Chiudi sempre: definizione ABC
Always Be Closing (ABC) è una frase motivazionale utilizzata per descrivere una strategia di vendita. Implica che un venditore che segue il regime dovrebbe continuamente cercare nuove prospettive, lanciare prodotti o servizi a tali prospettive e, infine, completare una vendita.
Come strategia, ABC richiede che il venditore sia persistente, ma sappia anche quando ridurre le perdite e passare a un'altra prospettiva.
Key Takeaways
- Always Be Closing è un mantra utilizzato nel mondo delle vendite, il che significa che un venditore deve essere sempre nella mentalità delle operazioni di chiusura, utilizzando le tattiche necessarie.
- Le origini della frase sono il film del 1992 scritto da David Mamet "Glengarry Glen Ross", che si basa sul suo omonimo premio vincitore del Pulitzer.
- Nell'era moderna, gli studi mostrano che la generazione di lead, il follow-up dei clienti e le sessioni di strategia rappresentano una parte maggiore della giornata di un venditore rispetto alla "chiusura".
Le basi di ABC
La frase Always Be Closing è stata resa popolare nel film del 1992 "Glengarry Glen Ross" con Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. Il film è stato scritto da David Mamet e si basava sulla sua opera vincitrice del Premio Pulitzer. Ha sottolineato il lato più oscuro e spietato del settore delle vendite.
Nel film, un rappresentante aggressivo dell'ufficio aziendale viene coinvolto per motivare un gruppo di agenti immobiliari, dicendo loro di vendere più proprietà o di essere licenziati se falliscono. Fornisce una tirata piena di volgarità, accusando i commessi di essere timido e immotivato. Sfoggia la sua ricchezza e il successo.
Durante il suo discorso, capovolge su una lavagna su cui sono scritte le parole "Always Be Closing", e ripete la frase più volte. Il discorso fallisce, tuttavia, perché i venditori ricorrono a una serie di tattiche non etiche per raggiungere i loro numeri di vendita.
Più tardi, nel film "Boiler Room" del 2000, un formatore di vendite che fa da mentore a un giovane agente di borsa chiede al tirocinante se ha visto "Glengarry Glen Ross". Quindi procede a interrogarlo sul significato di Always Be Closing.
L'efficacia di essere sempre chiusi
Il termine è diventato un esempio inconfondibile di alcune delle citazioni virili che i responsabili delle vendite usano spesso per motivare il proprio personale di vendita e per portare a casa l'importanza di essere tenaci con le prospettive. Serve a ricordare che ogni azione che un venditore intraprende con un cliente potenziale deve essere eseguita con l'intenzione di spostare la vendita verso la chiusura.
Dalla fase iniziale di costruzione del rapporto del processo di vendita alla scoperta delle esigenze del cliente e del posizionamento del prodotto, il rappresentante dovrebbe "chiudere" tutto il tempo, impostando il cliente fino a un punto in cui l'unica cosa logica da fare è estrarre il suo libretto degli assegni .
Sempre la chiusura, come concetto, può essere una reliquia di un tempo precedente; i consumatori esperti e moderni hanno meno probabilità di essere sensibili ai punti vendita in un'era in cui sono disponibili online così tante informazioni su prodotti e prezzi.
Esempio del mondo reale
Mentre potrebbe essere divertente sul grande schermo, ABC raramente ha successo nelle situazioni della vita reale per una serie di motivi.
Uno studio del 2018 di CSO Insights, un fornitore indipendente di ricerca e dati, ha indicato che i venditori di successo hanno speso, al massimo, il 35% del loro tempo a vendere o "concludere" affari. La ricerca ha scoperto che la generazione di lead, il follow-up dei clienti, le sessioni di strategia e pianificazione e le attività amministrative costituivano la parte del leone del loro tempo.
Come riporta InvestementNews.com, la ricerca suggerisce che la mentalità ABC sta perdendo la sua efficacia. Il cliente medio del 21 ° secolo viene fornito con molte più informazioni rispetto a un consumatore nel 1984, quando la storia di David Mamet fu una presentazione sul palco vincitrice del Premio Pulitzer e persino dal 1992, quando il film fu distribuito. I clienti moderni preferiscono guardarsi intorno e fare ricerche prima di effettuare acquisti. Sono molto meno suscettibili alle raffinate presentazioni di vendita rispetto alle persone di una volta.
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