Dove trovare il cliente ideale per la tua pratica

Molte aziende dettano ai loro consulenti e broker l'esatto tipo di cliente che desiderano sollecitare. Sebbene non sia scritto in pietra, la maggior parte delle aziende di staffe di rigonfiamento vogliono che i loro rappresentanti cerchino persone di mezza età (o più vecchie) con attività liquide nell'intervallo tra 1 e 5 milioni di dollari.

Questi possono essere clienti redditizi, ma si può anche sostenere che le parentesi di rigonfiamento hanno tutto sbagliato. Alcuni credono che i consulenti dovrebbero rivolgersi a persone di età compresa tra 21 e 45 anni i cui investimenti in denaro o liquidità siano compresi tra $ 50.000 e $ 500.000. Ciò, tuttavia, può essere troppo focalizzato e lasciare un largo campione di potenziali clienti fuori dal radar. Se sei un consulente che cerca di aggiungere al tuo libro degli affari, forse non dovresti trascurare il gruppo di investitori più giovane e meno ricco.

Key Takeaways

• A molti consulenti finanziari viene insegnato a cercare nuovi clienti con una grande quantità di liquidità, molti dei quali più anziani, al fine di mantenere un business stabile.
• I clienti più giovani e meno abbienti, tuttavia, hanno spesso bisogno di consulenza finanziaria e sebbene abbiano meno da investire per ora, hanno anche meno probabilità di avere già un consulente.
• Indipendentemente dal tuo target demografico, capire dove e come incontrare più persone che si adattano a quel modello è importante per far crescere il tuo libro degli affari.

Dati demografici del cliente

La maggior parte delle persone di mezza età e più anziane con un elevato patrimonio netto sono stabilite a modo loro. È più probabile che abbiano già consulenti finanziari e non sono molto ricettivi nei confronti dei nuovi arrivati ​​che tentano di sollecitare i loro fondi per gli investimenti. Al contrario, le loro controparti più giovani e meno abbienti sono generalmente molto più ricettive nei confronti dei consigli. Hanno anche maggiori probabilità di avere eventi che cambiano la vita che creano situazioni di liquidità e quindi un'opportunità per il consulente esperto.

Come rappresentante registrato, questo non significa che dovresti rifiutare gli account di fascia alta. Sono grandi generatori di reddito e, se fai un buon lavoro, è probabile che ti rimandino ad altre persone benestanti. Ricorda, tuttavia, che i lavoratori più giovani sono più propensi a cambiare lavoro (e trasferire i loro 401 (k) soldi in un IRA) e comprare o vendere case man mano che la loro famiglia cresce. Questi sono casi in cui è probabile che abbiano bisogno del consiglio di un professionista finanziario e si verificano più frequentemente con dati demografici più giovani.

Inoltre, le giovani generazioni hanno maggiori probabilità di avere figli che, in molti casi, avranno bisogno di un pacchetto per andare al college. Un consulente intelligente e aggressivo può aiutarti a raggiungere gli obiettivi finanziari di una giovane famiglia. Dopo tutto, queste famiglie più giovani e meno abbienti stanno davvero iniziando. Man mano che le loro famiglie crescono e le loro situazioni di vita cambiano, avrai innumerevoli opportunità per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

Puoi anche prendere in considerazione la possibilità di restringere la tua pratica per indirizzare clienti di alto valore netto, oppure famiglie della classe operaia. I clienti facoltosi possono essere redditizi, ma ce ne sono meno in giro e molti di loro hanno già rapporti di consulenza - in altre parole, la concorrenza può essere feroce. I clienti di classe media e lavorativa sono molto più numerosi e hanno meno probabilità di avere già un consulente.

Ovviamente, dovrai accumulare un libro di affari più grande da clienti più piccoli per eguagliare forse solo un cliente ricco, quindi soppesare i tuoi compromessi. I clienti ricchi possono essere più esigenti, aspettarsi un servizio di alta qualità ed essere più focalizzati sui rendimenti nel breve periodo, mentre i clienti meno abbienti potrebbero essere più interessati a raggiungere obiettivi come il college o il risparmio pensionistico.

Trovare potenziali clienti

Quindi, come trovi queste persone in modo da poter fare il tuo passo di vendite?

elenchi

Come rappresentante registrato, puoi iscriverti a una serie di mailing list fornite da società di marketing che possono aiutarti a individuare la tua fascia demografica. Ovviamente, puoi sempre consultare anche la tua rubrica locale. Le società di marketing locali possono fornirti dati simili. Cerca elenchi di persone nella tua zona in quanto saranno più facili da contattare. Esistono anche diversi servizi solo online che possono fornire lead tramite e-mail o social media marketing.

Organizzazioni locali

Prendi in considerazione l'adesione alla tua camera di commercio locale. Ciò ti consentirà di incontrare una varietà di imprenditori e persone di spicco nella tua comunità. È probabile che queste persone abbiano bisogno di finanziamenti per iniziative imprenditoriali e, se si sviluppa una relazione con loro, si potrebbe essere quello che scelgono per aiutarli a farlo.

Inoltre, pensa a unirti alla palestra locale o ad altre organizzazioni locali che potrebbero offrire opportunità di networking. Ciò ti consentirà di incontrare un gruppo eterogeneo di persone presenti nella tua comunità. Ricorda, alla gente piace fare affari con qualcuno che può vedere e toccare, al contrario di una semplice voce al telefono o di un messaggio di posta elettronica.

Collegati con altri professionisti

Fai amicizia con CPA locali, avvocati, medici, agenti di vendita auto, agenti immobiliari e agenti assicurativi. Queste persone avranno dettagli sulle condizioni finanziarie di diversi locali che si adattano alla fascia demografica che si desidera prendere di mira. Offri di istituire un sistema di referral, in cui dai loro da mangiare, e loro ti invieranno a modo tuo. Questo funziona! Ed è un ottimo modo per ottenere una ricchezza di prospettive qualificate senza chiamate fredde. Le organizzazioni di reti professionali come BNI e la Camera di commercio possono essere un'ottima risorsa per collegare e condividere i referral.

Eventi scolastici

Prendi in considerazione di contattare le scuole locali per dare ai bambini una discussione (gratuita) sulla tua carriera come rappresentante registrato. Gli amministratori scolastici di solito sono ricettivi a questo. Ciò consente di presentarsi ai nuovi membri della comunità e di contribuire alla comprensione dei bambini in merito al risparmio e agli investimenti. Puoi persino mandare a casa i bambini con il tuo biglietto da visita e la letteratura che descrive te stesso, la tua azienda, le tue licenze e le tue abilità. Questo aprirà una serie di porte a giovani coppie con famiglie in crescita nella tua comunità.

Cerca locale

Le vostre comunità locali sono piene di investitori più giovani e meno abbienti che sono aperti all'idea di assumere un consulente finanziario per se stessi e le loro famiglie. I consulenti devono essere creativi nei loro metodi per trovarli e far valere il passo delle vendite. Questi individui non sono sempre investitori con un patrimonio netto elevato e nessun cliente ti renderà estremamente ricco. Con il passare del tempo, tuttavia, l'aggiunta di un numero significativo di questi clienti al tuo libro degli affari garantirà quasi un flusso costante di commissioni in un futuro non così lontano.