Sviluppo del business: le basi

"Business Development Executive", "Manager of Business Development" e "VP, Business Development" sono tutti titoli di lavoro impressionanti spesso ascoltati nelle organizzazioni imprenditoriali. Vendite, iniziative strategiche, partnership commerciali, sviluppo del mercato, espansione del business e marketing: tutti questi settori sono coinvolti nello sviluppo del business ma sono spesso confusi e erroneamente visti come l'unica funzione dello sviluppo del business.

Le seguenti informazioni esplorano il nocciolo dello sviluppo del business, ciò che racchiude e le pratiche e i principi standard a cui lo sviluppo del business aderisce.

Che cos'è lo sviluppo aziendale?

In parole povere, lo sviluppo del business può essere sintetizzato come idee, iniziative e attività volte a migliorare il business. Ciò include l'aumento dei ricavi, la crescita in termini di espansione del business, l'aumento della redditività attraverso la costruzione di partnership strategiche e l'assunzione di decisioni strategiche.

Tuttavia, è difficile ridurre la definizione di sviluppo del business. Innanzitutto, esaminiamo il concetto di base e come si collega agli obiettivi generali di un'azienda.

Sviluppo del business in tutti i dipartimenti

Le attività di sviluppo del business si estendono in diversi dipartimenti, tra cui vendite, marketing, gestione dei progetti, gestione dei prodotti e gestione dei fornitori. Sono coinvolti anche attività di rete, negoziazioni, partenariati e riduzione dei costi. Tutti questi diversi dipartimenti e attività sono guidati e allineati agli obiettivi di sviluppo del business.

Ad esempio, un'azienda ha un prodotto / servizio che ha successo in una regione, come gli Stati Uniti. Il team di sviluppo aziendale valuta un ulteriore potenziale di espansione. Dopo tutta la dovuta diligenza, ricerca e studi, scopre che il prodotto / servizio può essere esteso a una nuova regione, come il Brasile.

Comprendiamo come questo obiettivo di sviluppo aziendale può essere legato alle varie funzioni e dipartimenti:

• Vendite : il personale di vendita si concentra su un particolare mercato o un particolare (insieme di) clienti, spesso per un numero di entrate mirato. In questo caso, lo sviluppo del business valuta i mercati brasiliani e conclude che in tre anni è possibile ottenere vendite per un valore di $ 1, 5 miliardi. Con tali obiettivi prefissati, il reparto vendite si rivolge alla base di clienti nel nuovo mercato con le loro strategie di vendita.
• Marketing : il marketing comporta promozione e pubblicità finalizzate alla vendita di prodotti di successo ai clienti finali. Il marketing svolge un ruolo complementare nel raggiungimento degli obiettivi di vendita. Le iniziative di sviluppo aziendale possono allocare un budget di marketing stimato. Budget più elevati consentono strategie di marketing aggressive come chiamate a freddo, visite personali, road show e distribuzione gratuita dei campioni. I budget più bassi tendono a tradursi in strategie di marketing passivo, come pubblicità e cartelloni pubblicitari online, cartacei e per social media limitati.
• Iniziative strategiche o partenariati : per entrare in un nuovo mercato, varrà la pena di andare da solo eliminando tutte le formalità richieste o sarà più sensato collaborare strategicamente con le imprese locali già operanti nella regione? Assistito da team legali e finanziari, il team di sviluppo aziendale valuta tutti i pro e i contro delle opzioni disponibili e seleziona quello che meglio si adatta al business.
• Gestione del progetto / Pianificazione aziendale : l'espansione dell'attività richiede una nuova struttura nel nuovo mercato o tutti i prodotti saranno fabbricati nel paese di base e quindi importati nel mercato di destinazione? Quest'ultima opzione richiederà una struttura aggiuntiva nel paese di base? Tali decisioni sono finalizzate dal team di sviluppo aziendale in base alle loro valutazioni in termini di costi e di tempo. Quindi, il team di gestione / implementazione del progetto entra in azione per raggiungere l'obiettivo desiderato.
• Gestione del prodotto : gli standard normativi e le esigenze del mercato variano da paese a paese. Una medicina di una certa composizione può essere permessa in India ma non nel Regno Unito, per esempio. Il nuovo mercato richiede una versione personalizzata o completamente nuova del prodotto? Questi requisiti guidano il lavoro dei dipartimenti di gestione dei prodotti e di produzione, come deciso dalla strategia aziendale. La considerazione dei costi, le approvazioni legali e l'aderenza normativa sono tutte valutate come parte di un piano di sviluppo aziendale.
• Gestione dei fornitori : la nuova azienda avrà bisogno di fornitori esterni? Ad esempio, la spedizione di un prodotto richiede un servizio di corriere dedicato? L'azienda collaborerà con una catena di negozi consolidata per le vendite al dettaglio? Quali sono i costi associati a questi impegni? Il team di sviluppo aziendale risponde a queste domande.
• Negoziati, messa in rete e attività di lobbying : alcune iniziative aziendali potrebbero richiedere competenze in competenze trasversali. Ad esempio, il lobbismo è legale in alcuni locali e può diventare necessario per penetrare nel mercato. Altre competenze trasversali come il networking e la negoziazione potrebbero essere necessarie con diverse terze parti, come fornitori, agenzie, autorità governative e autorità di regolamentazione. Tutte queste iniziative fanno parte dello sviluppo del business.
• Risparmio sui costi : lo sviluppo del business non riguarda solo l'aumento delle vendite, dei prodotti e della portata del mercato. Sono inoltre necessarie decisioni strategiche per migliorare i profitti, che includono misure di riduzione dei costi. Una valutazione interna che rivela spese elevate per i viaggi, ad esempio, può portare a cambiamenti nelle politiche di viaggio, come l'hosting di videoconferenze anziché riunioni in loco o la scelta di modalità di trasporto meno costose. Simili iniziative di riduzione dei costi possono essere implementate esternalizzando lavori non core come fatturazione, contabilità, contabilità, operazioni tecnologiche e assistenza clienti. I partenariati strategici necessari per queste iniziative fanno parte dello sviluppo del business.

Lo scenario di sviluppo aziendale sopra discusso è specifico di un piano di espansione aziendale, il cui impatto può essere avvertito da quasi tutte le unità aziendali. Possono esserci obiettivi di sviluppo aziendale simili, come lo sviluppo di una nuova linea di business, lo sviluppo di nuovi canali di vendita, lo sviluppo di nuovi prodotti, nuove partnership in mercati esistenti / nuovi e persino decisioni di fusione / acquisizione.

Ad esempio, nel caso di una fusione, è possibile realizzare significativi risparmi sui costi integrando le funzioni comuni dei servizi di pulizia, finanza e servizi legali delle due società. Allo stesso modo, un'azienda che opera da cinque diversi uffici in una città può essere spostata in una grande struttura centrale, con un notevole risparmio sui costi operativi. Tuttavia, ciò comporterebbe un logoramento dei dipendenti se la nuova sede non fosse conveniente per tutti? Spetta al team di sviluppo aziendale valutare tali preoccupazioni.

In sostanza, lo sviluppo del business implica un processo decisionale di alto livello basato su una valutazione realistica di tutti i potenziali cambiamenti e il loro impatto. Attraverso nuove idee e iniziative, mira a migliorare le prospettive aziendali complessive, che guidano il funzionamento delle diverse unità aziendali. Non sono vendite; non è marketing; non sta collaborando. Al contrario, è l'ecosistema che abbraccia l'intero business e le sue varie divisioni, guidando la crescita complessiva.

La giusta misura per lo sviluppo del business

Una busta d 'impresa può essere il / i proprietario / i aziendale o i dipendenti designati che lavorano nello sviluppo del business. Chiunque può apportare o suggerire un cambiamento strategico aziendale per un valore aggiunto al business può contribuire allo sviluppo del business. Le aziende spesso incoraggiano i dipendenti a fare brainstorming su idee innovative, che possono aiutare a migliorare il potenziale dell'intero business.

Le aziende cercano anche aiuto da società di incubatrici esterne, società di sviluppo aziendale (BDC) e centri di sviluppo di piccole imprese (SBDC). Tuttavia, queste entità assistono nella creazione di attività commerciali e nella messa a punto necessaria solo durante le prime fasi della configurazione aziendale. Man mano che un'azienda matura, dovrebbe mirare a sviluppare internamente le proprie competenze di sviluppo aziendale.

Cosa dovrebbe sapere uno sviluppatore aziendale?

Poiché lo sviluppo del business implica un processo decisionale di alto livello, lo sviluppatore del business dovrebbe rimanere informato su quanto segue:

• Lo stato attuale dell'attività in termini di analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce).
• Lo stato attuale dell'intero settore e le proiezioni di crescita
• Evoluzione della concorrenza
• Fonti primarie di vendite / ricavi delle attività correnti e delle dipendenze
• Il profilo del cliente
• Opportunità di mercato nuove e inesplorate
• Nuovi domini / prodotti / settori ammissibili all'espansione aziendale, che possono integrare l'attività esistente
• La visione a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda le iniziative proposte
• Le aree di costo e le possibili opzioni di riduzione dei costi

Cosa guida l'attività di sviluppo aziendale?

A causa dell'ampio raggio d'azione dello sviluppo e delle attività aziendali, non esistono pratiche e principi standard. Dall'esplorazione di nuove opportunità nei mercati esterni, all'introduzione di efficienze nelle operazioni aziendali interne, tutto può adattarsi all'ombrello dello sviluppo aziendale.

Coloro che sono coinvolti nello sviluppo del business devono trovare idee creative, ma le loro proposte possono rivelarsi irrealizzabili o non realistiche. È importante essere flessibili. I dipendenti incaricati dello sviluppo aziendale dovrebbero cercare di cercare e prendere critiche costruttive e ricordare che si tratta di un processo.

La linea di fondo

Lo sviluppo del business può essere difficile da definire in modo conciso, ma può essere facilmente compreso usando un concetto di lavoro. Una mentalità aperta, la volontà di un'autovalutazione onesta e realistica e la capacità di accettare fallimenti sono alcune delle competenze necessarie per uno sviluppo aziendale di successo. Oltre all'ideazione, all'implementazione e all'esecuzione di un'idea di sviluppo aziendale, i risultati finali contano di più.

Le menti più brillanti nello sviluppo del business dovrebbero essere pronte ad accogliere il cambiamento al fine di ottenere i migliori risultati. Ogni approvazione o disapprovazione è un'esperienza di apprendimento, che prepara meglio questi professionisti alla prossima sfida.