischio percepito sta trattenendo uno su tre investitori HNW da questo tipo di investimenti. (Per ulteriori informazioni, consultare: Diversificazione oltre gli stock. )

Lasciando un lascito

Il sondaggio ha rilevato che mentre tre su quattro genitori benestanti affermano che è importante lasciare un'eredità alla generazione successiva, solo uno su cinque concorda fermamente sul fatto che i loro figli saranno pronti a gestirla. Quasi i due terzi dei genitori, nel frattempo, hanno rivelato ai loro figli poco o nulla sulla ricchezza della famiglia. Ciò è principalmente perché temono che ciò influirà sulla loro etica del lavoro e sulla privacy della famiglia. Anche se il 54% dei ricchi crede che la propria famiglia trarrebbe beneficio dallo sviluppo di un insieme formale di principi per guidare lo scopo e il significato della propria ricchezza, solo uno su 10 lo ha fatto.

Altri risultati chiave

Ecco alcuni degli altri risultati chiave che i consulenti dovrebbero tenere a mente: (Per ulteriori informazioni, consultare: Una guida rapida alla pianificazione patrimoniale high-net-worth. )

• La salute è l'elemento n. 1 di "una vita ben vissuta". In effetti il ​​98% concorda sul fatto che il bene più prezioso che hanno è la loro salute, e investire nella salute è importante quanto investire per costruire ricchezza.
• Nove intervistati su 10 sono disposti a spendere di più per la loro salute e il 31% oltre i 70 anni afferma che spenderebbe qualsiasi importo se potesse avere una buona salute. Ciononostante, la metà non ha pianificato finanziariamente un problema di salute inatteso o degenerativo.
• Se fossero necessarie cure a lungo termine, oltre la metà dei ricchi si aspetta di rimanere nelle proprie case. Un altro 23% si sposterebbe in una lussuosa struttura di assistenza a lungo termine. Ma 445 degli intervistati con piani di assistenza a lungo termine non hanno ancora pianificato il costo di tale assistenza, comprese le spese sanitarie vive.
• Complessivamente, il 28% degli intervistati e il 53% dei millennial afferma che la propria ricchezza viene a scapito della propria salute.
• Le nuove generazioni si concentrano principalmente sul lavoro e sulla sicurezza finanziaria. La salute e la famiglia diventano più importanti più avanti nella vita. Quasi sei su 10 dei partecipanti al sondaggio in generale, e l'83% dei millennial, afferma di avere difficoltà a bilanciare le priorità nella vita lavorativa, familiare, sociale e finanziaria.
• Le donne e gli uomini condividono sempre più il processo decisionale e i contributi alla ricchezza familiare e alla sicurezza finanziaria con ogni generazione successiva. La metà delle donne contribuisce con una quota uguale del reddito familiare o con un reddito maggiore rispetto ai loro partner e un quarto degli uomini ha assunto la responsabilità primaria dell'assistenza all'infanzia nelle famiglie millenarie del Nuovo Galles del Sud.
• L'88% afferma che il ritorno alla società è una parte essenziale o importante della loro vita.

La linea di fondo

Molte persone HNW non sono consulenti in aree che considerano prioritarie. Quando si tratta di gestire la propria ricchezza, i consulenti devono concentrarsi in particolare sull'assicurare che i clienti facoltosi dispongano di un piano di eredità adeguato. Dovrebbero inoltre gestire la propria tolleranza al rischio in modo tale da soddisfare priorità quali la crescita rispetto alla protezione delle attività. (Per ulteriori informazioni, vedi: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sui lavoratori ricchi. )